曾宁的“忠孝难题”

2018-11-23苏群英

加油站服务指南 2018年4期

文／苏群英

“先后多次获得过中石油新疆销售有限公司劳动竞赛先进个人、博州销售分公司服务明星、先进个人等多项荣誉。”短短两年多时间，他带领虹桥加油站从一个年销量只有2000多吨的低效站，一跃成为年销量近7000吨的高效站，非油收入从20万元增长到50万元。这位能人就是该站副站经理曾宁（主持工作）。

2001年，年仅18岁的曾宁从当地农业机械化学校毕业后，成为中石油新疆博州销售分公司的一名加油员。17年的工作经历，他从一名普通加油员成长为一名优秀加油站管理者。2015年8月，曾宁通过竞聘到虹桥加油站担任副经理。

跑客户摘掉“低效”帽

虹桥加油站地处城乡接合部，客户群体主要为周边农户、工业区客户、甜菜运输车辆及站前路上往来车辆。曾宁接任加油站负责人时，该站的主油年销量为2500吨，非油年收入不足20万元，属于低效站。面对领导的期盼和员工的信任，他决心带领全站摘掉“低效”的帽子。

为了尽快进入角色，一上任他就一个月无休。白天，他守在现场，边加油边与客户拉家常，介绍公司促销优惠政策，从沟通中掌握客户信息；晚上，他挨家挨户走访，时刻掌握客户动态。他说：“开发客户不能打无准备之仗。要了解客户，还要根据了解的情况服务好客户，这样才能吸引客户。”

在他的带动下，虹桥站全体员工都从站内站外着手，在岗时热情服务站前客户，下班后利用休息时间跑业务，宣传分公司的促销政策，面对面和顾客交流沟通。热情细致的服务，赢得了来往客户的一致好评。

一次，一位甜菜运输车队客户找上门：“你们加油站经理人实在，服务也好，我以前没有固定加油点，都是遇到了加油站就进去，现在我让车队的车都固定在你站加油了。”该车队在虹桥加油站定点加油的运输车辆达到100余辆，为当年主非油做了很大贡献。两年半的时间内，虹桥加油站主油从2500吨一跃到了6000吨油站行列。

“九字经”力促非油

2016年，虹桥加油站门口道路改造，双行道变成单行道，导致进站车辆锐减，加上周边竞争加油站相继开业、私营小油罐车在辖区范围内不断出没，利用低价拉拢用油大户，诸多不可预计的因素给虹桥加油站的销量带来巨大冲击，主非油销售都出现了严重下滑。全站员工看在眼里、急在心上。

面临不断变化的市场环境，曾宁始终保持客户为先的服务理念。2016年5月初，博州销售分公司组织“开口营销”技能竞赛，曾宁和员工一起报名参加。在比赛的短短半个小时里，各比赛小组成功推销出加油卡、便利店促销组合等，开口营销效果显著，对曾宁的触动很大。

比赛结束后，曾宁和全员一起总结经验，终于找到适合自己的开口营销“九字经”：看车、看人、看天、看身份。此后，站内员工积极践行开口营销“九字经”。2016年，虹桥加油站提前8天完成全年主非油销售任务，主油销售实现3500吨，比上年增量1000吨，增幅40%，非油销售29.6万元，增加7.41万元，增幅33%。

为了激励站内员工营销工作积极性，曾宁在全站开展了主非油劳动竞赛，每天在微信群通报当天主非油销售情况，排名第一的员工分享销售技巧，其他员工找差距学经验。站前非油收入下降，他积极调整思路，改“坐商”为“行商”，鼓励员工积极走出去，发动社会关系开展销售，力争促进加油站增销增效。

有加油站员工在得知亲属需要采购一批商品用于中秋佳节走访客户时，第一时间与其联系、沟通，最终成功销售月饼20盒、大米20袋；还有员工在与顾客谈话中，敏锐发现商机，成功推销防冻液100桶。这样的“走出去”销售大单案例在虹桥加油站比比皆是。

在曾宁的带领下，虹桥加油站主非油销售下滑的局面得到遏制。2017年油品提前74天完成全年任务，增幅70%；非油提前26天完成全年销售任务，增长89%。

“忠孝难两全”

2018年的春节对于曾宁来说，是个充满愧疚的春节。大年三十前两天，他陪父母简单吃了顿饭，算是提前陪父母过年。因为和往年一样，过年期间他要在加油站值班。老两口只有他一个孩子，父亲8年前突然脑出血，从此瘫痪在床。母亲为了照顾父亲，只能提前退休在家。多少个大年三十，都是老两口冷冷清清地吃年夜饭。为此，曾宁觉得十分愧疚。

听医生说，父亲的病如果能坚持每天锻炼的话，还是能够恢复一些肢体活动的。但是，曾宁每天早出晚归，有时连续十几天在站里上班，连抽空回家帮父母做顿饭的工夫都没有。母亲患有颈椎病。瘦小的她，根本无法独自带父亲出门锻炼。日子一长，父亲的康复训练被耽误了。想到这里，曾宁的愧疚又涌上心头。

吃饭期间，他看到母亲脸色不好，一问才知母亲这几天感冒发烧了。“明天我陪你去医院看看吧？”“不打紧，去药房开点药打点针就行。你工作忙，别为家里分心。”母亲是个要强又倔强的人。她知道儿子忙，家里的困难从不主动告诉他。

本以为母亲打点针就会好，没想到却严重了，持续十多天高烧不退，连日的咳嗽让母亲直不起腰来，还要照顾卧病在床的父亲，医生建议她尽快住院治疗。无奈之下，母亲才给曾宁打电话说了情况。“如果能早点带母亲去医院就好了。”医生说。曾宁又一次愧疚起来。这样的愧疚从他成为虹桥加油站负责人那天起，几乎没有停止过。