王丽君：人到三十磨豆腐

2018-09-28和晓

今日民族 2018年8期

□ 文 / 和晓

王丽君

王丽君实在太容易被贴上标签：“二孩妈妈”“创二代”“销售达人”，她每一个标签都足以博取眼球，赚取点击率。但要真正了解“创客”王丽君，那这话还得说回到她正在路上的创业项目——“蕾豆”。

连锁效应

王丽君去年9月份创办豆豆鲜食品有限公司，“蕾豆”是公司正在运营的豆腐品牌。这个讲话都带着股辣味的湘妹子，行动利落，从今年6月正式确定加盟商的运营模式，到我7月下旬约她做采访，“蕾豆”引发了如多米诺骨牌般的连锁效应，没到两个月的时间，在昆明各大菜市场中有了31家加盟商。

郑文琼，一个生在丽江长在怒江的纳西族加盟商，是这场连锁效应中的一个节点。“我现在四十岁了，以前在一二一大街卖电脑。”郑文琼思维敏捷、行动能力强，6月上旬，她朋友的豆腐店开张，在给朋友帮忙的过程中，她分析认为这是个好商机。下定决心后，仅花了三天时间，她就在东华新迎菜市场找到了摊位。

“卖豆腐比卖电脑挣钱，我们都是很直接的人。”问及从电脑转向豆腐，郑文琼快人快语，点出收益大，是转行做豆腐销售最重要的原因。“这几年，卖电脑的生意不好做。”

此外，郑文琼还看重售后难度低这点。“那个卖电脑啊，卖了一年还有三年的售后，卖了三年顾客还有可能来找你，说我这个东西买回去没用，现在出问题了。我太头疼了。”“卖豆腐嘛，你喜欢就买，不喜欢就不买。”

小店开张那天热闹极了，按照加盟商的优惠政策，王丽君派出由销售精英陈道立带领的小团队，给郑文琼安排了五天的新店活动。“最早的一天上午九点四十就卖完了。”陈道立每日都要汇总各个加盟店的销售信息，他翻开那五天的销售记录，找到了销售最快的一天。

郑文琼还碰到一个让她哭笑不得的客户，“有个老人家太好玩了，他很激动地对我说，‘我站在这里很长时间了，没买到豆腐就怪你。’”

现在郑文琼已经有了不少回头客，甚至有人为了抢购第二天的豆腐，会在前一天给她发微信提前预订。

采访现场，郑文琼谈起豆腐就喜笑颜开，这一个月的销售成果让她很满意，同时也让她充满了信心，“一个月能做这个规模已经达到了我的预期，年底我要更冲刺。”另外，这一个月，她直接带动了身边五个人加盟“蕾豆”。就在我采访当天，她还领着一个九零后到办公室签合同，“他是我朋友的弟弟，在广州打工，说不打工了，和我一起做豆腐。”

在“蕾豆”的加盟商中，还有不少和郑文琼一样的少数民族创客，纳西族姑娘木万清、傣族姑娘思芹芬、彝族汉子王德玖，他们也和郑文琼一样，对“蕾豆”，对未来充满了信心。

运筹帷幄

“蕾豆”连锁效应的热闹背后，王丽君的运筹至关重要。小到摊位的选择，大到加盟商制度的建立、加盟人员的培训，王丽君都费心用力。

在摊位选择上，王丽君首先考虑菜市场的人流量，按照目前的设定，拥有日均一万人流量的菜市场才会被纳入她的考虑范围；其次是摊位的具体位置，“位置一般在主道或者转角处，你得留住人流。但流动量太大也不行，人是从那里过，他觉得很挤，就会说这里太挤了，我要往前走一些。选摊位是很有讲究的。”

一个企业运作的方式有很多种，有代生产，有代销售，王丽君一开始就选了其中最困难的一条路：自产自销。选择自产是没办法，整个昆明市，成规模并且取得了食品药品资质的鲜豆腐生产商不多。选择自销一方面源于她对以往销售经验的信心，另一方面则源于她更大的创业理想，“自己做，自己卖，我还要做自己的品牌。”自销在品牌建设方面有优势，它能够实现从源头到出口的全程把控，能够保证产品质量，为创品牌打下牢固基础。

品牌建设靠人，在初创期，人的影响更为明显。因此，王丽君很看重加盟人员的能力以及加盟团队的建设。“我们从第一道关把控，会考察加盟人员销售和观察能力。”“我这个人很直接，一般你适合做什么我就直接说。”

现阶段，为了扶持加盟商，王丽君在加盟政策上实行零加盟费，前三个月有摊位补贴和活动支持。“我们都是创业者，不过我的大一点，他们的小一点。”“我希望他们的创业和我的创业都是成功的。”“有一些加盟者没做过生意，有一些是创业失败了，我们的投资不大，慢慢来，我会教他们销售。”

豆豆鲜厂的生产线

豆豆鲜厂的生产线，图为泡好的豆子正在运输到磨豆区

豆豆鲜厂内工人正在加工豆腐制品

针对加盟者，王丽君会注意培养他们的食品安全意识，“这一块，云南相对别的省份，比较弱。”培训后，郑文琼对食品安全的意识明显加强，具体到卫生上，她自己给小店设立了严格的管理制度，“每个人进来，包括我的朋友来找我玩，我都是要求他们戴手套、口罩、头套。”

作为创客，王丽君一开始就拥有成熟的市场眼光、先进的运作理念、现代的管理手法，这一切，让她与很多年轻的创客不同。

“我去磨豆腐”

王丽君这个“创二代”，18岁来到昆明，跟随父母学营销，曾当过美的公司的云南代理商，也曾自创过湘味海鲜馆。

2015年，29岁的她迎来了生命中的第二个宝宝。“怀孕很辛苦，做餐饮又很累，每个环节都必须要把控。如果你不把控的话就会出很多的问题。我就说不做了。”2016年初，王丽君关闭了海鲜馆，安心在家里生娃带娃。

之后的一年多，王丽君和大多数全职妈妈一样，日日是琐碎的家务，时时讨论着尿不湿、奶粉。虽然幸福，但却似乎少了点什么。“我觉得女人还是得有点事业，要有自己想做的东西。”再考虑到两个孩子未来的教育花费，王丽君决定重出江湖，重新创业。

说起来简单，做起来难。与社会脱节两年，市场变化太快，王丽君必须重新学习、了解市场。2017年上半年，王丽君全国各地到处跑，考察了不少项目，一直没有满意的。最终是母亲的一句话点醒了她，“我妈说，‘我们在昆明买菜，我都买不到一块好豆腐啊。’”王丽君的母亲在30年前曾靠卖豆腐为生，对豆腐颇为了解。

说者无心，听者有意。王丽君开始走访，一边在市场蹲守，一家一家地观察，收集数据、了解云南市场的喜好；一边考察其他省份的豆腐厂家，研究设备和厂房情况。

“我们发现，云南市面上的豆腐种类有点少啊。”“都是小作坊，量小。”再加上现在消费者对食品安全问题关注度不断提升，王丽君认为规模化生产豆腐是云南市场的必然趋势。到安徽、浙江、湖南各个厂商的考察，更给予王丽君信心。“南京有个厂家一天的干豆用量都是几十吨，这个数据让我很惊讶啊。”两方面给出的结论，让王丽君下定决心——30岁的她要去磨豆腐。

王丽君的母亲正在生产线上做品控

王丽君（左一）正在和新的加盟商签订加盟合同，右一为郑文琼

2017年六七月，王丽君开始准备建厂事宜。选址、审批、购设备、生产，每一个环节对于从未接触过实业的她来说都是大难题。“问，问。我要去问，一定是这样子的。”不懂就去问，王丽君找遍熟人，在问答中慢慢了解了办厂的程序和注意事项。“我有个叔叔办过厂，我就刨根问底问他要怎么办理。”

“每天早上六点半起床，晚上八点回家。”爱人说她起早贪黑，她回爱人磨豆腐就得起早贪黑。“这半年，感觉我已经老了五岁。”好在，一切推进还算顺利。去年9月份，2000多平米的厂房内，一条日产10吨的生产线安装完成；今年2月份，通过了食品药品监督管理局的资质审核，成为昆明为数不多拥有资质的豆腐生产企业；如今这条生产线已开发出10个品类的豆腐，足以满足市场需求。

一块好豆腐

创业不易，王丽君边处理困难，边体会着挫败感。甚至在原本认为能得心应手的市场推广上，也是问题频频。

一开始，她打算吸收菜市场上卖豆腐的商家，将菜市场作为豆腐的出口。“出口一定是在菜市场，就算是单位里买豆腐，也是在菜市场。”但菜市场上的商家，多是自产自销，利润空间足够大。“人家觉得很奇怪，我自己做豆腐，我凭什么要卖你们的豆腐。”

那段时间，王丽君几乎每天都在菜市场跑，仍然很难说动这些商家。“原来跑家电嘛，对接的都是大企业。我跑到菜市场和人家去谈，所有谈的内容和方法都不一样。就觉得之前学的都没用，完蛋了，选择这个真的太累。”

转折出现在今年2月，春节过后，豆腐生产线的工人等着开工，王丽君被逼得没办法，自己跑到同在创业园内的天天向上配送中心上门推销。“这家配送中心就在我们园区后面，供着昆明市四十多家学校，他们的品质管控很好，要求很严。”

这一对接，天天向上表示很感兴趣，“他们每天要三吨豆腐，以前的供应商满足不了这个量，都是凑，豆腐有的不是一天内做完的，前后相差几天。”豆腐重在新鲜，最好是头天生产，第二天一早销售。而批量生产，正是生产线的优势。“你要我生产少了，我还真生产不了，我只能接大单，机器一开都是成本。”两三次协商后，合同就敲定了。一天三吨豆腐，解了王丽君的燃眉之急，也给了她极大的信心。之后，按照这个思路，王丽君又上门推销到云南师范大学、昆明理工大学，均顺利签下合同。

能顺利打入配送及大学市场，可不能只靠嘴上功夫，王丽君的根本武器还是品质。“我们现在的豆腐品质好、口感好，而且真的是无添加。豆腐一定是没有添加东西的情况下才会好吃。口感上面的弹性、细腻，那是从工艺上面来实现的。”

碰上要低价进货的，王丽君直言，低价她实在做不了。陈道立补充了个信息：“我们的原料全部是从安徽买的非转基因大豆，一斤要比平常高出三块钱。”除了原料把关外，制作过程中品控也尤为重要。现在的王丽君，每天上午到厂抓生产，下午到办公室推进销售。就这样她还怕忙不过来，生产出问题，便请了母亲到现场帮忙。“现在最困难的是没办法做到一人一岗，等新的销售负责人到位，我就主要抓生产。”

在一线卖豆腐的郑文琼的话更有说服力，“我那边都是熟客，东西不好，留不住他们。做销售，说到底还是要东西好。”

链接

部分“蕾豆”少数民族加盟商