锐华公司芒果分销渠道优化建议

詹华庆 秦琴

摘要：本文以攀枝花锐华公司为研究对象，通过对公司的商超渠道、批发商渠道和电商渠道现状进行仔细分析，并分别找出存在的问题，有针对性的提出相应的优化建议，对提高公司的经济效益提供一定的指导作用，为其它农业生产企业提供借鉴。

关键词：分销渠道；渠道优化；芒果；锐华公司

随着我国经济的快速发展，居民的收入显著增加，其消费水平明显提高，人们对水果的需求越来越大。攀枝花作为芒果的主产地之一，截止2017年底芒果的种植面积已达51万亩，年产量更是高达15万吨。但是目前攀枝花芒果存在着滞销的问题，而要解决这个问题的根本就是要建设一条好的分销渠道。锐华公司作为攀枝花芒果种植的龙头企业，其分销渠道的好坏不但关系企业的经济效益，还关系到整个攀枝花芒果种植户的增收問题。

一、商超渠道的优化建议

（一）平衡锐华公司与商超的权力

锐华公司与各大超市的合作过程中在定价、发货、促销等方面有一定的弱势，而处于强势的超市在芒果销售的过程中通常只顾自身利益。要解决这个问题，锐华公司可以通过不断提高自身实力，打造好的品牌优势，选择多家超市合作来提高自己的渠道权力，达到与超市之间的权力平衡，提高自身的渠道地位，掌握渠道控制权。

（二）培养专业销售人员

超市的销售人员直接面对消费者，他们的专业与否直接影响着消费者对产品的认知。对于超市销售人员不够专业的问题，锐华公司可以与超市达成合作，派公司的人员去超市协同培训销售人员，或者印发锐华公司芒果产品手册给超市，供超市销售人员培训时使用。这样不仅可以减少超市培训销售人员的成本，还可以提高锐华公司芒果在超市的销量。

二、批发商渠道的优化建议

（一）优化渠道结构

目前锐华的批发商渠道存在渠道环节多、流通链条过长等问题，对于此必须对锐华的渠道结构进行优化。

目前锐华公司的批发商渠道都是以“锐华公司→一级批发商→二级批发商水果零售店→消费者”，而这种过长渠道是非常不适合芒果这种不易保存的水果的。对于此，可以通过减少渠道环节来提高流通速度、节约流通成本，提高流通效率。在国外，大多数农户在选择批发商渠道来销售农产品时通常都会选择“生产地→批发商→超市、连锁店→消费者”这一较短的分销模式，这种流通环节少，物流快、成本低、效率高的渠道结构是值得企业借鉴的。

另一方面，渠道结构优化可以通过渠道系统的垂直一体化，水平一体化和渠道集成化来进行。垂直一体化可以通过将锐华和批发商组成联合体，统一双方的目标，也可以更好地进行职能分工。在采用水平一体化时，锐华公司则可以与批发商利用各自优势一起开拓农产品市场，这样有利于更大效度地发挥渠道效益。渠道集成化是指同时运用两个或两个以上的分销渠道进入某一细分市场，可以测试同一市场对不同渠道的反应，找出最适合该市场的渠道模式。

（二）开拓新渠道

锐华公司的分销渠道主要集中在西南地区，在国内其他地区还存在大量的空白，应积极开拓新的渠道。在开拓渠道的时候，我们可以这样做：第一，应该确定目标市场，在此过程中我们可以采取广撒网的策略，但是广撒网也不是哪里都撒，应该去专业市场。第二，确定目标消费群，在目标市场中，我们通过调查对消费者的购买方式、购买习惯、购买芒果的品种，调查之后我们就可以根据相应的情况来选择分销方式。通过对市场的不断开发，不断加强新渠道建立，才能让锐华公司的分销渠道一直处于市场竞争的优势地位。

（三）建立与渠道发展相匹配的服务体系

完备的渠道服务体系可以保障渠道的快速发展。在国外很多国家农业现代化的服务已经渐渐走向多元化、专业化，服务的范围也变得越来越广。但我国的现代化化服务体系目前却还不完备，不能为芒果实现产业化提供保障。

对于此，可以通过充分发挥市场机制的作用，走合作互动之路，实现芒果由产前到产后的全面服务。完善在科技、政策、基础设施建设、质量管理、信息沟通、市场运营体系建设等方面的服务功能，创立完整的服务体系。锐华公司可以继续申报国家级龙头企业获取政府支持为企业发展争取重要的保障，同时与全国各大型批发市场建立合作关系。

总之，优化芒果分销渠道，不仅要从内部组织建设着手，还要加大外部服务建设力度，才能真正促进芒果分销渠道的建设，进一步提高锐华公司芒果的销量。

（四）提高渠道竞争力

良好的渠道竞争有利于提高渠道成员销售积极性。

对于渠道成员竞争意识薄弱这一问题，一方面锐华公司可以通过和批发商签订合同，在合同中确认双方的权利与义务，为批发商制定一定的任务，对于销量较好的批发商则可以给予一定的奖励，比如优先选择芒果，优先出货等。

另一方面锐华公司可以尽量选择专业的批发商，专业批发商专门经营水果，他们对商品种类的选择较少，而且相互之间经营范围类似他们的竞争意识也会比综合批发商高很多。虽然渠道成员之间相互竞争对于锐华公司来说是有一定的好处，但是在渠道成员竞争时，公司也应该注意维护秩序，营造一个良性竞争的氛围。

（五）选择合适的渠道成员

众所周知：如果渠道成员不愿意销售你的产品，即使公司再有实力或者产品再好，对你而言都是没有任何意义的，对于芒果也是如此。所以对于渠道成员的选择，锐华公司应从多个方面综合考虑。

1.寻找。首先在渠道成员寻找方面，锐华可以通过自设销售渠道、刊登招商广告、参加产品展销会、顾客和中间商等途径来初选合适的渠道成员。

2.能力评价。接下来可以对初选的成员进行评价，进一步选择合适的批发商。对渠道成员的评价可以从渠道成员的能力、可控性和适应性三个方面着手。对于渠道能力的评价可以从人下着手：（1）渠道成员的市场覆盖范围：所选成员的市场范围里是否有锐华公司的目标客户。（2）产品知识：所选成员对锐华公司芒果是否了解，能否根据锐华公司芒果的特点展开针对性地推广活动等。（3）财务状况和信誉：这两点的好坏，不仅决定着回款的速度，更重要的是可以为锐华公司分担分销费用，减少财务风险。（4）物流仓储：芒果不易保存，如果选择的渠道成员有良好的物流仓储能力，可以保证芒果大量上市时能够及时供应。

3.任务分配。最后是渠道任务的分配，很多时候渠道任务的分配都只是口头协定，对于双方都没有太大的约束力，对于此锐华公司可以在渠道合作伙伴基本确定后，签订正式的协议，规定双方的权利与义务。也可以对新成员一定的支持，这样有利于提高其积极性，加快产品在市场上的普及。

4.电商渠道的优化建议。（1）充分运用电商渠道。锐华公司的电商渠道起步虽然不是特别晚，但是电商渠道却没有充分地运用起来。比如锐华公司在天猫开设了旗舰店，但是该店目前是处于停滞状态，对于此，锐华公司可以通过建立专门的部门来对其运营维护，完善组织架构和业务流程，建立起一个强有力的电商平台。（2）采取多样化的推广方式。针对推广方式单一这一问题，首先锐华公司可以围绕企业的销售和利润，将品牌、产品、流量作为推广的目标，同时以周、月、季作为推广的周期，从而使推广明确的目的性，也更好操控。

然后可以通过调研，从用户角度考虑根据不同消费者不同的购买习惯来制定差异化的推广方案，从而获取更加精准的消费群体。由于消费者的选择时间短，耐心不足，在制定推广方案可以尽量通俗易懂一点，能够瞬间引发消费者的兴趣，从而加深其记忆，促进购买。

参考文献

[1]王梓霖.河南省有机生鲜农产品分销渠道优化问题研究[D].河南师范大学，2015.

[2]卢智慧.我国农产品分销渠道优化对策研究[J].经济纵横，2017（4）：103-107.

[3]王菡.黑龙江省蔬菜分销渠道优化研究[D].东北农业大学，2011.

[4]刘平平.长沙市生鲜农产品营销渠道优化研究[D].中南林业科技大学，2013.