登“云”之道

何己派

入华29年，甲骨文正式打开新的增长点。

8月甲骨文数据库云大会上，除了发布Oracle自治数据库，甲骨文高级副总裁及中国区董事总经理李翰璋还宣布，与腾讯云合作的甲骨文中国数据中心正式落地，在中国市场提供全面覆盖SaaS（Software as a Service，软件即服务）、PaaS（Platform as a Service，平台即服务）和IaaS（Infrastructure as a Service，基础设施即服务）的三层云服务。

“我们说创新的时候，不是一句口号。”李翰璋告诉《21CBR》记者。

2010年，这家传统企业级软件巨头全面向云计算的商业模式转型，在2015年推出全线SaaS和PaaS产品，2016年推出IaaS产品。据李翰璋回忆，三年前，他还在说服员工接受“云”的理念，推广初期只有一小部分客户尝试云产品。

短短几年间，中国云计算市场需求和规模迅速扩大，甲骨文在中国已拥有数百项SaaS和PaaS云产品及服务，服务客户中既有京东方、中信云网等大型企业，亦不乏滴滴、科大讯飞、寺库等初创互联网公司。

2018财年，甲骨文云服务和许可证支持收入增长10%，达到263亿美元。在中国市场，甲骨文云服务的营收占比逐年递增。据国际数据公司（IDC）报告，2017年甲骨文公有云平台（PaaS和IaaS）在中国获得超过100%的增长率。

目前，甲骨文在中国的员工数超过5000人，其中研发人员超过2800人。未来，甲骨文中国区的人数和规模仍将按需扩张。在李翰璋看来，本土化早已是甲骨文发展的基因。“甲骨文早在 1989年就进入中国市场，一步步扎根。严格来讲，我们应该算是本地公司。”

我们不打价格战，这一宗旨不会改变。

21CBR：甲骨文在云服务产品布局上的策略是什么？在中国的盈利情况如何？

李翰璋：甲骨文能给客户最大的价值是在应用层面（SaaS）和云平台层面（PaaS），这是我们的定位。SaaS是我们优先发展的业务，有企业资源管理（ERP）、人力资源管理（HCM）、客户体验（CX）等板块产品。云平台则包括数据库云、中间商云、数据集成云等。

甲骨文在SaaS层面做得比较成熟，同时，我们更注重在复杂的PaaS层面建立技术壁垒。甲骨文以数据库起家，在企业级应用市场有多年用户积累，在云平台层面我们具备先天的优势。除了能提供传统的私有云及数据库支持应用，我们还能保证客户在私有云和公有云之间的無缝迁移。

当然，有PaaS必须要有云基础设施（IaaS）。我们以推动SaaS、PaaS为主导，同时也欢迎客户购买IaaS。IaaS在中国云市场里是最大的板块，但同时门槛最低，竞争最激烈，就是创新的成分相对较低。因此我们的精力主要放在SaaS和PaaS层面，帮助中国客户实现更快的数据化转型。

云服务占甲骨文的收入比例一直在按年递增，未来这一块的收入占比肯定会越来越大。

21CBR：甲骨文在中国的核心客户有哪些，中小型企业客户的占比是多少？

李翰璋：SaaS的客户目前大部分是新兴企业，也有一些体量较大的民营企业，PaaS方面是中小企业、民营企业采纳的比例比较多。国有企业和政府部门也有积极考虑上“云”，有个别单位、个别项目开始采用部分甲骨文的云服务。

事实上，甲骨文正在不断拓展中小企业市场。从比例来看，我们在中国的中小企业客户的占比超过50%。国企及很多政府部门，绝大部分的云以私有云为主，个别的部分采用公有云。按公有云的发展情况，中小企业在云方面的投入速度和范围是最快、最大的，这和中小企业自身创新性强、没有旧系统转型为新系统的压力等因素有关。

21CBR：为了争取更多创新型公司成为客户，甲骨文是否会采取降价策略？

李翰璋：我们不打价格战，这一宗旨不会改变。当你的云产品门槛越低，能够帮助客户业务转型、数字化转型的参与度也就越低。为了帮助客户更好地采纳云服务，满足他们快速更新的技术需求，我们在人力投入、售前服务、售后服务的精力投入是非常大的。如果只做IaaS层面的服务，售前、售后服务可能不需要很多，但甲骨文提供三层全面云服务的理念和只做IaaS完全不一样。

21CBR：甲骨文与腾讯合作建设的中国数据中心在8月正式落地。除了数据中心，双方还开展了哪些深度合作？

李翰璋：友商通常会选择传统的IDC运营商作为合作伙伴，我们不太一样，选择腾讯，主要是基于双方业务和优势互补的考虑。

腾讯有丰富的社交、移动互联网经验。考虑到SaaS和云平台需要与社交网络有紧密连接，我们希望借助腾讯的社交优势，接触更多客户群。同样，从腾讯的角度，我们也可以用我们企业级服务经验，帮助他们提升对企业级客户的认知。

双方各取所长、各补所短，这种互补的紧密关系才能长期发展。合作方式上，腾讯主导云服务的运营，甲骨文则提供云计算技术及技术支持服务。除了甲骨文中国数据中心在今年8月正式落地，甲骨文的产品如Eloqua营销云、企业资源规划（ERP）云已经与微信集成，客户可通过微信来采用甲骨文的服务，这方面的合作已经分阶段逐步落地。

21CBR：腾讯云也是云服务提供商，双方的合作是否会在将来有冲突？

李翰璋：我不觉得会有冲突。我们与腾讯的合作范围界定得很清楚，主要围绕Oracle云产品展开，是基于Oracle云的SaaS、PaaS层面的云服务。客户如果纯粹选择购买IaaS或腾讯可以提供的服务，他们会选择腾讯云。腾讯云与甲骨文的技术体系和服务场景存在差别。

21CBR：你如何看待云服务在中国的发展前景，以及甲骨文在中国云市场的发展空间？

李翰璋：根据IDC报告数据，2017年中国公有云服务市场规模超过40亿美元，并且每年以30%-40%的速度增长。未来三到五年，云服务在中国会继续保持较快发展的势头。甲骨文要做的，就是继续在中国提供与海外同步的科技，令中国客户享受同等的服务水平。

我对Oracle SaaS和云平台服务充满信心。尽管中国市场竞争激烈，但我们的技术创新整体上遥遥领先，并且提供的是从SaaS、PaaS到IaaS的最全范围云服务。我们在中国已经29年，对企业客户的服务经验相当丰富。我们深知除了要懂技术，更要懂客户，否则你不知道为对方提供哪种服务才是最好的。

未来几年，我们会继续将领先的科技服务引入中国；我们会通过合作伙伴腾讯，将三层云服务有效交付给用户；我们会继续开拓合作伙伴生态圈，为中国客户提供更全面的云方面的服务及应用。对中国市场的未来规划，甲骨文的大方向和以前相比未作过多调整，我们希望能走得更深，做得更大。