季琦：做擅长的事，赚能赚的钱

尹洁

因为连续接受媒体采访，季琦的嗓子变得有些沙哑，只能用很轻的声音说话。他的团队工作人员告诉《环球人物》记者，季琦刚从国外回来不久，媒体采访比较集中，他曾和团队商量，能不能把部分采访改期，结果被“婉言拒绝”。虽然已经成功创建了3家企业，季琦有时候也像是在给自己的团队打工。

这或许就是互联网公司与传统企业的区别之一。从联合创建携程旅行网，到创立如家、华住（前身为汉庭）两家酒店集团，季琦不断在合伙人和投资人之间实现着共赢。在九死一生的创业圈，连续3次创业成功的“传奇”让他头上顶着某种光环。

“我赶上了好时机。那时市场机会多，我们自己也挺勤奋，其他并没有什么特别之处。”季琦对《环球人物》记者说。20世纪末到21世纪初，中国互联网、旅游业、经济型酒店业都出现了爆发式发展，互相促进、彼此交叠，虽然至今不过20年时间，却是中国改革开放历程中不可忽视的一页。

“做企业一定要先赚钱”

1999年，季琦认识了梁建章，后者当时正在为美国甲骨文公司开拓中国市场。有一次，梁建章从美国回来，激动地对季琦说，美国的互联网公司发展得如火如荼，“我们是不是也搞一个试试”。

那时的季琦有一个自己的小公司，但感觉怎么努力也做不大，于是跟梁建章一拍即合，又拉来了搞金融的沈南鹏、做旅游业的范敏，“携程四君子”就这样凑到了一起。

最初的商业模式并没有太多创新，只是仿照美国同类企业的模式，建个网站，然后靠訂房、订票获取利润。

“那是凭着一份能够讲得通的商业计划书就可以融到钱的年代。”季琦说。他和合伙人都认为做企业一定要先赚钱，光靠网站点击率和融资维持不了多久，所以从一开始就拼命寻找盈利模式，尝试了好几种方法，包括卖旅游景点门票，最终选择了以酒店订房为主的业务模式。

经历了中国互联网的第一轮繁荣，也扛过了第一轮泡沫的破裂，携程在“盲打误撞”中冲到了行业最前的位置。那几年的业绩简直不是跨越而是飞跃——2002年实现盈利，2003年底在美国纳斯达克上市，用梁建章的话说“一度看不到对手”。如今，互联网产业又经历了几轮洗牌，携程的市值依然有近200亿美元。

网上订房能够接触到全国各档次酒店的销售情况，携程团队很快发现，经济型酒店不仅卖得最好，房间也很稀缺。公司决定委派季琦去探索经济型连锁酒店生意，结果催生了如家。

如家最初也是模仿西方的酒店联盟模式，加盟商的硬件不统一、服务标准不统一、定价体系不统一，只是统一用如家品牌。事实上，由于酒店业主不同，许多加盟商都挂着两块牌子。

最终，季琦抛弃了联盟模式，选择了直营。他为如家带去了很多互联网企业的做法，包括引入风险投资、提倡速度和效率，以及采用现代管理手段。

然而，2003年的非典给酒店业造成了很大冲击，投资人与季琦在应对理念上出现了分歧。前者考虑的是控制风险，而他看到的是机会。2004年底，季琦离开了自己一手创建的如家，但他的管理风格还是对公司产生了深远影响，一年多后，如家也成功登陆纳斯达克。

第三次创业就是汉庭。这被视为经济型酒店的一个升级版。在产品设计上，汉庭抛弃了卡通和张扬的彩色色块，改为较为沉静平和的温馨风格，此外还有无线网络覆盖等服务。

“在酒店选址上，我们选择中心城市的中心位置，以长三角为主，逐步向渤海湾和珠三角发展。这样从一开始就将最主要的经济发达地区连成子网络，对商务客人来说比较方便。”

创立汉庭不久，季琦就遇上了2008年金融危机，资本市场一片萧条。这一次他还是坚持认为危机时期是投资的好机会，因为价格便宜，于是和投资人一起为汉庭追加投资，同时控制成本、培训员工、建设软件系统……2010年，汉庭也顺利在纳斯达克上市，目前已经发展为华住集团，并陆续推出全季、漫心、禧玥等品牌。

“要创业就选中国”

不久前，季琦出版了一本书《创始人手记》，不仅回顾了创业的整个历程，也总结了各种经验教训以及人生感悟。在他看来，携程、如家、华住有许多共同点，每个企业基本都在3年左右成形，包括团队、盈利模式和企业文化，后面就是进一 步地生长。

“对中国的创业企业来说，3年是一个坎儿，如果3年内能够达到一定程度，将来的希望就比较大。这是因为中国的创业企业成长速度比较快，仿效、跟进者众多，如果没能在3年左右的时间脱颖而出，就容易混杂在一堆同质的企业里，平庸下去。”

另一个成功因素是中国有庞大的市场。季琦认为，任何创业者想做大企业，首先就要选择一个足够大的领域。而在中国，只要跟民生、人口相关的行业，都是全球单一大市场。

“拿酒店行业来说，美国大概有500万间客房，中国有1700万间；美国酒店的连锁化率是65%左右，中国只有12%—15%。过去排全球前十名的酒店集团几乎全是美国的，然而在短短十几年里，中国已经有三大集团排到了全球前十。未来很可能有一天，世界前五的名单里有两三个是中国品牌。”

季琦相信，既然美国市场曾经孕育出希尔顿、万豪等国际酒店集团，那么中国市场一定能孕育出更大的巨无霸。

“有人问我，应该在美国创业、欧洲创业还是中国创业？我的答案永远是中国。倘若你有大的理想，就选择一个最大的市场来创业，才最有可能把企业做大。”

在创业者和市场背后起到终极支撑作用的，是政府制定的经济战略和长远政策。

改革开放前，旅游业作为中国外交事业的延伸和补充，承担的是民间外事接待功能，不具备现代产业的特征。数据显示，1949年—1977年，全国入境游客接待量总共不到70万人。1981年，国务院第一次组织召开全国旅游工作会议，指出旅游事业是国民经济的一个重要组成部分。之后，中央和地方各级政府对旅游功能和地位的认识不断深化，直到以携程为代表的信息化旅游产业的爆发。

根据工信部的统计数据，2000年前后中国互联网用户数突破210万，网络站点达到5300个。携程初创时，中国“五一”黄金周和“十一”黄金周旅游已经形成规模，产业链覆盖了酒店业、机票/车票预定、门票销售、导游服务等各个环节。可以说，创业公司投入其中任何一个细分领域，建立先发优势，都有成长为巨头的机会。季琦的3次创业正是在中国旅游产业爆发式发展的过程中逐步实现的。

“这个时代的主旋律”

“很多人问我，到底有什么奥秘能这么幸运、这么顺利。仔细想想，不是因为我特别聪明能干，更不是因为我是什么天才。首先，我们必须感谢身处的这个稳定的时代，感谢我们的祖国。这是真话，不是套话、空话。没有改革开放，哪会有今天的市場经济，哪会有我们这些企业的繁荣？国家的稳定、政策的开明，是企业赖以生存和发展的基础。”季琦在书中这样写道。

每个时代都有自己的主旋律。在季琦看来，100年前的主旋律是推翻皇权、共和、革命，而今天的主旋律就是创业。

“改革开放后，大家才从革命的浪潮中关注民生，关注经济。就像在一片原始的土地上开垦，就像在一片裸露的矿场上采矿。稍微敏锐一点的人就能找到创业机会，稍微勤奋一点的人就可以做得不错。”

制度红利之外的另一个推手是全球化。过去40年，技术、人才、资金、品牌等关键生产要素都不再局限于某个国家或地区，而是向发展快的、机会多的、利润高的地方流动。季琦认为，在这些方面，改革开放后的中国可以媲美早期的美国，是人才、资金汇聚的新热点。

“改革开放初期，包括我在内的中国大学毕业生，梦想大多是去美国留学、拿到绿卡。如今许多有抱负的留学生回到中国就业、创业。制度红利和全球化红利叠加在一起，带动了中国的创业潮。”

季琦坦言，过去很多年，中国的高科技产品大多是对欧美技术的应用，原创性技术比较少，这与中国科技投入少、相关人才缺乏有关，更和整个社会注重短期回报有关。随着中国的日益强大，本土原创科技必然迎来属于自己的时代。在这个过程中，保持定力非常重要。

“我在创业中遇到过几次危机，总能逢凶化吉。我想主要是我们不投机，不是哪儿赚钱就往哪儿跑，而是专注于自己的领域和细分市场。利用潮流，但不被其左右。”刚创立汉庭时，一个朋友的房地产公司缺资金，提出用50%的股份换5000万元资金，季琦一算，几年后可以赚几个亿，但思来想去，他还是拒绝了。“做自己擅长的事， 赚自己能赚的钱”是他一贯的理念。

季琦对《环球人物》记者坦言，当初创业时并没有改变世界的想法，后来的成功只是水到渠成。“就像爬山一样，爬上一个高度，才看到更高的目标。”下一个20年，新的高度还在等待他去征服。