由顶点出发——专访天加中央空调销售总监齐家冲

作者 郑建星

2017年，天加跻身中国中央空调企业前十强，其末端产品市场占有率高达13.0%，首次位居行业首位。2018年上半年，天加依然毫无悬念地保持这一成绩。

在末端净化领域领先的天加并没有止步，而是不断拓展产品线，进军陌生市场，对北方清洁采暖和户式水机领域更是大力投入，新品迭出。然而从2018年上半年的市场情况来看，煤改电市场发展速度放缓，户式水机被各大老牌水机厂家环视，天加选择的道路似乎并不轻松。

天加中央空调销售总监齐家冲在接受《机电信息·中央空调市场》采访时说：“要想得到民用市场的真正认可，我们还要加大力度去投入，去布局。”

将顶点优势嫁接

在中兴事件发生后，社会对企业地位的印象发生了潜移默化的转变，比起依赖技术引进造就的综合实力，单项冠军似乎更加能够满足我们对中国制造崛起的期待。另一方面，企业自主研发和创新的成果并非一蹴而就，需要经年累月的投入才能够体现出来。

从公司成立之初拥有首个空气处理机组专利开始，天加在这一领域拥有长达20余年的制造研发经验。匠心精神的延续是天加在市场上大放异彩的基石。那么，为什么刚好是在2017年这个关键节点，天加能够迎来实至名归的高光时刻？

这要从行业细分市场的变化说起。2017年冷水机组市场堪堪摆脱了前两年的颓势，小幅回升。而被认为与主机产品挂钩的末端市场却实现了近10%的高位增长。超出以往预期的增长部分来自于细分行业的特殊需求，如医疗、电子等行业单独需要的空气处理设备，以及非标定制的产品。而这些正是天加一直以来深耕的市场领域，其空气处理机组在国内市场占有率第一的地位已经连续保持了7年。

天加对细分行业的掌控和服务能力是其最大优势，这一优势也被用于推动水机产品的市场开拓。对此，齐家冲表示：“天加始终坚持行业细分、市场细分、管理精准的理念，在每个区域市场都分别设立了技术团队、服务团队和市场支持团队，协助经销商技术化、专业化、服务化。我们正在向解决方案的路线靠拢，主打我们自己的产品组合解决方案。”

对于面向的客户，齐家冲补充道：“我们今后还会在电子、信息产业、制药、手术室、食品药品、国企、军工、大型民生工程等这些方面进行深挖和深耕。”

2018上半年，天加成功树立了一批标杆项目，如中铁青岛世界博览城、科伯舒特（苏州）汽车科技有限公司、百威雪津（莆田）啤酒有限公司、正大青春宝药业有限公司、抚顺市政府办公大楼、西安巨子生物基因技术股份有限公司新工厂等，主流市场的青睐充分证明天加的产品受到广泛认可。

在未来的市场拓展中，天加想要推广自身的产品组合还会面临一系列问题，最直接的就是品牌在末端市场固有的影响力并不能嫁接到在其他产品上。然而，天加转型的意向已足够坚定，能够把磁悬浮离心机加入产品阵营就能说明这一点。

争做零售市场新秀

据行业数据显示，天加在2018上半年继续激流勇进，同比增长39%。在行业总体增长个位数的背景下，这一成绩尤为突出。天加多联机在以往强势增长的基础上，2018年上半年再次取得4亿元销售收入、同比增长100%的好成绩，继续超高速发展。

得益于前两年家装零售市场的高增长，家用中央空调的理念得到了广泛普及，市场需求被激活，并在房地产市场的刺激下迅猛增长。齐家冲表示：“多联机的市场容量不断扩大，天加在这个市场中增长速度也非常快，说明我们的技术储备、市场布局取得了成效。2018年，天加目标是多联机销售额达到10亿元，相当于翻一番。”

定下远超行业平均增长水平的目标，是天加对于自身在行业中技术水平和产品质量的正确定位。齐家冲说到：“公司通过管理的分解、目标的分解，合理制定战略规划，我们预期天加会有一个理想的市场表现。”

天加多联机实行差异化定位、技术打磨，直至达到现有技术高度，得以快速发展。多种技术的革新，造就了与众不同的天加多联机。如今，“全变频、大容量、22 HP单压机、64 HP双模块、喷气增焓、冷媒+风冷技术、专业净化”已成为天加多联机与众不同的关键词。除此之外，运用黑匣子全周期记录机组生命轨迹、PC/移动端检测室内空气并实施智能控制，也是天加多联机的众多亮点之一。

对于家装零售市场，天加并不打算止步于多联机，而是强势进入户式水机市场。天加“家加润”户式水机产品在2017年正式推出，在齐家冲的规划中，这一产品前期的推广将会集中在华东地区开展，渠道开拓和宣传推广将同步进行。自2018年以来，天加“家加润”户式水机推介会已经在宁波、杭州、南京、长沙等地举行，专卖店也纷纷落地成立。在户式水机这个还处于起步阶段的市场内，天加声势已足。

把握供暖市场增长点

“天加的煤改电系列是我们的爆款产品，无论在性价比还是工艺方面，我们在市场上都具有很大的优势。”齐家冲自豪地说道。

在2018年中国制冷展上，天加与洋马战略合作发布会成功举行，双方合作推出的GHP燃气多联机完美地契合了北方煤改气项目的需求，在清洁采暖市场拥有极大的潜力。

GHP燃气多联机是由天然气驱动发动机，带动压缩机进行制冷制热的空调热泵产品，具有超低温制热、无需化霜、高能效比、用电少，可缓解天然气冬夏季峰谷差等优势。同时，天然气作为清洁能源，可大大缓解由于燃煤供热或者发电带来的雾霾以及二氧化碳问题，对北方地区改善空气质量有着很大的帮助。随着中国能源结构的改变，这将极大地刺激中国GHP市场的发展。

天加始终坚持行业细分、市场细分、管理精准的理念，在每个区域市场都分别设立了技术团队、服务团队和市场支持团队，协助经销商技术化、专业化、服务化。

此外，天加在2018年制冷展上主打的采暖系列产品还有：炽焰系列低温空气源热泵热风机、空气源热泵、自然冷媒CO2热泵高温热水机组等产品。全方位解决商用、家用等各种不同环境下的采暖需求，为我国采暖用户提供优质的服务，获得了社会各界的认同。

2018年6月，天加荣获天津制冷学会颁发的“天津市清洁供暖突出贡献奖”，进一步证明了天加在国内清洁供暖领域举足轻重的地位。

即便天加已经取得了卓越的成绩，依然保持着不断奋进的态势。从一个顶点迈向另一个顶点，就是天加接下来要做的，这其中的过程必然不轻松。不过对于实至名归的单项冠军来说，天加所做的无非是把既往的成功再复制一次。