先链接到熟悉的事物

◎ 关健明

如果你的产品在材质上有优势，比如“坚固耐摔”，你该怎么让顾客相信？如果我们直接写出这些优势，却没有给出证明，顾客肯定会怀疑啊！

20世纪60年代，劳斯莱斯推出新车银云，并请广告大师奥格威先生撰写广告文案。

这辆车的一大优点是隔音效果好。如果文案写的是“宁静无声、尊贵享受”之类的，读者看了后还是会怀疑：“真的有那么安静吗？”奥格威写了一句文案，有力地证明了这一卖点，并成为他人生中最引以为豪的文案：这辆新款劳斯莱斯时速达到96公里时，车内最大的噪音来自电子钟。

开车的人都知道，时速96公里可不低，总会听到发动机的轰鸣声、公路上的嘈杂声，而这辆车最大的声音只是电子钟的报时声而已！车内有多安静，已经不言而喻。

奥格威的这种广告是有规律可循的。

第一步：收集性能数据。

想突出豪车的安静，就先搞清楚车内音量的精准数据，比如25分贝或32分贝。

第二步：链接到熟悉事物。

消费者是外行，他对数据不敏感。因此，我们要把数据链接到他熟悉的事物上，比如电子钟。一个空气净化器的噪音是32分贝，文案这样描述：“只有细微均匀的风声，伴你入睡。”有多安静，读者已经感受到了。

一家日本企业专门研究手工皂，宣传卖点是“用它洗脸特别干净”。这是女生需要的！然而，大家对手工皂的洁面能力不了解。

如果文案直接写：“我们比洗面奶更好！”只会激起读者的反驳：“凭什么这么说？”

这块珍珠皂的泡沫直径细小到只有0.001毫米。印象中，洗面奶产生的泡沫相对蓬松，里面有不少颗粒状的气泡，而作者贴了一张gif图，展示这款手工皂产生的泡沫非常绵密，用勺子舀起一勺，几乎看不到气泡，就像坨浓浓的奶油。如此细腻的泡沫让读者感到惊讶，也更相信它的洁面能力。很多女性读者表示，看到那张gif图“一下就心动了”。

光说泡沫直径，读者不会有感觉，把数据链接到鲜奶油上，效果就很好，这就是事实证明两步骤的用法！