付費 還要看看值不值

不知從何時起，互聯網上已經沒有免費的「午餐」，從視頻、音頻，再到現在看文章也要收費，已經自覺不自覺的被大家默認，看來習慣都是培養出來。還記得當初視頻網站剛推出收費模式時，被很多人質疑能不能持久推進下去，現在看來這種擔心是多慮了，當大家都收費時，你沒有被選擇了，也只能接受了。

但是這並不是意味著，你隨隨便便設置收費門檻消費者就都會默默埋單的，關鍵是看你的東西值不值，盈利模式能否讓人信服。

實踐證明，最糟糕的情況絕不是用戶明確拒絕你，而是付費後要求退款。前一種情況，可能是因為不是目標用戶，或者暫時沒有需求，都還可以挽救；後一種情況，則屬於用戶對產品或服務的完全否定，搶救都已經來不及了。

史玉柱對購買的發生深有研究。當年他深知腦白金如果當作一般保健品進行銷售，勢必會因為「不值」而迅速銷聲匿跡；但是，把腦白金當做一款禮品，付費的人不是享用的人，那麼它就是「超值」的，幾百元錢就能得到「倍有面子」。

現如今，用戶的胃口變刁了，補貼、試用、優惠走完一圈，到了付費的臨門一腳，都還可能出現心理波動。用戶可能會想，付費後功能變多了嗎？限制變少了嗎？體驗效果變更好了嗎？贈送的服務有價值嗎？甚至還會有令人啼笑皆非的想法：我其實也想付費，但就是不想花錢。

對待持有最後一種想法的用戶，迅雷做得特别有心——在這類用戶的下載條目下方，放置一句話：「這有免費提速的機會，點擊查看」。用戶只要點進去，就是迅雷合作方的廣告頁面，相當於合作方替用戶購買了迅雷的會員。僅憑這一招，迅雷每個月都能斬獲10萬名一毛不拔的用戶。

付費、購買的實現，某種程度上講就是產品思維與運營思維的合力結果，同時也是商業模式設計方面的考驗。

明智的創業者一定發現了，最好的情況並非用戶一開始就選擇了付費，而是願意與你一道討論、拆解與改進產品和服務，最終達成付費的結果。