逆境前行，MBO全面创新促发展

王婷

魔法一：调整策略 异同并举

通过访谈了解到，Heininger先生是地地道道的德国人，在MBO集团之前曾有过近30年在印刷企业担任总经理的工作经验，另外还有十几年丰富的公司重组及资源整合工作经验，对于企业管理可以说是“手到擒来”。这一年来，MBO集团通过寻求直销代理商、优化产品线，以适应目标市场的需求；缩短供货周期、加强公司内部沟通、提升市场活跃度（发布更多新闻稿，扩大社交媒体渠道的使用，重新设计公司官网）等一系列措施；由此MBO集团全球销售业绩增长，而MBO中国市场更是有了20%增长的好成绩。

总结了一下，Heininger先生的策略主要有以下几点：

①MBO集团以往在产品、市场策略上，管理层倾向于独自去制定策略，跟本土管理层的沟通不足；而现在中国市场大的策略都是跟中国区的管理层充分沟通，一起制定策略，针对性更强。

②在产品策略上保证多样性，开发更多模块化的设备，不仅节约了开发成本，而且机器的元器件都能共享，质量也好控制。

③根据不同的市场需求，开发新产品。之前是研发人员认为这个机器好，然后就去开发，然后向所有的市场推广。现在和客户的联系更紧密，在开发一款产品之前，产品经理和客户会进行很详细的交谈，了解清楚客户的需求并经过系统评估后，再进行开发。这样的设备更符合客户需求，更能适应市场。同时，根据各个市场的特点和需求，推广最适宜的机型。

在问到侯总与Heininger先生之间的相处以及对新任总裁的看法时，侯总毫不避讳地表示很欣赏Heininger先生。“上一任总裁给我灌输的思想是你应该卖什么机器，蓝图画好了，你去执行就好。而Heininger先生则更愿意倾听我的想法。”侯总继续说道，“我在慕尼黑生活了十几年，Heininger先生也生活在慕尼黑，我们算是半个老乡，所以更亲近一些。另外沟通上也更容易，更细致。”

侯总继续列举，之前集团提倡全球都要上自动机，但中国市场的发展还没有达到这个程度，市场的脚步还没跟上，入门级手动的机型还是很重要。Heininger先生非常愿意倾听，并了解到这个实际情况，并最终推动新升级的K70全面进驻中国市场。“如果没有Heininger的支持，这是没办法做到的。”侯总言语中充满了对Heininger先生的肯定。

受市场大环境的影响，2016年可以说是MBO（中国）的谷底，而2017年开始回暖，相较2016年有20%的增长，2018年比2017年又好一些，侯总很乐观地预估今年肯定能完成任务。可见，上下级及时充分的沟通能给公司带来巨大的效益。

魔法二：升级产品 稳固中国市场

从2004年进入中国，MBO一直是高端折页的代名词，通过十几年的努力，MBO继续引领着高端折页发展趋势。那么目前MBO都有哪些产品型号，分别针对哪些应用市场呢？Heininger先生介绍了以下几款重点机型：

K70升级版组合式折页机：这是一款入门级的机型，且是手动机型。它尤为适合中长版活件，满足书刊、说明书及各类商务宣传折页产品的生产需求，适用幅面为70cm×100cm。由于其简单、稳健的设计以及良好的性价比，深得客户的信赖，是MBO在中国最畅销的产品之一，并占据主导地位。

K80自动型组合折页机：该机型为半自动机型，可提供一系列的标准配置以及多种自动化功能选择，适用幅面为70cm×100cm，生产速度比K70更高。更高生产效率、自动化功能以及实惠的价格，受到美国市场的广泛欢迎。侯总透露，在明年的PRINT CHINA 2019展会上，MBO将首次在国内展示這款机型，希望给中国市场带来一些新鲜力量。

K8RS全自动组合式折页机：最高生产速度可达到275米/分，可提供最大程度的自动化配置。其主要市场在欧洲，特别是东欧。欧洲很多大型印刷厂都在东欧，在东欧操作人员的工资是按产能发放，所以操作人员比较喜欢高产能的设备。

此外，MBO的产品线还包括栅栏式折页机、数码印后设备、特殊应用折页设备（如来自海格海曼的直邮设备及药包生产线）。MBO目前拥有的最大幅面的折页机，是来自海格海曼的M7型折页机和来自MBO的T1420P大幅面折页机。

由上可见，MBO的产品覆盖了高、中、低端各个层次的市场，应用领域也是涵盖书刊印刷、包装印刷等。在谈到未来产品方面的布局时，Heininger先生表示将会在工业互联方面下功夫，希望未来产品的更加智能，机器本身的自动化程度提高，也就是向更智能化、自动化方向发展。

魔法三：布局全球 重视中国市场

相对于之前效命的公司，Heininger先生表示MBO集团还是很不一样的。MBO属于机械制造行业，产品研发周期长，从研发推向市场的周期也比较长，所以需要长远的规划。另外，MBO是一家国际性的公司，需要面对不同市场，比如欧洲市场，尤其是东欧市场，对自动化程度要求较高，自动型折页机销售最好；美国市场主要是数码折页设备以及半自动化折页设备为主，传统印刷市场已经萎缩到一定程度；而中国市场则以传统折页设备为主，虽然设备不是全球最先进的，但中国市场的消费理念却是世界最先进的，例如移动电子支付。每个市场都需要不同的策略，对于他来说是个挑战。

这是Heininger先生第三次来中国，主要是为了交接工作以及拜访客户，他认为中国市场非常重要，时常与侯总以及中国的客户沟通，希望对中国市场作出更准确的判断。他认为中国市场将来还会遇到一些比较痛苦的阶段，比如传统印刷厂面临新一轮的整合。MBO集团是家族企业，实行扁平化管理，因此作出决策的时间更短。MBO集团会保持对中国市场的密切关注，并及时作出反馈。

谈到这就不得不提到侯总，侯总在2016年2月正式任职MBO中国公司总经理。当时，整个印刷市场在不断下降，因此必须要做一些改变。侯总做了一系列的努力：精化了MBO的团队规模，让有能力的员工留下来；根据新的市场需求，升级现有产品，迎合客户的需求，如提升设备效率、所有按键改成触摸屏，标配加装隔音护罩等；在服务上更加积极主动，如每3个月给客户打电话询问设备使用情况、是否需要提供技术支持和服务等。在市场经费紧缩的情况下，通过更细致的服务重塑了MBO的形象，并取得了不错的效果。

魔法四：关注客户 按需研发

“客户对于我们来讲是非常重要的。他们信任我们，并且激发我们产生新的灵感。对于我们来讲，倾听客户的需求是极为重要的。”Heininger先生的回答很好地诠释了“关注客户及客户体验是MBO企业文化的核心”这一理念。

在产品研发前期，MBO的产品经理会与客户密切沟通，详细了解客户的需求，再把需求反馈给研发人员，由此研发出更符合客户需求、更适用于市场的机型。根据市场需求来进行研发不仅确保了公司产品投放的准确性，也更好地服务了客户。

客户服务中心是MBO非常重要的商务领域；它包括：技术服务、培训、零配件、折页测试、设备安装、设备展示、设备维修保养以及远程接入服务等，MBO通过给客户提供更加有价值的服务来赢得客户的认可。

目前MBO中国占MBO全球销售额的10%左右。Heininger先生希望未来MBO在高端折页市场继续保持市场领先者的地位，在传统印刷市场稳定的前提下，希望中国市场逐渐引进智能化、自动化程度更高的产品。

通过以上策略改变及产品调整，MBO集团将在新帅的领导下，在世界折页领域再一次稳固了高端折页领先地位。并且获得了2018年度世界未来市场引领品牌（来自瑞士圣加伦大学的研究）、2018年度最佳中型企业奖（来自奥斯卡-帕赛特基金会的评选）以及2017年度十佳产品奖（德国《印刷与技术》杂志评选MBO K80组合式折页机上榜）等殊荣。这些荣誉将继续激励MBO团队继续向前，引领世界折页发展趋势。然而，市场瞬息万变，依然会出现各种困难，MBO集团将顺应形势，不断作出调整，续写新的折页魔法传奇！