孙子兵法与服装OEM企业供应链管理——以JH公司为例

张志东 江苏省苏州市警察协会 江苏苏州 215006

中国战略理论经典《孙子兵法》诞生于2500 年前，是目前世界上可以见到的第一部军事理论著作。它是中国战略思想和谋略艺术的结晶。可以说，不了解《孙子兵法》，就不可能了解中国的战略文化。孙子兵法对于现代战争，乃至于企业战略及供应商管理等各个领域和方面，都具有十分重要的启示意义和作用。

近年来，中国经济的快速发展以及对外贸易的逆差引起了美国等西方国家的忧虑。特别是中美最大两个经济体之间的贸易摩擦，加剧了全球经济的不稳定性、不确定性，特别是对像JH 公司这样一家以服装OEM 代工为主、拥有7 家服装工厂的工贸一体企业来说，企业经营产生了不利影响。企业前期面临的不确定风险已经转化为出口受限、成本上升、供应链受损等确定性的经营困难。因此可见，中美贸易摩擦背景下OEM 企业经营服装企业的确越来越难了，大家都在夹缝中生存。IE、GSD，面料采购、成交客户、品质管理，外发跟单、现场管理…...管理人员每天面对一大堆数据和无休止的状况 “劳其筋骨”。

企业没有战略，管理不懂技巧，犹如在茫茫的黑夜里行走，永远只能误打误撞。门槛较低的传统外贸服装加工企业尤其如此。《孙子·势篇》中说“凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江海。终而复始，日月是也。死而更生，四时是也。声不过五，五声之变，不可胜听也；色不过五，五色之变，不可胜观也；味不过五，五味之变，不可胜尝也；战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如循环之无端，孰能穷之。”翻译为今文为：凡是用兵作战，通常要以“正”兵当敌，以“奇”兵取胜。所以说，善于出奇制胜的将领，就像天地一样变化无穷，像长江黄河一样不会枯竭。终而复始，如同日月的运行；去而复来，如同四季的更迭。声音不过五个音阶，但五音的变化听不胜听；颜色不过五种，但五色的变化看不胜看，滋味不过五样，但五味的变化尝不胜尝；战法不过奇正，但奇正的变化无穷无尽。奇正相互转化，就像循圆环旋绕，无始无终，谁能穷尽它呢？

孙子兵法的“奇正”思想包括三层涵义：第一，“先出为正，后出为奇”，指的是古代作战，以“阵”战为基本形式，方阵本身的方、圆、曲、直、锐各种队形的变化就是奇正的变化；第二，“正面为正，侧翼为奇”，指的是主要兵力与次要兵力，即“正兵”就是一线部队，“奇兵”就是预备队；第三，“明战为正，暗攻为奇”，指的是常规的战法为“正”，非常规的战法为“奇”。综上，“正兵”是主要兵力、主战方式、一般原则，可以理解为“基本力量”、“综合战力”；“奇兵”则是次要兵力、次战方式、特殊方法，主要依靠“智谋”、“技巧”等；两者之间，“正”是“奇”的基础、前提，“奇”具有“正”不具备的灵活性，“奇”与“正”也是相互转化的。

就服装OEM 企业供应链管理来讲，“奇正”思想的理论意义主要体现在三个方面：一是纠正了过度重视“谋略”的倾向，强调要把“综合战力”放在战事首位，从长期来看，“正”是取胜的基础，过度的取巧会适得其反；二是区分了作战主次、从属关系，“以正合，以奇胜”，并不是说胜利只能靠“奇”，它必须有“正”的前提和基础，同时也必须有“奇”在关键时刻的取胜之道，两者也是相互相成、互为补充的；三是体现在它既是一个战略范畴，又是一个战术概念，从战略层面而言，就是用战略的眼光科学研判形势，用强烈的大局观念分析思考问题，用敏锐的前瞻意识把握发展趋势，在高起点、高水平上统筹谋划供应链管理，进一步整合供应商资源，发挥其战略伙伴的功能；从战术层面而言，就是要以企业利益为核心，立足当前，着眼长远，贴近市场，注重服务，既坚持“正”的原则性，又讲究“奇”的灵活性，做到总揽全局、协调各方、统筹兼顾、全盘考虑，实现经济效果与社会效果的有机统一，促进企业和谐发展。

一是高位谋划，打好“正”的基础。服装OEM 企业供应链管理既坚持“正”的原则性，又讲究“奇”的灵活性，做到总揽全局、协调各方、统筹兼顾、全盘考虑，采购相关人员要经常思考如何利用各种采购工具和技巧帮公司和老板赚钱，与员工和外协加工厂建立起“利益共同体”。JH 公司采购人员曾经接到一个询盘，一客人有20 万件服装订单要报价，其中有一款洗标供应商报要价0.1 元，但经与洗标供应商联系，告知订单件数为30 万件，也有可能是40 万件，采购量比实际多了10 万件，供应商报价立马打折到0.03 元/个，这样通过临时“虚构”10 万件订单量，立即节省了70%的成本。一般人会认为：1 毛钱的东西没有必要讨价还价，但这位采购人员一通电话几句话就帮公司赚了14000 元！由此可见：服装OEM 工厂采购工作的战略意义重大，正常情况下，战略采购在成本管理中的地位和作用非同小可，采购部门节省1%的成本约等于业务部提高订单10%的单价。

二是综合协调，突出“奇”的关键。在JH 公司，管理人员曾一度发现：单价打得越高，产量却越低！经过探讨分析采购心理，认为之所以产生“价高量低”的悖论，从员工角度考虑，他们会想：今天我做得快，我的工资永远没法涨，我做得越慢，你给我打的工价就越高，我越慢慢做我的收入就越有保障，我何必要迅速！由此推演战略采购博弈过程，假如一件衬衫目标工价是20 元的话，可以和供应商商谈确定发价定暂为18元，若第一次验货质量和交期均能保证的话，每件另加价2元作为奖金，实践证明供应商就会为了这2 元的奖金强化质量和交期管理最终“又好又快”地交货。同理，工厂也可以如法炮制在发价给本厂组长、组长再发价给车缝工时采取“毛利拿出来分”，达到“产量越高单价越高”的良性循环。如此看来，“组员越多越有生产力”的说法是有道理的。

三是常态长效，注重“奇正”转化。应该看到一种趋势：服装OEM 工厂正在“两极分化”：要么大厂要么小厂，百十号人的“不中不晌”的中间厂生存将会越来越难（麻雀虽小五脏俱全，100 人工厂都配备厂长、副厂长、会计、组长等管理人员，成本比大厂和专业化的小厂相对要高）。所以服装OEM工厂要生存就要专业化，有自己的特色，这方面JH 公司做得较为成功，下属七家工厂每家都有“专长”并实行“1+N”向周边工厂辐射，如扬州工厂以西裤为特色，基本上达到了专业化的标准。同时，成衣厂采购工作最重要的因素是“交期”，在外发采购时有时不要在加工费上斤斤计较而要和对方“定死交期”，比如和供应商谈判时和对方约定“加工费不压价但你必须保证交货期”，这样工厂一般不会将订单下线而改上其他客户的订单，如此工价上可能成本有点增加但规避了因交期拖延滞后而造成的空运等额外费用和风险，从长远看这种不因小失大的做法是科学、合理的。

总之，“兵无常势，水无常形。”孙子兵法“奇正”思想的精髓则是摒弃因循守旧、墨守成规的保守意识，倡导随机应变、不拘常法、灵活机动的处变之道。就服装OEM 企业供应链管理战略而言，就是要围绕“新”和“变”两字上下功夫。围绕“新”，则是要运用新型思维方式，紧跟大形势、适应新变化、探索新路子、拿出硬措施，不断拓展采购、物流、供应链管理的思维境界，在工作中敢于先行一步，敢于求新求变，着力研究解决那些超越传统经验之外的新情况、新问题，不断进行制度创新，突破当前供应链管理的瓶颈，实现企业管理的科学性和实效性。围绕“变”，则是要充分发挥主观能动作用，在供应链管理工作中精通“九变之利”，擅于“九变之术”，牢牢抓住企业的实际情况，把握时机，准确感知，敏捷反应，切实改革传统的供应链管理模式，改变市场手段“腿长”，文化、技巧手段“腿短”的现状，进一步规范供应商管理行为，创新采购方式，提高供应链效率，拓展服务空间，由传统的防范型管理向服务型、平等型、和谐型管理转变，变被动与主动，变不利为有利，变挑战与机遇，建立一套适应新时代新要求的服装OEM 企业供应链管理的体制机制。