第二杯半价

◎ 韦柳坤

最熟悉“第二杯半价”的促销手法的莫过于肯德基、麦当劳——与其他促销手段相比，“第二杯半价”几乎不会过时，且年年有新意。

冰激凌、冷饮、蛋挞、鸡翅……统统有“第二杯半价”。

这一营销手段如今在各个地方的餐饮店都能看到，背后到底有什么秘密？

除了拉动消费以外，“第二杯半价”的商品往往只有1～2种。这种设定能使单品销量迅速攀升。一方面，商家可以借此推出新品；另一方面，商家也要加强对供应链的掌控，提前准备，保证出品的速度和效率。

当然，一些商家推出“第二杯半价”促销活动的饮品也可能是特例单品。例如平时顾客点单不多的产品，出于尽快消耗原料的需求，需要加快销售和推荐。这样的产品也可以细分为两种：一种是利润较高但平常点单量不大的产品，一种是像鲜榨果汁这样能最大化利用的产品。

一家饮品店的店员告诉我，鲜榨果汁做“第二杯半价”的最多，比如他们店里的橙汁，一杯的用量是四个半橙子，如果只做一杯，有半个橙子就要保鲜起来下次用；如果做两杯，就可以直接用掉九个橙子。

“第二杯半价”还可以为涨价铺垫。就像小马宋说的，不管你涨价的理由多么充分，消费者就是不喜欢涨价。对于常客来说，单品的价格上涨了，但由于“第二杯半价”的策略，提价部分和第二杯均摊对冲，还会让消费者有一点“赚到了”的心理。而对于新顾客来说，可能他们根本没发现促销活动之前商家刚刚涨过价。

（摘自作者新浪博客 图/乐芙）