罗军：美好生活创造家

梁玉龙

有人曾戏谑地评价罗军：“中国唯一一位在房地产、旅游、相声界都有建树、德艺双馨的老艺人。”这句话的重点，其实是夸赞罗军极强的演讲能力。的确，于他而言，几番跨界，数次创业，习惯了高光时刻，舞台甚至比办公室还要熟悉。

最近一次，2018年3月27日，上海，罗军以斯维登集团董事长的身份，第一次正式对外发布斯维登的战略规划。在这样一个极具里程碑意义的时刻，或许是有点激动，罗军登台时脚步趔趄，意外地摔了一跤。

好在起身后，他风度不减：“创业就是这样，你有无数次的跌倒，但是你永远会站起来。”

圆场很急智。对大多数人来说，创业就是痛苦、犹疑，不断过“坎”的过程。不过到目前为止，这句话并不适用于罗军。因为他本人还没有在创业的路上跌倒过。

罗军的创业史始于2007年，他受邀创立新浪乐居，随后建立“中国房产信息集团”，仅用两年就赴纳斯达克敲钟;功成身退后，又创办途家，如今亦是行业“一哥”;而最近走向舞台中央的斯维登集团，源自途家自营，目前已有地产巨头保利幕后加持。

毫无疑问，罗军是一个“连续成功者”。并且在他每每奋力一跃的背后，我们都会看到极为鲜明的时代烙印：房地产的“白银十年”、共享经济的滚滚洪流、房地产进入精耕存量新阶段，以及振兴乡村战略全面落地。

踩在风口上需要登高的眼光、长久的坚持，还有一点点运气。而在罗军看来，所有的终局都取决于出发时的原点。

回到时间更久远的上海。一间地下室的门突然撞开，一道刺眼的光射进来，飞进来的皮球差点砸到幼年罗军的脸上。随后男孩子们扭在一起，撕扯、抱摔。

这就是幼年罗军的成长环境：昏暗的半地下室、全托型托儿所、一群在逼仄环境下成长的孩子。这就是罗军的原点。于是，对美好居所、美好生活的极度渴望和极致追求，贯穿了罗军整个创业史，亦构筑起他从途家到斯维登，不断拓宽疆域的底层商业逻辑。命名斯维登，可见他内心隐约的柔软：斯维登即sweetome，甜蜜的家（sweet home）。

所以，那些后来的故事其实都围绕着一个恒定的主题：“让每一个房间里都有温暖的灯光，让那些房间里面有笑聲，让这个世界变得更美好。”

这不仅成为罗军的使命，更是宿命。

家和1000多张房卡

“人越缺什么，就越追求什么。”道理很朴素，罗军用它解释了自身价值观的缘起，而这也正是途家及斯维登集团商业逻辑的起点。

时至今日，他还时常在梦中，回到那个老上海的托儿所——昏暗、逼仄的半地下室，如同关禁闭的小黑屋。

每个周末，罗军可以去外婆家一次，但再回到学校，只要看到那条熟悉的通往托儿所的路，他便哭得呼天抢地。无奈之下，外婆不得不瞒着他绕出了一条又一条曲折的路线。

从成长经历看，也是曲线。后来罗军考上上海财经大学会计学，又去到北京航空航天大学念软件工程硕士，随后被全球最大的企业级软件公司甲骨文录用。

一次，在陪同领导出差期间，他入住了北京一家五星级酒店。那是他第一次住如此高档的酒店。退房时他兴奋地向前台提出请求，希望能够留下房卡作为纪念。领导说，这样的机会今后多的是。罗军心里却想着，“万一再没有这样的机会了呢”。就从那以后，他每次住酒店都会留下房卡。至今这些房卡总数已有1000多张。其中一些被他裱起来，挂在了现在办公室的墙上。

早些年，很多人第一次见罗军，都会问这样一个问题：“你既非房地产专业出身，也没有相关从业经验，新浪为什么会邀请你操盘新浪乐居？”

“因为勤奋”？——刚进甲骨文的时候，他一名销售人员摸不着门路，照着电话黄页打了3天电话，一边耳朵几乎失聪。

更多的时候，他会讲述起那些啼笑皆非的“住宿史”，以说明在改变中国人居住条件这件事上，自己拥有一股发自内心的、推己及人的能量。

当然，并不是每个人都理解罗军的选择。

2011年，43岁的罗军从新浪乐居辞职，在三亚一个居民房里创办了途家。那会儿，罗军和员工们同吃同住，客厅谈事情，厨房在炒菜。

第一位客户觉得这是一个皮包公司，直到上网搜索调查了罗军的经历，才拿出两套房子与途家签约。临走时，客户将钥匙交给罗军，接着撂下了一句话：“你这么年轻，什么事不能干，要干这个事？”

“卒”“车”“炮”

2017年10月10日，罗军宣布，途家线上平台顺利完成E轮融资，估值超过15亿美元。此轮投资由携程与全明星投资基金领投，融资后，途家成为国内唯一一家分享住宿领域的独角兽。

所以现在，没有人再去质疑罗军的选择。当共享经济浪潮席卷全球，房间共享正成为交通出行后另一全球热门，尤其在中国，将闲置房屋拿到在线平台上分享，获取租金收益，正成为房地产进入存量阶段后，越来越多业主们的选择。

然而途家的成功，绝非只因顺势而为。

过去几年来，途家、蚂蚁短租、木鸟、住百家、小猪等在短租市场上有过一段惨烈的竞争。尽管有的切入家庭出游，有的主打“特色小镇”，但是总体上各家模式并没有本质区别。

各个平台竞争的焦点只有一个——获取房源。所以，规模化地整合资源和盘活资源的能力就成了决胜的关节。

在外界看来，罗军在这方面的能力完全是碾压性的。因为站在他背后的，是携程联合创始人梁建章、季琦，以及一大帮他在新浪乐居时代结识的房地产大佬。

罗军、梁建章、季琦三人是早年在甲骨文时期的同事、朋友。但是生意归生意，朋友归朋友。

刚刚创办途家那会儿，时任如家酒店CEO的季琦甚至当面问过罗军，“你做的是平时没人住的房子，这种做法对我来说很震撼的，但是让我们传统酒店连锁怎么办？”

罗军答道：“颠覆不是靠某个人，没有罗军还有刘军。如果趋势就是颠覆，谁都无法阻挡。至于我们会不会颠覆酒店业？我觉得不会。因为任何产业都有很多不足，我们只是一种补充。”

梁建章更早地看到大势所趋。当罗军找到他之后，他几乎没有犹豫就对途家进行了天使轮投资，并主动用携程为其导流。

共享经济的风口，加上创始人漂亮的履历背书，让途家从诞生以来就是资本的宠儿。用罗军的话说就是，“A、B两轮的投资者甚至都不清楚途家的模式就投钱了。”于是，在经过了一段穿着T恤、短裤，趿着拖鞋，背着双肩包，头顶烈日，一家一家地敲门揽生意的草创期，将模式跑通之后，罗军就开始借助资本的力量高歌猛进了。尤其是从2016年开始，途家先后并购了蚂蚁短租，携程、去哪儿的民宿业务，以及大鱼自助游，不断打造途家的规模优势和生态闭环。

到目前为止，罗军已经相继打通了蚂蚁短租、携程、艺龙、去哪儿、58赶集、微信酒店、芝麻信用和大鱼等9个平台入口，实现了行业库存和流量的共享。

现在，途家是国内最大的民宿入口，覆盖国内345个目的地和海外1037个目的地，在线房源超过100万套。2017年实现了交易量增长5倍、房源3倍增长的亮眼业绩。

罗军通过合纵连横，避免了过多无谓的烧钱与厮杀，而这一竞争壁垒的建立，绝不仅仅依靠资本的长袖善舞。

在罗军精心设计的“棋局”中，途家、携程民宿、去哪儿民宿组成了象棋中的“卒”，对国内中高端民宿群起而攻之;蚂蚁短租，则如同可以精准打击的“车”，瞄准的是年轻化人群，主打高性价比的民宿业务;而大鱼自助游团队和途家海外业务部，共同组成海外事业部，如同“炮”，目的超越地理上隔阂，实现跨境火力覆盖。

与碎片化战斗

随着途家跻身独角兽之列，线上线下业务也都有了一定规模，是时候让它们独立运作了。“线上业务的工程师上班，可能穿着拖鞋就进来了;但线下接待客人的工作人员，一定要穿西装，戴白手套。这是两种不同的创业方式。”从2015年起，罗军着手分拆工作，并将途家线上线下团队分别安置在北京和上海。

经过近三年的铺垫，2018年3月，作为昔日的途家线下自营品牌，斯维登集团终于走上了前台。其商业模式简单来说就是，聚合由开发商或业主装修好的公寓、别墅，然后交给加盟商，并且为其提供系统、流量、服务、管理SOP等，斯维登向加盟商收取服务费和管理费。

過去几年，罗军一直在思考一个问题：途家定位于“旅途中的家”，这是对场景的划分，那么具体到消费画像上呢？经过海量的客户调查，他得出了答案——多人、多天、个性化。基于此，他对斯维登的产品和品牌进行细致地分类：

“斯维登精品公寓”的定位是融入城市，选址于一线城市核心地带，面向对当地文化有深度了解需求的人群;

“斯维登服务公寓”则定位于融入社区，采用类酒店管理手法，集中式房源相较于C2C模式更便于管理，房源面积比酒店大一倍但价格便宜一半，面向长租客及家庭、小团队出行;

“斯维登度假公寓”主要位于旅游地，满足家庭、小团队的度假需求;同样位于旅游目的地的“欢墅”面向的则是对品质要求较高同时又具备消费能力的家庭和团队。

“现在有越来越多的人，选择在我们的欢墅里举办婚礼、生日宴，在旁边的草坪上开趴。家里正在装修的，几个月没地方去，就到我们的服务公寓，比住酒店方便、划算。我们还有很多个性化的产品，比如星空屋、气泡屋、书屋。”

在罗军看来，过去途家的体量不大，很难将产品进行分类。后来，随着流量、房源和交易在平台上海量聚集，供给端和需求端的碎片化问题日益凸显，这倒逼他必须要做清晰的分类和定位。

显然，罗军并没有把碎片化看作洪水猛兽。中国民宿业的问题是碎片化，那么成功，就是解决碎片化。举例来说，房子可以有个性，但是服务必须是标准的。

在斯维登的公寓、别墅中，所有能标准化的环节都已经实现了标准化，比如安全门锁、洗护用品、入住流程等。罗军甚至亲自为斯维登门店经理和前厅员工设计了统一的制服。

罗军是个细节控，这也是推动途家标准化服务能够落地的主要原因。

作为资深的酒店消费者，他总能在细微处，发现别人忽略的地方。途家网创始的初期，有用户向客服反映房间内有蚊子。这本来是生活中普遍存在的小问题，但罗军没有随便放过。他亲自观察房屋，并和服务人员讨论，最终发现调整打扫房屋的流程就可以解决这个问题。

原来服务人员在打扫卫生时，像酒店一样把所有房门全打开，逐一清扫，让蚊子有机会飞了进来。现在途家网的房间打扫流程统一改为服务人员进屋先关门，确保纱窗闭合，再开始打扫房间。

“场景里其实有很多标准化的东西需要做，希望用我们的经验和教训来指导整个住宿分享行业，去完善它的标准，让服务更规范化。”

追问未来住宿

什么是未来住宿？罗军给出的关键词是：“碎片、分享以及科技。”

在消费需求越来越多细分的趋势下，碎片化的确是不可阻挡的趋势。而它也正是分享的基础。

罗军认为，“分享住宿”就是房东把自己对于旅行本身的理解，把当地独特的文化带给旅行者，让你有更好的住宿入住体验。

他时常讲起途家平台上一位80岁老奶奶的故事：“老奶奶把自己的老宅子放到途家上，让年轻人知道什么是真正的老苏州文化。她早晨熬一碗桂花粥，做一个茶叶蛋，很受年轻人喜欢。他们就像本地人一样，体验到了旅行的本质。这个老太太做的事情就是真正的分享。”

而技术驱动的力量，同样也在推动着居住体验和模式的进化。

正如斯维登共享农庄项目中有一款产品——集趣。它由BPC装配式建筑生产商“途远”研发、生产。

由于采用了新型的材料和装配工艺，业主花费12.9万元就可以拥有占地面积为49.5平方米、总建筑面积72.5平方米的上下两层小别墅。小别墅在工厂模块化装修之后通过集装箱运到目的地，仅需4个小时就能组装完成。并且基于装配式建筑材料模块化的灵活性，斯维登甚至可以为客户实现C2B的个性化定制。而在途远的生产线上，流水线无人化作业正在成为现实。

一直以来，罗军都把途家及斯维登定义为科技公司。一组数据或许能印证罗军所做的定义——途家及斯维登总计拥有员工约5000人，其中研发人员近2000人，每年研发投入总计超过5亿元。

从后台管理系统，到智能安全软硬件设备，再到装配式建筑，在斯维登，科技正释放着巨大的商业势能。

关于“未来住宿”的追问，罗军希望自己就是那个答案。

（孟敏荐自《商界》）