浅谈候鸟型客户供销差的影响及管理建议

王晓一

【摘 要】天然气行业作为重要的公服行业，对国计民生起着非常重要的作用。目前各地天然气企业内部管理都各具特色，而海南地区作为近几年国家一直着力打造的国际旅游岛，成为了国内首屈一指的养老度假圣地，每年冬季大量的候鸟蜂拥而入，夏季又变成空岛，因此造成天然气行业销售受候鸟型用户影响非常大。而供销差作为衡量天然氣行业经营状况优劣的重要经济管理指标，受候鸟型用户的影响非常大。因此，如何因地制宜，更加准确的核算供销差，进而强化企业管理，成为岛内天然气行业普遍遇到的一个难题。本文就候鸟型用户较多的特点，结合天然气行业销量，围绕如何准确计算供销差，提供一些管理建议。

【关键词】天然气行业；候鸟型用户；供销差

一、引言

受环境污染影响，国家大力推进清洁能源使用，天然气行业凭借其环保优势，在国内大部分城市实现了全覆盖，但是作为公服行业的天然气行业，面对成千上万的客户，尤其是候鸟型用户，财务核算势必有一些特色，本文仅对供销差问题加以论述。

所谓候鸟型用户就是随着季节变化，向资源丰富的地方转移，而海南省作为我国最大的经济特区，凭借其独特的气候环境和地域特色，在每年冬季吸引了大量的候鸟型客户来居住，这种客户来岛具有爆发性，并且这种趋势在未来一段时间内，会更加的明显，这种客户的特点是：居住的时间长短不固定并且无规律。

所谓“供销差”，就是燃气行业损耗量和供应量的比率，即“（供应量-销售量）/供应量”，如果更加细化一点，可以描述为“（期初结存量+本期采购量-本期销售量-期末结存量）/（期初结存量+本期采购量）”。

供销差是燃气行业重要的经济指标，衡量着燃气行业的整体管理水平，这是由燃气行业产品特点决定的，如图1所示：

由图1可知，从采购到销售，要经过漫长的官网流动，每个环节都会有跑冒滴漏，各个环境都需要加强管理，才能降低供销差，供销差管理涉及到企业管理的方方面面。为了加强燃气企业管理水平，发改委在2017年《关于加强配气价格监管的指导建议》中明确规定“供销差（含损耗率）原则上不得超过5%，3年内降低至不得超过4%”。而对于国内燃气行业来讲，普遍认为成熟的、管理良好的企业供销差不得超过2%。由此可见供销差微小变化的背后显示着企业的管理水平。

二、候鸟型客户对燃气行业供销差的影响

尤其在海南这样一个候鸟型用户占大多数，客户长期不在岛内生活，燃气用量无法通过入户抄表取得销售数据的情况下，如何准确估算供销差，进而进行准确的会计核算，就成了一个难以解决的问题。

1.燃气行业供销差的现状分析

在实际工作中，受制于候鸟型用户占绝大多数（约80%）的现实情况，对企业燃气销售量产生非常大的影响，以作者所在的公司为例，一年当中民用燃气销售量情况，如图2所示：

从图2可以看出，一年之中淡旺季销售量截然不同，峰值最高可达70万，谷值最低仅14万，相差高达5倍，这种特点造成销售量会出现爆发式的上升和断崖式的下降。

2.候鸟型客户对燃气行业供销差产生的影响

要想准确计算供销差，最主要是从销售量入手，销售量真实了，按照上面公式计算的供销差也就真实了，因此难点在于销售量的计算。

每个客户都是一个合同主体，因此销售量的估算应该精细到户，问题是对每一户不加以区别的进行估算，仅仅是用平均值估算销量是起不到作用的。

对于一部分客户来讲，在客户有预存气费的情况下，低估销量相应的预收账款结转收入偏低，造成期末预收账款偏高；低估销量相应的结转到成本的存货偏低，期末存货量偏高，在毛利率为正数的情况下，低估销量会造成利润偏低；对另一部分客户来讲，可能高估销量，造成应收账款偏高，期末存货量偏低，利润偏高。不管结果如何，都会影响到企业的财务状况和经营成果，如果不能及时回收欠费，企业资金流也会出现问题。

三、候鸟型客户对燃气行业供销差产生影响的管理建议

经过认真的研究分析发现，要想准确计算供销差，就要解决销售量的计算问题，而销售量准确计算的关键是用户，所以对估算抄表的用户进行细分可以很好地解决这个问题。

以一年为期限，居住时间在半年以上的定义为常住户，居住时间在一个月至半年的，定义为中间户，居住时间在一个月以下的定义为非常住户，对不同用户区别对待，再具体实施时主要是以下几项工作：

1.要对客户进行准确分类

我们采取了两级分析管理方式，第一级采用客户自报或员工上门询问的方式来确定是否是常住户，这种方式有很大随意性；因此，还需要第二级分析，即通过系统筛选，以两次交费的间隔期间，通过换算得出客户月均用气量，来判断属于哪个级别的用户，如果发现某用户原来是中间户，但是根据交费频次计算的销售量，其达到了常住户的标准，则在系统中将其标注为常住户。通过两级筛选基本能得到相对准确的用户分类，当然用户分类管理不是固定不变的，这是一个动态管理的过程，这种筛选工作作为一项长期工作，是整个抄收管理的核心环节，需要一直执行下去。

2.按照能否入户，分别核算销售收入

按照能否入户，分别核算销售收入，将实抄数据和估抄数据得出每个月的销售量，情况如下表所示：

3.根据情况进行调整

通过上面两个步骤工作得出的销售数据，由于包含了大量的估算数据，因此可能还需要进行调整，这里又要分成几种情况来进行处理：（1）若计算出的供销差在0%～5%之间，视同正常，不进行调整；（2）若计算的供销差大于5%，则需要对管线进行巡查，看是否存在漏气情况；（3）若计算的供销差小于0%，则需要对不能抄到表的客户进行重新估算，进行数据调整。在实际应用中，对于某些月份供销差偏高的异常数据进行对比，确实发现某些管线遭受破坏的情况，验证了这种方式是有效的。

4.注重分析工作

通过以上步骤，能够看出，计算出的数据可能会有较大波动，尤其是在抄收管理刚刚开始运作的初期，有些前后相邻的月份都會有较大差异，这需要我们通过分析不断地进行调整，这种调整包括横向和纵向两个方面。

横向调整即年度内期间不同月份的对比，将与销售量相关的数据与销售量数据进行对比，比如采购量、收款金额等等，它们与销售量数据都存在联系；纵向对比即不同年份之间进行对比，候鸟型用户每一年趋势大体是相同的，如果出现大的偏差，很可能是估算的环节出了问题，在实际工作中，我们对于数据的整理甚至精确到每一天，即每天都会有采购的数据、收款金额数据等等。

5.充分利用数字化、智能化处理

对于一般公服行业来说，这种大量的客户管理必须通过专门的系统软件来进行，系统软件包含了客户的档案管理、安检管理、开通管理、网点管理等，当然也包括抄收管理，抄收管理融合在系统软件中，与其他工作有着千丝万缕的联系，因此财务部需要与客户服务部和开发公司密切配合，由财务部提出逻辑关系，提出工作流程图、建立应收账款管理制度、建立微信等智能化交费方式，由客户服务部跟进欠费客户短信推发、客户分类等工作；由软件公司对所有的要求进行整合，并建立良好的使用界面，通过智能化管理，不仅解决了部门之间工作不同的工作需求，同时财务还把往来款管理、应收账款管理、收费管理融合在一起，大大提高了工作效率。

在逻辑关系建立上，财务部提出将客户交费金额和抄表数据（实抄+估抄）进行对比，交费金额大于抄表金额的，其差额计入预收账款；交费金额小于抄表金额的，其差额进入应收账款，通过这种方式，我们在抄收管理刚成型的初期即整理出应收账款欠费120万元，通过有目的的催收，共收回欠款90余万元。

四、总结

供销差是反映燃气企业管理水平的重要标志，但其还有一个重要功能是可以健全应收账款管理。我们建立起抄收管理系统，一个重要的目标是为了尽可能准确的核算应收账款和预收账款，进而为催收做好数据准备工作。

候鸟型用户多，销售量低，毛利率低，淡季无法入户抄表，旺季开通户多，无暇抄表，因此公司处于成本效益原则考虑不可能大面积的进行抄表，通过以上有效的分析计算，才知道那些客户有欠费，这样才能有目的的上门催收，让有限的人力资源发挥最大的效能。

一个供销差管理，引出了应收账款管理、存货的管理、系统管理、生产管理，可以说是牵一发而动全身，像这样的业务是企业的重点业务，需要企业高度关注，同时对于公服行业来说，供销差管理的完善不是一朝一夕就能完成的，就如同射击一样，子弹出膛一点点的偏差，靶标上都会偏离很远。

参考文献：

[1]朱海燕.浅议燃气供销差的成因及解决办法.计测技术， 2013年第33卷增刊.

[2]徐丽军.企业存货内部控制制度建设探讨.内部控制， 2017年9月底第17期.

[3]刘晓丽.企业存货管理问题与建议的探讨.经营空间， 2017年10月.