集团贸易业务发展模式探索

李建明 秦睿

[摘 要]文章针对集团贸易业务发展现状进行剖析，对贸易品种、模式种类及人员配备情况进行分析，对集团贸易业务存在的问题进行详细梳理，旨在解决贸易业务发展过程中的各项问题，寻求更佳发展模式。

[关键词] 贸易；模式；探索

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2018.35.018

集团公司随着业务发展的需要，逐步将贸易业务纳入了发展新格局。自2009年起集团各贸易公司相继成立，如兖矿东华物流、中垠国贸、电铝国贸、兖矿煤化供销公司等。针对近几年的业务发展情况，结合集团产业发展新政策，对贸易业务发展模式进行了尝试性探索。

1 集团公司贸易开展基本情况

1.1 贸易组织体系

目前，集团层面没有统一的贸易业务运作平台，贸易业务主要集中在煤业、化工、电铝、东华、中垠地产、东华建设、贵州能化和拉美公司8家二级（直属）公司及所属单位，全集团目前共有贸易单位26家。

其中，正常开展业务的贸易单位14家，包括中垠国贸、日照港储配煤、物资供应中心、电铝国贸、煤化供销、海天贸易、兖矿物流、青岛中垠瑞丰、贵州能化供销分公司等。

未开展或已停止业务的贸易单位7家，包括兖煤国际（香港）、兖煤国际（新加坡）、山东煤炭交易中心、东华供销中心、日照船务公司、东华（上海）国贸公司、青岛东方盛隆公司。

计划陆续开展业务的贸易单位5家，包括端信供应链公司、上海中垠营销贸易公司、上海中垠物产公司、中兖贸易公司、煤业期货金融部。

在管理体制上，专业化层面按照公司要求分别成立了贸易工作领导小组，明确领导小组、各部室、人员在贸易业务中的职责分工。各贸易单位按照地域、规模、品种设置了业务中心、贸易部、事业部。目前，集团范围内专兼职从业人员约240人。

1.2 贸易品种及贸易模式

（1）托盘贸易。集团公司及所属各单位以贸易交易当中的托盘方（即资金提供者）身份，利用自身资金优势代替买方向卖方支付相关款项，在收回支付款项的同时向买方收取托盘费或其他费用（现汇1%/月、银行承兑0.5%/月）的贸易行为。2015年7月，为规避贸易及筹融资风险，集团公司要求各贸易单位停止办理托盘贸易。

（2）保理业务。集团公司及所属各单位以卖方或中间商身份将现在或将来的应收账款转让给保理商（金融机构），由保理商向其提供资金融通、资信评估、账户管理、风险担保、账款催收、向上级供货商支付款项等服务的综合性金融业务。2015年7月，为规避贸易及筹融资风险，集团公司要求各单位停止办理保理业务。

（3）空转贸易。主要为通过虚构交易、循环交易等方式人为做大经营规模的行为，并无交易实质。与同一控制人或不同控制人指定的上、下游客户同时签订背靠背合同，预付上游货款后，一定时期内根据货转证明再与下游客户结算货款。对货物的真实性无法掌握，只具有票据流、资金流，不具有货物流。

（4）终端直供式贸易。主要为煤炭、焦炭产品贸易，在实际贸易背景前提下，直接货找源头或与采购商合作，利用加工、掺配等手段，直接面向下游终端客户销售。由上游（贸易平台公司）先行组织煤炭等发运至终端客户，根据终端客户货物验收情况，支付上游当批次一定比例煤款，剩余煤款在收到终端客户货款后，再支付上游，确保在终端客户形成应收账款。

（5）周转清欠对接贸易。周转清欠作为一般清欠措施，不属于法律清欠或督导清欠。欠款户与贸易单位签订《压缩应收账款协议书》，每次进行贸易周转时，除收回一定收益外，在周转付款时必须压缩一定比例的付款额度，直至完全结清欠款。

（6）抹账对接贸易。主要是通过以煤抵款对接贸易方式实现营销贸易协同。应付款单位与贸易单位、抹账客户签订《三方转账协议》，贸易单位寻找煤炭采购客户，同时与抹账客户签订煤炭销售合同。

（7）有色金属贸易。即以电解铜、铝、锌、镍等有色金属为贸易产品，依托上海作为国内最大有色金属交易市场的区位优势，开展“先款后货”贸易业务或背对背滚动结算贸易。

（8）转口贸易。主要为铜产品贸易，贸易方式为“两头锁定”的长单回购转口融资贸易。与境外公司上下游分别签订长期购销合同，通过提单或第三方标准仓库仓单背书交货。价格结合市场情况，通过买卖点价确定，通过期现结合操作，实现业务规模及转口贸易融资。

（9）代理结算业务。主要为利用公司品牌开展的招、投标供货业务，在贸易合作过程中，先收到下游客户资金，再转付上游供应商，上游供应商发货至第三方仓库，办理货权转移，贸易合作中的应收和预付账款风险均在合同中明确约定由贸易合作方承担。

（10）仓储金融业务。对于有融资需求生产型或贸易型企业，以钢材、农产品等实物为抵押给予小额融资，对方提供保证金提货；当对方不能提供保障金时，及时甩货，获取仓储管理费和利息收益。

（11）期现贸易业务。基于公司产业优势、资金优势，委托上期资本投资管理公司、百安塞贸易公司等管理优势，利用大豆、PTA化工原料等成熟品种期货、现货市场价差开展正、反向买进套利业务。

1.3 物流贸易人员情况

调查统计范围内，在册物流贸易业务人员235人，其中管理技术人员201人，工人岗位34人。

（1）岗位结构。按照从事岗位划分，直接贸易人员109人，占46.4%；后台及服务人员126人，占53.6%。

（2）学历结构。研究生及以上学历26人，占11.1%；本科学历147人，占62.6%；大专学历33人，占14%；高中学历20人，占8.5%；初中及以下9人，占3.8%。

（3）年齡结构。30岁及以下40人，占17%；31～40岁95人；占40.4%，41～50岁79人，占33.6%；50岁以上21人，占8.9%。

2 存在问题

2.1 产业体系不健全

虽然集团公司发展战略刚要（2014—2025年）中明确提出“构建物流贸易产业新模式，整合集团物流贸易资源，充分利用区域煤炭贸易平台，做强做大煤炭物流贸易”，但目前公司的贸易产业战略定位仍然不够明确，缺少中长期的整体发展规划，业务选向和区域布局不清晰，集团整体效益和品牌形象没有充分发挥。在宏观经济形势发生变化、各企业资金链紧张、贸易风险增大情况下，单纯采取缩小贸易范围、减少业务量方式，未从贸易观念、管理体制、营销手段等方面对业务进行优化调整，不符合现代物流发展趋势与规律。

2.2 物流贸易资源分散，协同效应不明显

目前，集团公司贸易业务主要分布在9个专业公司及直属公司，贸易单位多达27家，随着贸易当量的逐步增长，新设立贸易公司呈现扩张之势，管控系统风险逐步增大。同时，资源分散、规模偏小、条块分割严重，呈现“散、乱、差、小”的局面，导致单位数量、资产、人员、业务内容、风险“五不清”。整体规模效应无法体现，造成在客户、资金、渠道、信息等方面无法实现资源共享，贸易商品和贸易客户交叉重叠、同业竞争，存在多家贸易单位与同一家贸易客户同时开展贸易业务的情况。部分单位贸易业务与集团公司主业联系不大，没有深厚根基支撑，风险不能有效规避。

2.3 组织体系不完善

集团公司贸易业务整体管控机制不健全、不规范、不标准，专业公司层面均没有明确贸易主管部门，管理职责简单落到各职能部门，对贸易单位日常的指导、监督、考核力度不够。部分贸易单位机构设置不合理、不科学，没有根据行业特点设置尽调部或风控部，不相容岗位不分离，随意性强，同一个业务人员操作贸易业务的全过程。贸易业务流程不统一、不规范，执行标准不严谨。

2.4 经营模式较为落后

集团公司贸易业务单一、发展方式粗放，商业模式创新不足，贸易企业组织化程度和服务水平不高，只能提供简单的基础服务，以空转贸易、融资贸易、实体贸易等模式居多，拘泥于“买进卖出”赚取“批零差价”和“市场差价”的传统物贸模式，较少涉及流通加工、物流信息、仓储库存、电商和金融服务等新型业务领域，尤其在物流贸易与现代金融手段结合方面较为薄弱。

2.5 规模效益存在差距

集团公司物流网络的完整性、协同性、配套性不足，整体运转效率不高，高成本、高风险、低效率等问题没有根本扭转，缺乏真正市场竞争力，对集团公司发展的支撑作用不明显。在当前严峻的经济形势下，贸易产业整体当量、创效水平，无法担负起确保集团公司经济总量、行业地位和品牌影响力的重要任务，与行业先进企业差距大。

2.6 风险控制不到位

个别单位责任落实不严格，风险管控流于形式，风险意识、法律意识淡薄，业务合同签订不规范，对贸易合作方资信调研不充分或未进行实地调研，客户资信未实施动态管理，只是停留在贸易合作方证照齐全的管理方面，对其实际经营管理情况履约能力缺少了解。对有担保的贸易业务，没有对担保单位或担保货物偿付能力进行系统评估或对担保物品没有控制权，导致担保有效性无法确认。货款和货权“两头控不住”，导致出现风险敞口，诈骗案件、法律诉讼频发，银行授信额度缩减，对集团公司资金安全造成严重威胁。

2.7 管理制度执行不严

各贸易单位虽然都制定了较详尽的规章制度、烦琐的业务审核流程，反映出较低的风险偏好，但实际操作却背离管理制度规定，业务开展较为激进，风险偏好较高，规章制度、审批流程空心化、纸面化。同时，部分管理制度没有根据变化及时进行更新、完善，个别规定落后于业务实际，缺乏有效的考核激励、容错纠错机制。

2.8 人员素质有待提高

各贸易单位普遍存在经营理念落后、“等靠要”思想严重和创新不足等问题，人员配备与规模当量的巨大反差，使贸易人员面对贸易机会急于求成，疏于了解国家法律规定、货物实际状况和合作方资信等风险信息，利用虚假贸易主动或被动大量采取对开或环开增值税发票行为。现有贸易业务人员大多为转行从业，业务素质参差不齐，合同、法律、金融等知识欠缺，现代物流、金融贸易、信息服务、国际贸易、风险管理等高素质专业人才非常匮乏，严重制约了贸易产业的发展。

3 发展模式探索

3.1 进一步明确思路，完善物流贸易产业管控体系

（1）统筹谋划发展。坚持顶层设计，制定物流贸易工作指导意见和中长期发展规划，着力“搭平台、选人才、建模式、控风险、严考核”，建立协调、调度、激励、监督机制，为物流贸易产业健康发展创造良好条件。

（2）推动资源整合。优化二、三级公司改革方案，借鉴同行业先进企业做法，在各级公司明确物流贸易专业管理部门，强化定期调度、指导、监督和考核力度。在合法合规、风险可控的情况下，按照“先三级公司、再二级公司、最后集团公司”的顺序，自下而上稳步推进内部资源整合。彻底改变目前贸易“散、乱、差、小”的格局。

（3）强化责任落实。充分授权，明确二、三级公司責权利边界，引导二、三级公司将发展物流贸易产业作为一把手工程，强化履职尽责担当，抢抓发展机遇，以攻坚克难、奋发有为的实际行动，开创物流贸易工作新局面，保证集团公司战略有效实施。

3.2 突出专业优势，优化业务布局

（1）优化物流贸易单位业务方向。以能源化工和矿业价值链提升为重点，突出专业优势和市场导向，整合重合度较高的贸易业务，停止连续亏损或风险较大的贸易业务，严控经济效益较低的贸易业务。明确重点物流贸易单位业务定位，科学划分物流贸易单位所从事的贸易品种和贸易业务范围，避免同质化竞争和多头贸易。营销中心应借助行业经验积累，将贸易与营销业务相互融合，大力开展配煤和跨区域煤炭销售业务；煤化供销公司应围绕甲醇生产营销规模达到全国第一的目标，将贸易业务与化工产品销售、供应链金融、期货操作相结合，打造化工贸易高端集成服务商；铝业国际贸易公司在强化应收款项清欠基础上，严格控制风险，以有色金属贸易为主线提升贸易规模和效益；拉美公司要做好设备进出口相关业务，利用海外分公司进行国际布局开展相关贸易业务，在一定范围内整合集团国际贸易资源；上期资本要利用在期现结合、风险管控方面的专业优势和品牌信誉，做好金融贸易和贸易风险管理服务工作。

（2）统筹谋划物流贸易区域布局。把握“一带一路”倡议精髓，契合区域经济转型升级需求，在省内以青岛保税区、日照港区、济宁内河港区等为重点，省外以上海自贸区、新疆边境口岸等为重点，境外以中国香港、新加坡、澳大利亚、拉美区域为重点拓展物流贸易业务，做到规模和效益兼顾、风险和投资可控。

（3）科学确定物流贸易业务开展条件。利用中国香港、新加坡等地区的税收优惠、低成本和低风险优势开展跨境贸易，以规模当量提升作为主要经营目标。其他物流贸易单位利用集团授信进行金融贸易（利差、汇差金融贸易）或通过真实的商业逻辑，形成自身竞争优势，发展各类融资型贸易、传统贸易以及其他新型贸易，逐步增强贸易业务的盈利能力。综合考慮业务特点、风险级别、操作难度、资质要求等因素，制订物流贸易方式和贸易品种操作指引，明确从事某种贸易产品业务或以特定方式开展贸易活动应当具备的条件资格，不具备条件的单位不允许进入该业务领域。

3.3 强化制度体系建设，形成完善风险防控体系

（1）构建物流贸易风险防控体系。坚持“横向联合、纵向联动、全员参与、全面覆盖”的原则，借助外部专家和知名咨询机构力量，尽快构建集团公司物流贸易风险防控体系，通过制定物流贸易风险防控指导手册，推进风险控制工作具体化、制度化、标准化，建立科学完善的风险防控体系。当前集团审计风险部按照重点工作要求，正稳步推进该项工作的开展。

（2）加强贸易风控机构建设。专业公司及所属贸易单位要优化组织机构，成立专门的尽调、风控机构，明确部门责任，设立总法律顾问或首席风险官，聘请律师、银行、财务、审计等专业团队进行资信调查、尽职调查和风险评估工作，强化事前、事中、事后管控，扎实做好风险辨识、风险评估、风险防范工作。

3.4 着重业务流程再造，推进物流贸易精益管理

（1）优化物流贸易流程管控。科学设计物流贸易风控流程，形成市场开发、合同签订、货物监管、资金结算等相分离的不同流程，部门间相互制衡、相互监督，杜绝“一条龙”操作，细化物流贸易工作流程图、风险控制点，确保每个流程环节控制到位。建立重大贸易、重大项目首笔业务评审制，完善客户尽职调查、动态监控和跟进机制，实现风险防控的流程化、科学化、常态化。

（2）强化物流贸易合同风险管理。充分吸取以往教训，全面梳理、评估物流贸易风险因素，规范合同文本，将绝大部分合同条款进行固化，不允许谈判和变更，形成“合同模板化”，防止合同风险，推动贸易工作走上科学有效、依法规范的良性轨道。

3.5 突出体制机制转换，激发物流贸易发展活力

（1）健全市场化运行机制。按照市场化原则，创新物流贸易运营模式，划小核算单位，制定实施物流贸易运营管理制度。实施组织机构改革，简化法人层次，精简机构人员，提高工作效率。建立市场化的经营机制，设立或引进贸易团队，探索采用员工持股、合资控股、参股、联营等形式，实现风险共担、收益共享。

（2）积极创新商业模式。充分利用公司融资平台、银行授信、规模当量等优势，积极拓展办理信用证、供应链金融服务等业务。构建大宗物资现货进口代理和金融产品资本运作模式，开展仓单质押、订单融资业务，降低融资成本，利用各种无风险套利模式，获取息差、利差、价差、汇差等更多赢利模式。

（3）完善激励考核机制。突出收入、利润、应收账款等重点指标考核，完善物流贸易考核管理办法，制定容错纠错机制，调动物流贸易单位创效的积极性。优化核算办法，确保经营成果真实可靠。坚持一企一策，依据专业公司特点、单位性质和岗位实际，灵活实施薪酬分配和考核激励办法，实行差异化薪酬。优化物流贸易风险抵押金制度，探索短期与长期、现金与期权、激励与约束相结合的激励方式，实现资本收益、风险管控与员工薪酬挂钩。

3.6 创新人才培养引进，提供物流贸易智力支持

物流贸易产业是知识密集型产业，人才是关键，一方面，要借鉴国内外一流企业的做法，与高等院校、国内外先进的培训机构合作培训，提升物流贸易队伍整体素质，加快培养出物流贸易领域的行家里手。另一方面，坚持开放包容的心态，采取“请进来、走出去”方式，将人才引进提升到战略高度，会聚一批熟悉现代物流、营销、金融和国际贸易的高素质、复合型的专业人才和领军人物。

参考文献：

[1]李京，宋振宇.我国服务贸易竞争力分析[J].中国市场，2014（12）.

[2]郭中华.新常态下贸易融资业务发展模式研究[J].中国市场，2015（35）.