制造企业应收账款管理存在的问题及对策探析

吴菱庄

【摘 要】赊销是当今制造企业为适应激烈的市场竞争所采取的销售模式，提供赊销使企业获取更多竞争优势的同时也面临来自客户的信用风险。应收账款是企业的重要资产，关系着企业的竞争力、客户关系维护和资金的流入，应收账款管理是一项长期动态化的任务。本文从制造企业应收账款管理中存在的问题入手，分析其原因，并提出了相应的对策。

【关键词】应收账款；坏账；管理；制造企业

现阶段我国市场经济已进入买方市场，为了获取更多的竞争优势，赊销成为制造企业常用的销售模式。应收账款是伴随企业的赊销行为发生而形成的一项债权，应收账款的回收关系到企业利润的最终实现、资金周转、变现能力和偿债能力，从而影响企业的经营安全。提供赊销使企业提高竞争能力的同时也面临来自客户的信用风险。

一、应收账款管理概述

应收账款管理是对企业的应收账款制定合理的信用政策，采取科学有效的监控，确保应收账款及时回收，减少和避免信用风险的发生。企业应收账款的管理包括事前预防，事中监控和事后处理三个阶段。事前预防着重于客户与信用政策的选择，是企业风险控制的重点；事中监控是指对与应收账款相关的一系列交易事项包括出货、开票、对账、售后等的跟进管理；事后处理是对到期账款的回收和对逾期账款采取收账策略。

二、制造企业应收账款管理存在的问题

目前，我国社会信用体系尚未建立，信用维护需要的司法系统有待进一步改善，企业间竞争加剧，交易信用风险增大。企业的生存发展既要适应环境又要做好内部风险管理。实务中，制造企业是财务风控相对困难的行业，尤以应收账款的管理问题最为突出。

1.应收账款管理事前预防不足

许多企业都已关注到应收账款管理的重要性，也实施一些简单的信用控制措施，如出现逾期账款的客户停止发货，销售人员的业绩考核增加回款率指标等，这些措施大多针对应收账款的事中监控和事后管理，信用政策不够健全，导致企业应收账款管理事前预防不足。事实上，当一笔呆账坏账出现时，究其原因往往该客户从一开始就并非是优质客户，而对其采取的信用政策又过于宽松。实务中，销售人员迫于竞争压力和开拓市场的急切，忽略对客户进行全面考察，草率地与客户签订赊销合同的情况屡见不鲜。应收账款管理的事前预防重点应放在客户的选择和信用政策的采纳上。

2.应收账款管理事中监控不力

（1）责任不明晰，部门间配合不协调？

应收账款管理需要部门间的紧密配合。每一笔交易业务都经过订单接收、采购、生产、发货、开票、售后、对账等一系列流程，也就涉及到销售、生产、财务、物流、售后服务等多个部门和岗位，任何一个环节的疏忽或产品或服务的质量瑕疵都会影响货款的及时足额回收。在实际工作中，各部门对应收款管理责任不明晰，配合不协调。销售部门重销量轻货款回收，认为收款是配合财务部的事情；财务部门只关注账务处理和应收账款账龄分析，不能及时告诉业务人员客户的付款状态；售后服务部门未及时处理质量问题，引起客户的不满等，部门间责任越纠缠不清，形成逾期应收账款原因越多越复杂，货款回收的难度越大。

（2）信用管理职能设置及人员配备不当

目前，很多企业没有设置专门的信用管理岗位，应收账款管理由财务部门负责，也没有配备专业人才，在实务中往往因财务部门只关注坏账比率和回款率等财务指标而忽视销售指标，财务部门与销售部门之间因意见不一而冲突不断，有可能因财务部门的过分限制导致销售下滑，财务部门不了解客户的资信情况，无法控制风险。

（3）销售人员绩效考核制度不健全

虽然很多企业已将回款率（实际回款率/目标回款率）纳入销售人员绩效考核中，甚至加大权重，而事实上，简单的销售回款率掩盖了许多真实问题，并没有全面考虑一笔交易的全程资金占用成本。通常企业所采取的信用条件起点为发票的开具时间，而从发货以及开票前的对账等流程，企业的资金已被占用了，仅从开出发票时间计算应收账款的资金占用成本是不够全面的，也会成为制度上的缺陷。实务中，有的销售人员在月底为冲销量，或为减少库存，提前将货物发出，然后在运输商那里借宿几天再发给客户。这很明显地占用了企业的资金，也损害了其他急需产品供应的客户的利益。销售人员绩效考核制度不健全，使企业承担了不必要的成本。

3.应收账款事后处理缺乏有效的跟进

應收账款事后处理重点应放在到期货款的回收，然而实务中很多企业把逾期货款的清理作为应收账款管理的工作重点，刚清理一笔欠款，新的欠款又出现，前清后欠不断恶性循环。而在逾期应收账款出现时，难于把握维护客户合作关系与欠款追讨的度，缺少一套有效的催收措施。

三、加强制造企业应收账款管理的对策

应收账款风险的产生源于客户风险与内部管理风险。应收账款管理就是通过完善内部管理来实现客户风险与内部管理风险的控制。完善应收账款风控机制是加强制造企业应收账款管理的关键。

1.建立客户信用档案及实施分级信用管理

客户风险的识别是基于对客户的了解，企业可以通过与客户直接接触和实地考察，公共媒介如网搜、公司主页、相关新闻，官方渠道如工商局、统计局、税务局、质量技术监督局、银行、法院等，以及专业征信机构收集客户的资料和信息。目前专业征信机构凭借其专业化的调查人员、成熟的信息搜集渠道，能根据企业的需求提供简单报告、标准信用报告、深度研究报告和专题信用报告等多种报告，且其报告信息描述相对客观和成本相对较低，专业征信机构将成为企业调查客户信用的主要渠道。企业将采集到的客户信息资料进行整理，分为定量资料即企业规模、主营业务或产品情况和财务数据，定性资料即客户概况、组织管理、经营情况，与历史记录资料即往来银行情况、公共信用记录、与本企业交易的付款记录等，制作成管理表格，建立客户信用档案。采用定性分析和定量分析相结合的百分制评估模型，对客户风险进行评级，分为4个级别：85分以上为A级，低风险；70-85分为B级，一般风险；46-69分为C级，高风险；45分以下为D级，极高风险。评估模型中的指标选择和权数的确定要符合企业的情况，聘请资深信用管理专家和行业专家进行指导建立，由企业内部信用分析人员在不断实践中修正与完善。根据客户风险评级结果制定合理的信用政策，实施客户分级信用管理，具体体现在实际业务中授予的信用额度、信用期、结算方式等方面。客户信用档案需要定期维护更新，客户风险级别与信用政策可根据实际情况进行评估审核，每年至少评估审核一次。

2.明确职责，加强部门间的协作

应收账款业务涉多部门多岗位，明确各部门各岗位的职责，能促进部门间的有效沟通与协作，从而促使应收账款业务流畅，账款及时地回收。销售部门是应收账款回收的直接责任部门；财务部门对应收账款负有核算与监督的责任，及时开具发票与完成账务处理，定期与客户对账核实应收账款余额，编制应收账款分析报告供决策层和风控部门参考；风控部门监控客户资信状况，有针对性地制定收账政策；售后部门及时处理客户提出的质量问题，以配合销售人员的货款催收。

3.设立应收账款风控职能及培养专业人才

设立应收账款风控部门，或在财务部门下将信用职能与其他职能分离，设立应收账款风控小组，应收账款风控职能应包括：客户信息的搜集、整理与分析，监控客户资信变化，客户风险评级和信用政策核准，控制发货，监控应收账款与追讨逾期账款等。信用管理人员是销售部和财务部沟通的桥梁，信用管理人员需要具备较强沟通能力，有财会实践背景，熟悉本企业的产品与服务，掌握获取信息的方法和渠道，熟悉贸易知识与惯例，了解相关法律与司法程序等。企业可以通过专业信用管理公司组织的公开培训或聘请信用专家进行内部培训来培养专业人才。企业设立应收账款风控职能及培养专业人才，并制定全面考核制度，加强信用控制，可获得市场优势和财务优势。通过应收账款风控，把销售的努力集中于前景良好的客户，从而优化客户群增加销售机会，也可以避免一些不必要的成本如坏账、延期付款造成的利息费用等而增加企业利润。

4.健全销售人员绩效考核体系

应收账款是有生命的，从企业发出商品或提供用服务起，直到变为现金收回或坏账处理，完成一个生命周期。应收账款的存在是占用企业资金成本的。销售绩效考核体系的革新，应将应收账款的资金占用成本考虑在内，将应收账款回收效率与销售人员的绩效挂钩，以销售利润贡献为核心，即销售利润贡献总额为按客户各产品的销售收入扣减对应产品成本、运费、佣金和应收账款的资金占用成本后乘以销量，应收账款的资金占用成本应根据信用政策按天计算，譬如，结算条件为月结30天以两个月的银行承兑汇票支付，应收账款的资金占用成本的计算为应收賬款金额*（1+30）/2+30+60天*贴现率。销售人员绩效考核体系加入销售利润贡献指标，不仅有利于加强应收账款的管理，而且以利润为指导，有利于客户群的优化与企业产品结构的优化。

5.规范业务管理流程，完善收账政策

客户付款是具有一定习惯的，客户总是先处理管理严格的供应商的账款，大部分客户会在提醒下及时付款。因此，将提醒客户付款形成规范的业务管理流程对加强企业应收账款的管理具有重要意义。在具体的业务管理流程里应利用一切机会提醒客户付款的责任，当业务员与客户谈判时，可以适当提及公司对付款的管理方法，在订单被确认时，顺便提醒客户对付款的关注，在发票寄出时，提示付款责任及具体时间，在双方对账时，商量付款的具体内容等。尽早采取高明的方式提醒客户付款，是账款及时收回的有效措施。

尽管企业在货款应收期内做了大量工作，但仍会出现部分应收账款不能及时回收的情况，企业应对逾期账款制定合理的收账政策。不同追账阶段应采取不同的追账方式，在实务中，收账各阶段政策应与客户的具体信用情况，欠款原因相结合，对于长期合作的大客户，可以高层拜访，优先解决争议和问题，保障继续发货；一般客户，根据信用限额，欠款超过一定天数停止发货；高风险客户立即停止供货，严密监控并追讨。账款逾期6个月内是最佳的收账时机，一套迅速、果断、力度递进的催收措施可以有效减少坏账的发生。

四、结束语

应收账款管理是一项长期动态化的任务。制造企业只有对内加强基础管理，完善应收账款管理机制，才能实现对风险的有效控制，促进企业的健康发展。

参考文献：

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