硅谷最火的奇葩电商

智七柱

这是一家2017年7月成立、运营仅一年后就得到曾投资阿里巴巴的软银集团领投2.4亿美元融资的硅谷最火创业公司，目前该公司估值已超5亿美元。这究竟是一家什么样的公司？

没有品牌的奇葩公司

这家公司名称为Brandless，直译过来就是没有品牌，最奇葩之处就在这。别家产品费尽心思起个好名字，恨不得成为家喻户晓的大品牌，成为顾客首选的标杆。

可偏偏Brandless不一样，它反其道而行。所有产品没有品牌，也没有任何商标，是真正的没有品牌，这与所谓的山寨货完全不一样。山寨货是想贴但不敢贴品牌，它是把所有中间商踢掉，直接从工厂供货，取消了一切品牌。

另一个奇葩之处在于，它所有产品只卖3美元，绝对的统一售价。Brandless是一家电商企业，主营家庭快速消费品，所有日用品、食品全部3元标价，当然个别商品是3元2份装，或3份装不等。网上下单后，公司送货到家。

砍掉“品牌税”

也就是说，Brandless的商品单价最高就是3元。那么如此低的价格，它怎么保证长期赢利，还能获得巨额投资？要知道，中国有很多促销的“十元店”，所有商品一律十元，但这仅限一段时间，并非长期经营，或者就是劣质商品的代名词，而且从未有被风投关注过的。

每件商品3美元，比市场同类产品平均低40%。超低价关非空穴来风，Brandless声称所有商品里剔除了“品牌税”。美国市场上，许多商品的附加值（品牌溢价）已远超商品本身的价值，据统计平均溢价约是40%，但有些商品溢价高达320%，如美容美妆系列产品。这就是所谓的品牌税。

因此，Brandless就以“直面消费者”的模式经营，砍掉了所有中间商，使消费者的钱全部花在产品本身，而不是经销商、代言人的身上。再加上Brandless没有实体店，直接从仓库发货，就极大降低了运营成本，普遍低于亚马逊和其他零售商。

压缩商品种类

另一项降低成本的大杀器，就是压缩商品种类。一般电商平台，都包含成千上万种商品类别，比如淘宝、京东、亚马逊。但Brandless进一步简化，它利用大数据分析，把人们最常买、最需要、消费最频繁的日用品筛选出来，共约300品类。这就成了它的商品目录。

品种虽少，但商品很精。既有各种高档商品，如有机意大利面酱、无毒洗碗皂等，又有适合普通家居的，比如罐装食品、酱料、各色零食等食品，开瓶器、刀具、万能洗涤剂等日用品，牙膏、漱口水、洗手液等健康美容品。而且每一类商品下面，Brandless只提供一种选择。也就是说，顾客要买牙膏，就只有一种可买。刀具、厕纸等也是，没选择余地。

选定商品后，Brandless与不同的厂商合作，经过严格测试，挑选出最佳产品。这就保证了商品质量是最好的。因此，即使顾客没得选，高质量低价格的商品也能快速卖出去。其实在没有品牌情况下，商品就没有了可比性，一种选择反倒是最好的。

成本极度压缩

Brandless压缩一切可能的成本。所有商品包装简化，没有品牌商标，全都是极简风格的易降解材料。

配方也简化，配料里只要能加2种的，绝不加3种。比如Brandless出售一种有机花生酱，原料只有2种：花生和盐。由于没有添加食用油，花生酱看起来“分层很明显”，但还是能保证它最传统的口味，依然很受欢迎。

成本转移。Brandless没有实体店，商品直接从仓库发货，就免去了门店成本。但美国人力成本高，快递配送费一般是5美元，对于3美元商品来说，无疑是高价。若要免运费，Brandless规定一次购物要达到48美元，这对顾客也是不小的负担。为此Brandless开通了会员制，只要客户缴纳一年会费36美元，就可享受更多优质服务，其中就包括免运费。

酒香也怕巷子深

在保证超低价、高品质的商品基础上，如何吸引新客户并留住老客户，就是初创企业成功的关键。如同今天激烈竞争下酒香也怕巷子深一样，Brandless深谙此道，在客户经营上打了一场漂亮的胜仗。

首先，口碑相传自然是获取新客户的好方法，但配上经济手段岂不更妙？Brandless的方法很简单，就是互利互惠。任何Brandless用户把产品分享给朋友（Brandless新客户），并且朋友完成第一次下单后，你和朋友都能获得6美元奖励。当好产品遇上好利益，介绍新客户自然是水到渠成的事。

但这还不够，如果没有回头客，再多顾客带来的繁荣也是昙花一现。为此Brandless充分利用网络优势，在客户粘性上做足了功夫。

第一就是保持与客户互动。Brandless没有实体店，无法与客户面对面接触，但它搭建了网上购物平台。购物平台更像是一个虚拟社区，一大群怀着同样消费理念的人聚集在一起。他们不仅在平台上寻找、分享符合自身价值观且买得起（买过）的产品，还希望通过自己的消费行为，引导全新的现代消费方式。

另外，及时反馈省钱信息。Brandless每季度会给客户寄《省钱报告书》，上面列出同一件商品在Brandless和其他零售商之间的价格对比。这样，客户就能明白Brandless究竟为他们省了多少钱。这不仅是Brandless在与客户互动，还是对他们的关心，因为他们能感受到Brandless真的在替自己省钱，事实也的确如此。

还有，举办线下活动。Brandless根据客户购买的食材，不定期发布以这些食材烹饪美食的菜谱；还会搭建临时店铺，举办活动与客户联络感情。比如今年5月，Brandless在洛杉矶推出为期两周的快闪店，不卖产品只办讲座，邀请食品健康、美妆、社会公益等专家演讲。现场还有试吃活动（只吃不卖），以此观察客户动向，以备调整产品走向，推出更受客户欢迎的产品。

在客户互动的基础上，第二就是提升Brandless公益形象，增强好感度。Brandless宣布与美国慈善组织合作，每成交1笔订单就捐赠1顿饭；若订单是Brandless会员的，就捐赠2顿饭。

2018年2月，Brandless一次性捐赠了25万顿饭的食物给慈善组织，并于全球初创公司中脱颖而出，获得了NewCo Honors评选的年度最佳新公司奖，评选核心就是“公民式企业”。无疑，公益捐赠既彰显了Brandless的社会责任感，又使客户购物时产生自己消费加增公益价值的自豪感，进一步增强了对Brandless的好感。

Brandless的经营理念非常超前。早在正式上线运营前，单凭理念就杀出一条血路，获得1600万美元A轮融资；在2017年7月正式上线运营后，Brandless一炮走红，业绩不断上涨，年底就获得了B轮融资3500万美元；2018年7月，Brandless又获得2.4亿美元C轮融资。自产自销、日用快消品、相同標价的超低价……Brandless的这些做法完全颠覆了现有的商业模式，是它能吸引投资的重要原因。