如何做一场成功的招商演讲

裴斌

在2017企业家致良知（北京）论坛上，山东德州庆云县委书记王晓东脱稿演讲36分钟，赢得23次掌声，精彩的演讲征服了现场4000位企业家，并且赢得网友一片盛赞。从演讲与口才的角度看，王晓东书记是如何做到的？

[同期声]

今天在座的也有我们庆云的很多企业家，我希望庆云的企业家们能够向登台的优秀企业家学习，学习他们追求卓越、不断进取、负重争先、敢于担当的家国情怀。我也希望在不久的将来，庆云县的老百姓能在中国500强、世界500强的榜单上看到庆云企业家的名字。

[点评]

开场直通演讲受众——与会企业家，并以寄语本土企业家的方式，赞誉企业家家国情怀而赢得场上最重要受众的好感和高度关注。开篇寥寥数语就传递了一个重要信息：在庆云县，企业家会受到社会的普遍尊敬。企业家大都属于驾驭型人群，向他们讲话，一定要非常的直接，不要有太多的寒暄，在最有效的时间里给他最准确和最有用的信息，才会得到他们对你的重视，才会取得进一步表达的机会。

[同期声]

今天来到这个会场的，几乎都是国内甚至国际优秀的企业家。在这些企业家成长的过程当中，很多人都上过MBA、EMBA，接受过管理学、西方经济学的熏陶。可以说一路走来，我们用的都是西方的管理哲学。但是今天通过大家的分享，我们都能感受到来自东方哲学、东方智慧的力量。大家在学MBA、EMBA过程中也交了不少学费，我想有一天，大家一定能够沿着“一带一路”把东方智慧、东方哲学传递出去，把我们缴的学费再赚回来！

习总书记说，文化是一个国家、一个民族的灵魂。文化兴，国运兴；文化强，民族强。没有文化的高度自信，没有文化的繁荣昌盛，就不会有我们伟大民族的复兴。山东是儒家文化的发源地，也是我们中华优秀传统文化的组成部分，庆云县的文化底蕴其实也非常深厚。南唐时，这里有个宰相发明了官方印刷术……《西游记》里的唐僧，少年时期就是在庆云海岛金山寺度过的……庆云还有一个北宋的词人叫李之仪，“君住长江头，我住长江尾，日日思君不见君，共饮长江水”，这首脍炙人口的诗成就了很多青年男女的美满姻缘。所以我们庆云自古就有诗和远方。

[点评]

从受众的普遍的教育经历，自然引申到富蕴东方智慧的优秀传统文化的现代价值，进而很自然地点到山东及庆云县深厚传统文化的积淀且不累赘，从而为着重宣传庆云县民风优势及其独特投资环境打下伏笔。

[同期声]

致良知走进庆云是一个机缘。庆云有个企业家在北京打工，他的税收原来不足百万。去年年底，他走进我的办公室说：王书记，我今年年底交税要到2000万，明年想到5000万。我当时以为他在开玩笑……今年，他的税收现在已接近3000万。

看到他身上发生的变化，我疑问到底是什么改变了他？他说他在学习致良知——既然致良知能够改变一个企业，那肯定能改变一群企业，能够改变企业，肯定也能改变我们的干部……2017年3月18日，致良知团队走进了庆云，为庆云的企业家进行了一场培训……

从那时起，我就带着我们的团队立志“要做让庆云人民骄傲的儿女”。这8个月零10天的时间，庆云发生了翻天覆地的变化……

[点评]

讲故事是演讲必须的要件。从自身与论坛主办方的关系入题，既表达了对论坛主办方的尊敬，又增进了与会者的亲切感。这样，便可以在一个友好的气氛中放松地讲自己的故事，讲企业发展的故事，讲干部作风的故事，讲建设发展的故事，讲干群关系的故事，讲近期获得的一个个荣誉……全是企业家们投资兴业最为关注和最想了解的信息，如数家珍娓娓道来。

[同期声]

在学习致良知的过程中，有一句话我始终没有懂，就是《传习录》“岩中花树”那一段。阳明先生和他的朋友游玩时，看到岩中花树，阳明先生说：“你未看此花时，此花与汝心同归于寂；你来看此花时，则此花颜色一时明白起来。便知此花不在你的心外。”这句话我请教了很多人，仁者见仁、智者见智，直到最近我走进了中央党校……

当我走进这个礼堂，看到在座企业家身上那种自信的力量、家国的情怀，那种从脸上散发出来的光芒，让我感觉到，这就是花的颜色。我想在座的企业家可能跟我们一样，都在学习党代会报告……这次党代会报告的主题是“不忘初心，牢记使命”，我们要为了人民的幸福、民族的复兴牢记这项使命。今天下午我在台下听企业家分享，内心真的非常激动，因为我看到了企业家的家国情怀和担当。

[点评]

故事要讲，道理更要讲。通过十九大报告中的经典语句解读，在使命与担当面前，正确定位企业与政府角色，引发演讲者与受众强烈的共鸣：那就是这份共同的家国情怀和担当。让与会企业家强烈意识到，在庆云县，一定有令人激情澎湃的共同事业。

[同期声]

我和我的团队学习致良知以来，都有哪些心得可以与在座企业家分享？就是今晚的题目：《拔穷根，种大树——民风是最大的软实力》……

我们在扶贫的过程中深刻体会到，有些人非常留恋扶贫的补贴政策，这对孩子造成的危害是最大的。我想，一个家庭境遇的改变，必须从教育开始……带着这个问题我也到四合院与老师探讨……没想到四合院老师说，你给我一百个孩子，我们从幼儿园、小学、中学一直培养到大學。我当时真的非常非常激动，因为四合院及企业家的这份情怀和责任。我回去以后就做了全县统计，结果是全县有505名贫孤儿童。我跟团队商量，确定了一个“三帮一”——全县505个孩子，从幼儿园到大学，兜底保障，让社会（企业家）扶贫、教师来扶智、干部来扶志，让他们有脱贫的志向……

经过干部的带动，经过扶贫的行动，全县形成了扶贫助学的风尚。为了进一步打造这个民风，前段时间我们又成立了庆云县义工联合志愿者协会。原来我们想招募2000名，结果发出“扶贫倡议”后，报名人数突破了10000。这万人的义工队伍也形成了庆云民风的主体之一。

[点评]

一个地方最美的风景，永远是人。扶贫就是扶人，所以扶贫最根本的就是扶智和扶志。通过向与会企业家分享庆云县独到的扶贫理念和脱贫行动，实际上就是向他们发出“扶贫倡议”。致良知四合院和庆云县的老师们在行动，庆云县的干部们在行动，企业家们在行动，实现庆云县整体脱贫致富谋发展，为庆云县人民谋幸福，就是我们共同的使命与担当。我们还在等什么？

[同期声]

现在，庆云县也形成了自己的对外合作理念，就是亲、诚、惠、容、互利共融，打造“亲”与“清”的政商关系。经过一年多的实践，我们各项工作也走向正轨，庆云县的干部面貌、群众的面貌都发生了改变……学习致良知以来的半年时间，总结可以说有这么4条：1、诚。一定要内心真诚。真诚可以链接到很多资源，激发很多奇思妙想，得到很多意想不到的帮助和收获。2、立志。要立真志，而不是假立志。3、致良知。致良知是一种伟大的力量，是一种能够激扬内心的力量。4、知行合一。正如总书记说的，“一份部署，九分落实”，至诚如神。今年取得的这些变化，有这些机遇，就是真诚的力量。

[点评]

最重要的投资营商环境不是比优惠政策，是共同的信念和价值观与合作发展理念，是党风，是政风，是民风。于是，演讲贯穿了“使人懂，令人信，动人情，促人行”的全过程。

从领导科学的视角出发，领导活动的本质就是赢得追随、获得支持的过程。因此，不善表达是领导能力的重大缺陷。

作为招商演讲，有效推介和达成共识是目标。这就需要演讲者一要全面展示本地本单位的发展成果和经验，提升本地本单位的美誉度；二要充分地表达地方或单位领导的执政理念和工作思路；三要表现演讲者的亲和力和职业素养，提升人格魅力；四要增强事业目标的吸引力和感召力。

本场演讲之所以大受赞扬，正是具备了如下特点：直奔主题，不转弯抹角；条理清晰，不杂乱无章；言之有物，不空洞说教；简练平实，不胡哨花俏；把握分寸，话不说过头；亦庄亦谐，不装腔作势；精神饱满，不萎靡不振；见好就收，不拖泥带水。一句话，就是不假不空不老套。 堪称领导干部的演讲精品！

（作者为合肥市委党校科研处处长、安徽省演讲学会副秘书长）