移动互联网背景下高校纪念品的商业模式分析

2018-09-21武峰潘志广

中国市场 2018年27期

武峰潘志广

摘要校园纪念品设计是高校品牌建设的重要组成部分，作为承载高校文化和历史内涵的校园纪念品，在海内外都普遍流行，但相较于国外校园纪念品的多元化体系，国内高校的的校园纪念品质量参差不齐且缺少设计创意，在销售方面零散且整体水平不高。促进校园纪念品的特色开发，繁荣校园纪念品市场是当前高校品牌文化建设迫切需要解决的问题，通过以某高校为试点，进行高校专属纪念品的设计与销售，探讨校园纪念品在高校文化、品牌建设上的重要作用。

关键词移动互联网；高校纪念品；私人定制；商业模式

1 引言

在英美等国家的大多数高校都有对自己学校纪念品设计进行经费投入，同时也非常重视校园文化的传播，一般会成立本校专有的项目开发与设计部门，以及服务部门，形成一套完整的校园纪念品研发体系。例如著名的加利福尼亚大学洛杉矶分校（简称UCLA），其产品以蓝黄色为主，学校校徽和吉祥物等都秉承了该校的办学理念，购买者出于对该大学校园文化的认同而进行购买。因此，高校通过这种独特的宣传方式来对外展示不仅带来不错的经济效益，形成学校产业，还是一个对外良好形象的宣传平台。

相比之下，我国的各大高校虽然都在进行纪念品开发并取得一定的效果，却都存在着诸多不足，例如高校纪念品品类单一、质量良莠不齐、缺乏创意并难以承载校园文化内涵等。本文借助移动互联网的营销理念，集思广益，制定出“产品+平台+服务”的新商业模式，形成平台产品研发和私人定制服务的运营模式，努力打造高校自己专属的纪念品，最终实现校园纪念品市场资源的整合。

2 我国高校纪念品市场发展及存在问题

2.1市场发展起步晚，缺乏品牌及规模效应

国内的高校纪念品最早来源于校方发行的校庆纪念品，例如纪念邮册、明信片、水杯等。优点是官方发行，数量有限，有收藏价值；缺点是样式单一，传统且缺乏创意。真正市场销售的有商业性质的高校纪念品，大多为大学生创业团队自发设计制作的，只在某一个时间段内进行的分散流动式的销售，例如开学季、毕业季、节日庆典等。商机过了，创业团队毕业或升学原因，相应的校园纪念品就不再制作等，没有延续性和持续经营的能力。

2.2 纪念品样式单一，难以体现校园文化特色

目前国内高校纪念品市场，纪念品多为明信片、纪念币、水杯等，制作工艺水平低，产品的款式、材质和名称等极为相似，区别仅仅在于校名或者校徽。另外，如果只是依靠校名和校徽等标识作为主要设计元素的话，很难体现各高校独有的文化内涵和校园特色，失去了对母校的情怀及校园文化传承的作用，一旦与市场上的替代品作比较，这种“文化产品”容易被认定为“价格偏高的普通商品”，失去其市场竞争力。

2.3 纪念品质量和监管不够，消费者缺乏认同感

大部分高校对使用校名、校徽、校训等官方标识并未公布使用规范的条文，导致高校纪念品市场在校园标识的字体、图案等大小不一、模糊不清、颜色不同，或新、旧校徽混用等，大大影响一所大学严谨、美观的形象传播。另外，严格监管机制的缺失，导致从纪念品的设计、生产到销售，可能是校办、宣传部、后勤集团等多个部门都可能管理，到最后谁都没管理的混乱局面。也是由于缺乏对校园纪念品的监管，在质量上良莠不齐，导致消费者难以购买到心仪的校园纪念品，一定程度上打击了其购买纪念品的积极性。

2.4市场观念淡薄，缺乏发展规划和资金扶持

市场观念淡薄，缺乏长远的发展规划，没有把高校纪念品作为校园文化建设的一部分进行推广和传播，主要原因是纪念品的设计研发与销售没有形成市场规模，整体水平不高，发展缓慢。另外，高校本身在资金上的扶持力度不够，由于利润低，所以对产品的创新开发积极性不高，它的更新换代的速度与市场需求相脱节。

2.5纪念品过分追求高档化，缺乏文化内涵传承

高校纪念品展示的应是学校的文化内涵和发展历程，而不是外观、财富的象征。然而，随着经济的高速发展，很多高校在设计纪念品时更看重外表样式以及价值是否高档，似乎高校纪念品成为校园软实力的体现，如今高校纪念品已从过去的明信片、水杯等逐渐升级为高端瓷器工艺品和金银珠宝饰品等，甚至不少高校跟电子科技生产商洽谈定制昂贵的电子产品作为纪念品，例如定制iPad、高端耳机等。这种毫无文化内涵和意义的高端化使得高校纪念品的购买人群逐渐流失，师生对母校的情怀缺失，校友的归属感逐渐减弱。

3 基于移动互联网的高校纪念品新商业模式

3.1 移动互联网下高校纪念品项目的可行性分析

3.1.1 “长尾理论”的应用

“长尾”一词是2004年10月美国学者Chris Anderson首次提出，说互联网进入了长尾时代。“长尾理论”被看作是传统“二八”理论的颠覆，即认为：只要存储和流通渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌、甚至更大。可以将高校纪念品这个产品看作是少数的非主流热销产品，但这个市场是存在的，如果通过互联网可以将众多的潜在用户（如校友、学校职工等）聚集起来，这个市场的用量也很可观。因此，利用移动互联网或互联网工具扩展营销渠道是长尾理论应用的前提條件。

3.1.2 重视“以用户为中心”的个性化服务理念

传统企业的营销理念大多还是以产品为中心，而不注重消费者的感受与反馈，互联网思维最大特点就是“以消费者为中心”，从品牌维护、市场定位、产品开发、营销方式等全产业链的管理转型。比如小米公司从开始让手机发烧友参与到小米手机的研发和测试中，真正让用户参与到产品创新和品牌传播的所有环节，取得巨大成功。另外，年轻的90后一代的消费群体，他们更愿意参与到产品的研发和设计环节，彰显自己的独特性及个人成就感。高校纪念品的产品设计应该要从产品转向用户，要从说服客户购买转变为让用户加深对产品的体验和感知。周鸿祎曾说过“传统企业强调客户（顾客）是上帝，这是一种二维经济关系，即商家只为付费的人提供服务；在互联网时代，凡是用你的产品或服务的人，都是上帝”。

3.1.3 追求极致的产品

好的产品自己会说话的，不是靠噱头炒作来吸引消费者的；如果是不好的产品，即使再怎么加大宣传，最终都会被消费者抛弃，而且负面传播的力量反作用更大。网络营销的核心是追求产品的“求真”和“极致”，意味着要将产品做到极致，生产出“让用户尖叫”的产品是互联网时代成功的重要法则。高校纪念品面对的客户可能是受过良好教育的大学师生，所以对纪念品质量、创意等有更高要求，甚至达到苛刻的程度。优秀的纪念品本身就是品牌的代名词，品牌营销的本质就是培养客户的消费信仰，增加品牌粘性。

3.1.4 重视“口碑”传播的作用

当今自媒体流行的时代，要具备好口碑，必须与消费者和潜在消费用户进行相互沟通，才可能赢得消费者的关注。另外，移动互联网也从根本上改变了传统品牌依靠强势媒介的推广模式，现在更注重“去中心化”的深度沟通的传播模式，已经从原来王婆卖瓜式的广告轰炸转变为朋友圈的口口相传的裂变传播。因此，产品或服务必须做得好，超出使用者的预期，那么一分钱广告也不投，消费者仍然会愿意为好产品传播，免费为你做广告，甚至自发的替你做口碑宣传，例如小米手机、海底捞等。对于高校纪念品的销售也需要遵循移动互联网的特征，让产品说话，让高校师生为其宣传，让品牌传播在用户的良好体验和分享中完成。

3.2 高校纪念品新商业模式分析

3.2.1目标客户分析

通过对珠三角地区部分高校在校师生的采访和调查以及对当地院校历史、文化的查阅分析，最终将高校纪念品的目标客户定位在毕业生群体，包括应届毕业生及校友。

3.2.2产品与服务

提供的产品是属于该校的具有独特意义和价值的纪念品，除了理解高校本身LOGO、校训、校徽等特色外，挖掘该校特有的一花一草或建筑物或人物等，例如某校的木棉花、某校的大讲堂、图书馆等，将这些元素融入到高品质多种类的纪念品中。

另外，除了样式种类固定的高校纪念品，还通过微信或网店提供个性定制服务，根据用户的创意和想法，着力设计出他们满意的纪念品，且不限制修改次数，认真听取和采纳用户的意见和建议，提升用户的满意度。

3.2.3核心竞争力

要打造的每一款产品的原创设计，不抄袭不复制，同时积极申请相关产品的国家外观设计专利，拥有版权或专利权保护，保证各高校纪念品的独一无二，避免市场上出现抄袭和模仿的山寨产品。

3.2.4营销能力

首先自建电子商务渠道（例如微店、公众号、个人淘宝店等），进行高校纪念品的展示与销售，为特殊的消费者提供产品个性化定制服务。

其次，营销方式分为O2O营销，即线上与线下相结合。线上主要利用微信公众平台宣传，超链接到官方微店，也可以通过浏览官方淘宝店铺，对产品进行购买；线下主要是通过开设实体格子铺对产品进行体验。

最后，要积极与学校官方合作。如携手毕业季、校园摆摊、入驻创业孵化基地等。

4 高校纪念品未来发展规划及建议

4.1 高校纪念品未来发展规划

4.1.1品牌化发展

品牌化是指对产品或服务设计品牌名、标识、符号、包装等可视要素，以及声音、触觉、嗅觉等感官刺激，以推动产品（或服务）具备市场标的和商业价值的整个过程。企业走品牌化路线可以使企业产品易于识别，能够吸引更多品牌忠诚者，此外还有助于企业细分市场，有助于树立良好的企业形象，增强企业的竞争力。对于消费者而言，有利于消费者对该品牌产品做出相应的购买倾向，对于假冒品牌也会起到一定的抑制作用。目前，市场上高校纪念品生产商鱼龙混杂，辨识度不高，因此建立品牌是当前必要工作之一。

4.1.2产业链一体化

产业链一体化指的是从原料生产、设计、销售、支付到物流的所有环节整体系统化，这样有利于降低运营成本，提高效率。例如在不同的地方设置不同的厂，降低物流仓储费用，从工厂直接到客户，也就是M2C。总体来看，如果高校纪念品生产销售过程没有其他中间商参与，每一环节都各司其职，发挥最大效用，这样能最大化降低生产、设计成本，提高行业竞争能力。

4.2 高校纪念品发展建议

4.2.1加大宣传力度，提高知名度。

目前开发高校纪念品的团队和公司也很多，面对竞争对手，需要挖掘自己的优势，以点突破，从打造一个产品的知名度，从而以点带面塑造整体品牌，在宣传方式上不局限于微信公众平台，也要借助微博、QQ等多个新媒体平台进行宣传。

4.2.2加大产品研发设计。

高校纪念品一定要要有新意有创意，而且体现美感，对设计研发人员提出更高要求。在这方面，需要准确把握市场需求，可以将产品区分为低端和中高端产品，来满足各类型消费者的心理需求。另外，所开发的产品应以实用型为主，注意产品的成本控制，切勿盲目开发。对原创设计方案等，要及时申请知识产权保护，做到产品产权保护。

4.2.3充分挖掘有用资源，壮大设计团队

互联网时代，成功是团队的成功，已经不是个人的成功。需要全网络招收有技术、有销售能力的人才，是项目运营成功的关键。尤其对于高校纪念品的设计，更需要每个高校人才，通过联合每个高校社团组织，争取校方支持，利用好学校或外界的一切有用资源，包括资金上的支持等，这样才能形成持久核心竞争力。

参考文献

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