一年怎样售“宝”5000瓶

文／宋 岚

“师傅，为你的爱车买一瓶燃油宝吧。”熊春珍边说边递上一瓶燃油宝给客户看。“醒醒，醒醒，你的手别在我脸上蹭来蹭去。”熊春珍的丈夫连忙侧身，拍醒了正在说梦话的妻子。

熊春珍做梦都在卖燃油宝的事，一时成了同事们最津津乐道地谈资。

熊春珍在中国石化湖北宜昌石油工作14年了。虽然她目前工作的宜昌石油平湖加油站规模比较小，但她认真钻研营销技巧，将营销由工作任务升华成事业追求，燃油宝销售一年比一年高，连续两年名列全市第一。由此，熊春珍曾被省公司评为“劳动模范”，被市公司授予“服务标兵”、“营销能手”称号。2017年，她又创下了个人销售燃油宝5000多瓶的最高纪录。

熊春珍不断钻研营销技巧，为顾客提供优质服务打下基础。供图 /宋 岚

大站到小站

夷陵站车流量大，燃油宝销量自然大，换一个站就不一定厉害了。”

“熊春珍嘴有一张，手有一双，又能坚持开口营销，业绩好是她个人的努力。”

在夷陵站工作期间，员工对她有各种不同的议论。但不管怎样，熊春珍的燃油宝销售量在站里是数一数二的。大多数站长想把熊春珍挖来自己站。因为有了她，完成非油任务就有了保障。

为了人尽其才，让熊春珍发挥最大作用，夷陵分公司坚持将她留在夷陵站。熊春珍肯学习，爱钻研，善于从成功中总结经验，从失败中吸引教训。她总结出了差异销售法、情感销售法，并运用到实际工作中，取得了较好的效果，连续3年燃油宝销售名列夷陵分公司第一。

2015年11月，宜昌石油实行加油站经营体制改革，夷陵站成品油销量大被确定为自营自管站。年龄稍长的熊春珍不得不调到实行委托管理的平湖站。这令熊春珍内心五味杂陈：技能高、业绩好又有什么用？一样不被认可，一样被安排到小站去了。

夷陵分公司谢勇经理见她有思想包袱，便鼓励她：“不要灰心丧气，要有在小市场开创大业绩的勇气！是金子在哪里都能闪光。”要强的熊春珍决定服从公司安排，用业绩证明给人看。

开创新局面

“只要熊春珍愿意来平湖站，我们一定提供最好的平台。”知道熊春珍调到平湖站的消息，站长龙小华像捡到宝一样高兴。

平湖站位于城郊，因为不是主干道，车流量不大，主要以摩托车和小型货车为主，无论是车辆档次还是加油量均不及夷陵站。初到平湖站的熊春珍出现了“水土不服”，连续几天推介燃油宝均无功而返。她静下心来找原因，认为车辆档次、车辆进站频率均不是问题。应该是自己初来乍到，客户不认可，缺乏信任造成的。她决定微笑服务，服务用语及动作力求规范，语气尽量平和自然，以此拉近与客户的距离。

一次某私家车主进站加油，熊春珍迎上前去推介燃油宝被不耐烦地拒绝了。该客户打开车门取油款，熊春珍无意看到茶杯是空的就说：“把茶杯给我，我给您倒杯茶吧。”该客户疑惑地说：“我那么不客气地对你，你还能笑着给我倒茶？”熊春珍应道：“一码归一码。生意不成人情在。”因为熊春珍实诚，该客户态度来了个180度转变，表示买一个周期的燃油宝。熊春珍完全没有想到，自己的无心之举能换来单笔销售15瓶的大单。这可是在夷陵站时都没有过的佳绩，她拓展燃油宝销量的信心更足了。

客户排队加油、开票也是她见缝插针介绍燃油宝的机会。为了客户方便，她免费提供代管燃油宝服务，并在站里设置代管展示台，一来让代管客户放心，加注方便，二来也可以吸引更多的客户购买燃油宝，引导从众消费。2016年，她销售燃油宝2000多瓶，排名由全区第一一下跃居全市第一。

经验共享

“2017年10月2日仅一天时间，熊春珍销售燃油宝130瓶，90%为外来游客购买。”当零售微信群晒出这一业绩单后，员工们纷纷向她取经。

“怎样在陌生人面前完成销售呀？”

“讲诚信，用真心，售实货。”

“人家借口车不好，那怎么办？”

“问题车是最好销售燃油宝的，而且最容易成为铁杆用户。”熊春珍和同事你一言我一语地交流销售经验。话刚说完，就见一辆排气管冒着黑烟的小车进站。

熊春珍连忙迎上前，也不急着加油，语气温和且肯定地说：“您好，您的车发动机噪音很大，排气管冒黑烟，之前加的油一定有问题。”该客户气呼呼地说：“可不是吗，刚在某站吵了架过来的。我就怀疑是油有问题，他们不承认。”

熊春珍用所学的专业知识给客户解释，就算中国石化的油质再好，把一箱油都换了也解决不了车的故障问题。但她告诉司机，燃油宝具有清理油路的功效，可以“宝”到“渣”除，比去汽修厂实惠。长期使用效果更好。该客户惊讶地说：“这么好呀，那我买。”该客户再来加油时，对熊春珍连声道谢：“上次那个燃油宝还真有效。我的车没修就好了。”“用得好就成，记得长期使用呀。”“必须的，这次我就是来买一个周期的。和别人一样，‘宝’就存在你这里。”

熊春珍的同事见状，连伸大拇指点赞。此后，熊春珍只要有空就给同事传授售宝心得。她说：“只要人人都成了营销高手，客户才能养成用宝习惯。以后我们就不用这样费尽心思售宝了。”