从产品演进看寿险浮沉

万峰　夏淑媛

长期以来，理财型业务主导寿险市场，投连险、分红险、万能险轮流“霸屏”。如今，万能险沉寂，何种产品才能通向未来？

从1982年中国恢复寿险业开始一直到今天，我从事寿险行业35年，整个寿险行业的发展历程我都经历过。回顾寿险产品发展的不同历史阶段，对于我们总结经验教训，特别是在当前形势下，明确未来产品发展方向会有很大帮助。

寿险产品演进的四大阶段

根据我35年的职业历程，以重大时点作为分界点，寿险行业的发展大概可分为4个阶段。

第一阶段（1982-1992年），简单产品为主，依靠团体展业。

1978年国务院发布文件，恢复国内保险业务，到1980年时，国内的财产险陆续复业，但人身险在1982年才开始恢复，最早是在上海恢复，当时推出的产品只有两个：简易人身险和集体企业养老金保险。

这一时期的产品较为简单，主要以两全产品为主，保险责任简单且保额非常低。当时简易人身险的保额只有60元，保险期限5年，每个月交费1元。那时候还没有营销这一概念，保险产品都依靠外勤人员到不同的单位展业销售，所以都是团体客户。

那时，影响保险业发展的主要因素有三点：大众收入水平低、对保险缺乏认识、保险公司管理能力低。当时有人甚至打电话来问“是不是保险公司，保险柜怎么卖”。而管理能力低则体现在产品费用都是固定的，简易险13元，养老金15元，剩下的就提存为准备金。

为什么这个阶段是到1992年这个时点结束呢？因为1992年友邦进入中国后直接推行个人代理人的营销模式，改变了原来国内寿险展业模式。在这种营销模式带领下，整个寿险行业的产品也发生了巨大的变化，此后主要销售的都是普通型产品。

第二阶段（1992-1999年），个人代理崛起，产品依靠存款利率定价。

这是属于普通产品的发展阶段。新的营销方式开启_，整个保险行业的新时代，个人代理人成为这个市场上的主要销售渠道，产品则主要是以两全保险、保障型产品为主，保额开始提高。这时的人身险保额不再是几十元，已经上万元或者几万元了；保险期限不仅是5年，也开始有终身了；交费的方式也从月交变为年交。

這一时期的居民生活水平开始大幅提高，客户也不再是以单位为主，个人客户成为主流；市场主体也不再是人保一家独大，1992年友邦进人国内，1996年全国义批了5家保险公司。然而，这一时期我们经受了1993—1995年严重的通胀，通胀率最高曾达到22%。同时还伴随银行利率的大幅波动，最高到过10%，又一落千丈跌至1%左右。

保险业也因市场波动而受影响，主要是由于行业受央行非银行监管司管理，定价利率由非银行监管司来决定，主要都是参考银行存款利率。为什么这一时期截至1999年，因为在央行多次调息后，1999年6月10日保监会发布《人身险产品定价管理办法》，所有的产品定价利率不能超过2.5%，也就是在1999年6月10日这一天，全国各家公司的产品基本都下线了。从6月11日开始，掀开了一段新的产品篇章。这段时间给我们留下一个深刻的印象，就是形成了巨额利差损。

第三阶段（1999-2013年），理财产品主导市场，银代渠道兴起。

1999年6月10日，保监会突然发布通知，整个行业一夜之间变成没有产品可卖。各家公司产品的定价利率由过去的8.8%，一下落到2.5%，形成巨大反差。卖什么产品成为市场上亟须解决的一个问题，各家公司都在寻找方法。

那时候就提出了“和国际接轨”的概念，在这种情况下，各家公司开始引人不同产品，理财型产品逐渐显现。最早是投连险，再是万能险，然后是分红险。这三3类产品陆续在1999年下半年和2000年上半年推向市场。

这期间形成趸交保费、短期期缴为主的产品格局，银代渠道也发展成了一个主渠道，当然，客户还以个人为主，银行高净值客户也成为保险公司的主要客户。这一时期的寿险产品定价利率不仅仅是根据银行存款利率来确定，还开始了对于综合投资收益的讨论。因为理财型产品与资本市场情况相挂钩，所以这一阶段给行业人士留下的最深刻印象便是行业历经2007-2008年的股灾，导致两次投连风波以及多次分红险引发的群体性事件。

第四阶段（2013-2018年），中短存续期产品爆发式增长。

保监会从2013年开始进行费率市场化改革，分三步走。在这之前，投连、万能、分红三类理财产品接连发展，到2012年，分红型产品占据主导地位，市场份额达80%，甚至接近90%。恰逢2012-2013年是整个行业投资回报最低的年份，所以2012年分红保险引发的群体性事件非常多，监管部门采取一系列措施，提出费率市场化改革。

改革成效在2014年开门红期间得到体现，各个公司不约而同推出高现价、高回报产品，再加上万能险和投连险的发展，最后形成了保监会定义的中短存续期产品为主的时代。

这一时期银代仍为主要销售渠道，客户以银行高净值客户为主；处于费率市场化环境下，各公司在产品定价上比较激进；加上资本市场开始复苏，理财投资市场进一步发展，资产驱动负债型险企在这一时期被广泛认可。当然，这背后也存在短期负债与长期资产错配，以及潜在的现金流风险。

当然，一切的狂欢都因监管政策趋严发生改变，最具代表性的是2017年的134号文件，重拳整治之下，整个寿险业的产品开始发生大的改变。

以上就是我划分的35年4个阶段，未来会怎样，还有待我们见证。

总结与启示

35年寿险产品发展历程给了我们怎样的启示？

寿险产品35年发展历程总结

前17年（1982-1999年）：产品突出的是保障，保险期限较长，风险保障也比较适度，以月缴保费和年缴保费为主，但整个行业经验不足，专业技术力量也不强，最终导致行业出现了巨额利差损。

后17年（2000-2017年）：产品主要突出的是理财，保险期限短，风险保障低，以趸交保费为主。在这期间，发生了两次投连风波，一次是2000-2001年，一次是2008年，加上多次由于分红险引发的群体性事件，用中短期产品资金频繁在市场上举牌，引发了社会上对保险业的热议。在这17年中，一些公司的资产与负债错配，出现潜在的现金流风险，监管重拳出手，强制“硬着陆”，引导寿险产品回归本源。

寿险产品35年发展历程的启示

（1）寿险产品的发展要遵从寿险产品本身的特性和发展规律，才能促进寿险业务持续发展。普通产品时期，没有遵从产品定价基本规律，出现了巨额利差损，导致普通型产品无法持续发展。理财产品时期，没有遵从保险提供风险保障的基本功能，而“成为客户投资的首选”，导致一些公司业务难以持续稳定发展。中短期存续产品时期，没有遵从资产与负债匹配的基本原则，出现了短期负债与长期资产错配的问题，隐含潜在的现金流风险，导致现在的中短期存续产品不可持续发展。

（2）理财产品的业务稳定性直接受资本市场变化影响。从2000-2017年，理财产品受资本市场影响很大，两次投连风波都受资本市场大幅波动影响，引发业务发展的不稳定。分红产品的分红水平直接影响业务稳定，多次分红险“群体性事件”都因投资回报率低，导致分红水平低所引发。

（3）保障型产品具有自身特性，能够持续稳定发展。自2000年以来，保障性产品（健康险、意外险、养老险、寿险）持续稳定发展。

（4）寿险产品的“技术含量”要与社会大众保险认识水平和风险承担能力相适应。投连、万能险产品包含保险成分，但更多包含投资理财成分。在欧美这类产品也是主流产品，但从没有听说引发过风波，因为投保人清楚过购买的是具有投资理财因素的保险产品。我国一些投保人不接受保险产品可能会亏损的現实，由此引发群体性退保事件。

寿险产品未来的发展方向

我想对于未来产品的发展方向，主要应遵循以下几个基本原则。

要能够满足人民对美好生活的需求

我国现阶段人民美好生活的需要，在很大程度上是稳定生活的保障需求，是富裕之后的养老、健康保障需求。我国未富先老的现实，需要保险公司提供更多的商业保险产品来满足人民日益增长的养老、健康等多方面的需求。

要承担起自身社会责任

在2017年中央经济工作会议上，习近平总书记强调，“要促进保险业发挥长期稳健风险管理和保障功能”；李克强总理也提出，“要拓展保险市场风险保障的功能”。从国务院“新国十条”到总书记、总理的讲话，我觉得其实已经给商业保险做出了明确的定位，商业保险未来发展的方向就是在社会保障体系建设中承担重要的责任。

要符合高质量发展的要求

寿险产品要助力由过去的规模发展转向未来的高质量发展，高质量发展主要体现在良好的保费结构、年期结构、产品结构、费用结构和利润结构5个指标上。

要符合监管规定和监管导向

“保险姓保”“保险要回归本源”“保险公司不要荒了自己的地，耕了别人的田”……这些都是监管提出的要求，引导我们要由过去的理财型产品向保障型产品发展，这个导向告诉我们要发展长期的养老保险产品、普通型产品、健康险和意外伤害险，现在国内监管新规的导向也符合世界保险发展的潮流。

要符合防范金融风险的总体要求

保险业是做风险管理的行业，首先要做好自己的风险管理。35年的发展历程显示，我国寿险业风险基本都是产品引发的风险（利差损风险、投连风波、分红险群体性事件），寿险公司防范风险首先要防范产品风险。

保险业未来发展的产品种类，应该是养老保险、健康保险、普通寿险、意外伤害保险四大类产品。

养老保险类产品。在养老保险里我们大力发展企业年金、职业年金、个人年金，递延税收养老保险，特别是年金保险方面寿险公司大有可为。

健康保险类产品。主要包括重大疾病保险，医疗保险、个人税优健康保险、护理保险、失能保险。重大疾病保险相信会成为今年的新的业务增长点，医疗保险中的住院和门诊也值得关注，另外就是护理保险、失能保险，这些都是未来发展方向。

普通寿险类产品。我们可以继续研究甚至推出终身寿险、增额保险、变额保险、定期寿险。日本、美国甚至欧洲市场很多年前都是先售完了终身寿险，才发展两全保险和理财产品的，我们实现了跨越发展，但其实不算跨越，我们在第二个阶段发展的就是这些产品，只是后来被理财型产品取代了。

意外伤害类保险。这一产品种类繁多，其实是最惠民的保险，保费最低廉，性价比最高，应该大力发展。

总的来讲，35年寿险产品发展历程给了我们一个重大的启示：各类产品都已经经历过了，现在回归本源，以保障型为主，保障体现在哪里？生老病死残——这就是未来我们产品发展的方向。

选自《大众理财顾问》