牵手互联网小伙伴运营商是否能合作共赢？

本刊记者|蒋雅丽

近几年，由于传统业务营收和业务量下滑，运营商纷纷进行流量经营，与互联网公司推出了各种王卡。虽然这给运营商带来了用户的急剧增长，但相对弱势的情况需要改变，运营商不能再只发挥管道作用而已。

三赢局面的出现

所有互联网企业经过平台化后，都希望用户在自己的单一平台上完成所有需求。显而易见，互联网企业在与运营商合作之前的尝试都以失败告终。

这时流量卡的出现，可谓解了互联网企业的“燃眉之急”，更实现了三赢局面。在此之前，实现单方平台的“一条龙服务”要牺牲部分用户体验，而流量卡通过体验优化能让用户能够自然而然、“心甘情愿”地留在单方平台上，平台转移行为完全基于自我选择。同时，这也使得运营商得到了大量用户，例如中国联通的腾讯王卡用户规模在推出一年之内就已超过1亿人。

据业内人士介绍，对于有互联网思路“干什么都要抢入口”的互联网公司来说，流量卡比搜索、手机系统甚至是手机本身拥有更底层的“入口”。一旦掌握了这个“入口”，虽然不可能立竿见影，但可以潜移默化的改变用户使用习惯。并且，与运营商合作很“省事”，号码资源、计费系统都由运营商提供，解决了由于政策限制的互联网自己成立运营商要耗费大量资费的问题。

于是在腾讯之后，十多个互联网企业都开始跟进。B站推出免流卡、京东推出强卡、微博推出了V卡、百度推出了神卡/圣卡、支付宝推出蚂蚁保卡，甚至同花顺还推出了顺卡。不过，如此强劲的势头让运营商们有所顾虑了，难道这一切只是在为他人做“嫁衣”吗？

寻找“新赛道”

度物象，取其真。在与互联网企业合作时，运营商之所以处于劣势，是因为其合作资源是通用管道资源，仅在资费上有优惠，若无王卡套餐，互联网公司一样可以提供同类型、同质量的内容与应用给最终用户。并且，目前互联网公司可以在三家运营商之间游走，而电信运营商却只能争夺同一家互联网企业，彼此博弈的地位不平等。长久以来，运营商与互联网企业的“相守”之路就会越走越窄。

想让运营商更强势，合作资源就不能是通用资源。行业分析师金峰表示，运营商必须要在技术驱动下，找到一条新的赛道。例如移动VR，只依靠通用管道即便在5G时代也无法彻底保障流畅，为此就需要运营商通过切片网络等手段，单独为某个内容实现优化。这就是所谓的“新赛道”，所谓互联网公司必须依靠的资源。

同时，业内专家李卫卫认为，在应对手段上，运营商要积极提升自身能力维度。一方面要加强自身能力的建设，实现对互联网公司比较关注的线下营销渠道和营销资源的数字化、集中化运营管理；另一方面，尽管比较艰难，但还是要坚持不懈培育自己的内容资源，如“王卡”的对象主要是内容，拥有自己的内容，意味着话语权以及更多的溢价、谈判杠杆。

未来，对于互联网企业和运营商合作需进一步深化，SA高级分析师杨光认为，在网络基础设施或企业发展战略层面，电信运营商与互联网企业的距离还是较大，需要更多的探索与磨合。目前联通的混合所有制改革就是一个非常重要的探索，它的成功与否应该具有很好的指向性意义。