国际工程EPC项目采购利益相关者管理研究*

辛守龙 王姝力 张旭腾 唐文哲，4 刘扬 张亚坤 石宣喜

(1.中国水利水电第十一工程局有限公司，河南 郑州 450001；2.电力规划设计总院，北京 1001203.清华大学项目管理与建设技术研究所，北京 100084；4.水沙科学与水利水电工程国家重点实验室，北京 100084；5.清华大学水利水电工程系，北京 100084；6.武汉大学水利水电学院，湖北 武汉 430072)

0 引言

采购环节是国际工程EPC项目的核心，大多数项目合同费用的40%～60%用于采购管理[1]。采购环节涉及多个利益相关者，供应商、业主、总承包商和咨询工程师等项目参建方由于目标和利益诉求的不同，常常相互博弈以获取更大的利益份额[2]，造成采购活动出现采购流程琐碎、各相关者接口管理困难、难以进行高效沟通、缺乏伙伴关系意识等问题，从而降低采购效率和增加采购成本。因此，研究如何加强项目各方之间的合作以充分协调采购过程中各方利益，对提高EPC项目采购管理绩效具有重要意义。

1 国际工程EPC项目采购利益相关者管理的研究意义

在国际工程EPC项目中，总承包商的外部环境由众多的利益相关者构成，并在采购活动中为总承包商提供必不可少的资源[3]。各利益相关者之间关系复杂，存在协调困难、沟通无效和缺乏信任等大量接口管理问题，导致供应链利益相关者之间沟通成本增加，资源信息不对称，甚至造成成本超支、进程缓慢、质量不达标和索赔等后果[4]。已有研究提出运用利益相关者理论来组织与协调项目各方之间的关系。目前对国际工程EPC项目采购利益相关者的研究集中在对其的管理方法、关键要素和流程等方面，而对各方具体的合作关系与表现关注较少。因此，本文基于利益相关者理论，从国际工程EPC项目总承包商的角度出发，调研了采购利益相关者之间具体合作关系及其接口管理的表现，并进行各相关者合作和接口管理的社会网络分析，为如何建立采购利益相关者之间良好的合作关系与高效的接口管理提供指导。

2 利益相关者理论

传统管理理论将组织看作一个相对封闭的系统，侧重于对系统内部进行研究以提高生产率，对组织与外部环境之间的关系考虑不足。因此，决策难以综合考虑内外部因素特点，降低了组织及时适应外界环境变化的能力。随着采用EPC建设管理模式的国际工程越来越普遍，涉及的利益相关者关系越来越复杂，利益相关者理论凭借对企业社会责任、HSE等领域的综合考虑，近年来在国际上逐渐受到重视。当前，国际工程管理理论已经从单一组织、组织内部视角扩展到组织与外部环境、组织与组织间关系的全局视角来构建管理框架，以提升企业业务管理能力；研究重点也从竞争博弈关系转移到合作共赢、资源集成的战略视角来应对国际市场的挑战，以增强企业履约能力，持续提升企业国际竞争优势。

3 国际工程EPC项目采购利益相关者

各利益相关者与承包商建立合作关系之后，可以共同计划并进行供应链的运行[5]，兼顾各方利益。总承包商通过与供应链相关方的合作，可以降低交易成本、提高竞争优势、获得互补资源和有效分担风险[6-11]。采购环节有多个利益相关者参与，包括业主、供应商、设计方、集团总部、施工方、咨询工程师、国内外海关部门、物流服务商、安装服务商和具有相同海外市场的国内承包商等[12]，见图1。

图1 EPC项目总承包商采购活动涉及的利益相关者关系

3.1 业主

业主对EPC项目提出设想和具体要求，并以EPC合同约束的方式监管总承包商，以期获得预设项目成果。在保证实现项目功能和满足所需工程技术标准的基础上，总承包商会尽可能降低成本投入以获取利润。各利益相关者目标的不一致会对采购活动产生影响。业主应充分发挥获取整合项目所在地各类资源的优势，同时结合总承包商施工技术和建设管理经验，与总承包商建立伙伴关系，完成共同目标，实现合作共赢。

3.2 供应商

及时优质地供应施工物资、施工设备和大型机电设备，对实现EPC项目的进度、质量和成本目标非常重要。与材料物资供应商建立伙伴关系可以减少采购的资金投入和获取珍贵稀缺资源。

3.3 设计方

设计方依照EPC项目的合同要求，编制技术文件，提供采购物资和设备的具体规格，包括参数和技术标准等，便于总承包商开展采购工作。总承包商与设计方建立良好的合作关系，有利于充分理解设计意图，及时根据设计方案的进度制订采购计划，顺利开展采购活动。

3.4 集团总部

为保障EPC项目大型施工和机电设备的采购活动顺利进行，集团总部建立了严格的管理措施和招投标流程，并监管总承包商的采购工作。同时，集团总部通过建立全球范围内各供应商信息采购平台，帮助总承包商获取供应商的档案信息，使选择供应商的工作更为高效准确。集团总部为总承包商提供了更为广阔的平台，有利于总承包商获得各类有效稀缺资源，高质量完成采购工作，降低采购风险。

3.5 施工方

采购管理需同时满足工期和施工技术的要求，与施工环节互相依赖。施工方和采购方应在施工设备、机电设备安装和施工物资等方面达成一致意见，相互协调，以确保项目实现预期目标。

3.6 咨询工程师

咨询工程师在专业技术领域具有优势，可以代表业主监督和管理项目实施现场。咨询工程师与总承包商应通过营造良好的工作氛围，建立开放信任的沟通机制，使采购环节中的问题得到及时高效的解决，为项目顺利实施提供保障。

3.7 国内外海关部门

在国际工程EPC项目建设过程中，部分物资和设备在项目所在国不便于采购，需从其他国家进口。这类采购活动涉及报关、出口退税和清关等环节。总承包商应与国内外的海关部门保持伙伴关系，以便提高物资清关效率，掌握海关政策变化的情况。

3.8 物流服务商

需要从我国或第三国进行采购的物资设备具有采购周期长、运输距离远和不确定性因素多等弊端，项目采购部门应和物流服务商发展并保持良好的合作关系，以便提高物流运输速率，及时获取并跟踪物流信息。

3.9 安装服务商

安装大型机电设备具有过程复杂和所需专业性强的特点。为保障设备安装准确有效，应建立与高水平安装服务商之间的友好合作关系，保证业主、供应商、总承包商、设计方和施工方等利益相关者共同参与安装过程，以提高安装效率，保证安装质量，避免因缺少零配件和设备缺陷等而阻碍安装进程。

3.10 具有相同海外市场的我国承包商

国际工程EPC项目采购风险大，因现场物资不足导致停工待料的情况较为常见。总承包商应与具有相同海外市场的我国国内承包商建立良好的合作关系，以备紧缺物资时可以寻求补给，保证项目施工的顺利进行。

4 研究方法

为了解国际工程EPC项目承包商与采购利益相关者合作现状，本研究通过问卷调研和专家访谈的方式对国际工程EPC采购利益相关者管理进行全面调研。调研问卷主要包括：调研对象基本情况，总承包商与利益相关者合作的表现情况和接口管理表现情况。调研对象被要求在第一部分回答其所从事的国际工程EPC项目名称、承担角色、所在部门以及从业年数等信息，并在第二、三部分依据李克特量表方法按5分制进行打分。为方便回收问卷，本研究通过实地调研的方法收集定性和定量的问卷数据，以便于向受访者解释调研问题以及在问卷完成之后对调研对象进行访谈。本次研究选取的承包商具有丰富国际工程EPC项目采购经验。本次调研共发放问卷61份，并全部回收。

5 国际工程EPC项目采购利益相关者管理调研结果

5.1 利益相关者的合作关系

总承包商与利益相关者合作的表现情况见表1，其中，1至5分别代表表现由差到好。

表1 总承包商与利益相关者合作的表现情况

如表1所示，总承包商与各利益相关者的合作表现情况得分均不低于3.80分，且均值为4.10分，说明总承包商与多数利益相关者建立有较好的合作关系。比较各项数据可知，总承包商与集团总部合作关系的得分最高，合作关系最好。国际工程EPC项目往往具有大规模、高投资和高风险的特点，总承包商与集团总部建立良好的合作关系，有利于获得集团总部各种宝贵和稀缺资源的支持，为项目顺利实施提供保障。

5.2 利益相关者接口管理

总承包商与利益相关者接口管理的表现情况见表2，其中，1至5分别代表表现由差到好。

表2 总承包商与利益相关者接口管理表现情况

如表2所示，总承包商与各利益相关者的接口管理情况得分均不低于3.80分，且均值为4.01分，说明总承包商与多数利益相关者接口管理较好。在国际工程EPC项目中，总承包商与各利益相关者之间接口管理良好，有利于实现资源最大化，对保证项目一体化实施具有相当重要的作用。

5.3 采购利益相关者社会网络分析

5.3.1 利益相关者合作

进行利益相关者合作调研数据的社会网络分析，可以揭示总承包商与利益相关者合作的社会网络关系，形成利益相关者合作社会网络图(图2)。本研究的61个调研对象用图2中1～61表示，各利益相关者用黑圆点表示，影响范围、关键程度和相似性程度分别用点的大小(即中介中心度值)、点的位置以及点间距离衡量。

对利益相关者合作社会网络图进行放大，可以更直观地看出点的位置分布和形状大小，见图3。

将社会网络图进行简化，可以使结果更为清晰，见图4。

总承包商与利益相关者合作的中介中心度得分及排名情况见表3。

据表3数据显示可知，各利益相关者合作中介中心度得分最高的是国外主材供应商，对应图4中圆点的形状最大，说明总承包商与国外主材供应商的合作对整个采购工作的影响范围最广，施工主要材料的供应直接影响后续工作的进行，由于施工主要材料大都从当地或第三国采购，与国外主材供应商建立良好的合作关系对及时供应施工关键物资十分重要。此外，与集团总部的合作关系中介中心度排名第2位，与施工方和国内物资设备供应商分列第3位、第4位。集团总部全面管控整个国际工程EPC项目采购环节，建立有严格的管理流程和约束制度。施工方和国内物资设备供应商直接关系整个采购过程，与他们的合作关系对采购工作的影响比较广泛。

图2 利益相关者合作社会网络图(软件截图)

图3 利益相关者合作社会网络放大图(软件截图)

图4 利益相关者合作分布图

利益相关者中介中心度排名 国外主材供应商186.6211 集团总部171.3672 施工方162.2783 国内物资设备供应商153.3774 安装服务商143.2965 国内主材供应商136.9116 设计方125.2437 国内海关部门118.9688 物流服务商109.4819 业主101.09110 咨询工程师100.29011 国外设备物资供应商92.08312 具有相同海外市场的我国承包商70.34113 国外海关部门64.65214

图4表明，总承包商与部分利益相关者合作具有相似性，例如集团总部/国内物资设备供应商、业主/咨询工程师等，说明总承包商与这些利益相关者合作的人员具有较高的共性。调研结果对总承包商调整内部组织机构和人员配置，提高业务流程效率和优化运作结构具有重要参考价值。

5.3.2 利益相关者接口管理

进行利益相关者接口管理相关调研数据的社会网络分析，可以揭示总承包商与利益相关者接口管理的社会网络关系，形成利益相关者接口管理社会网络图(图5)。

如图6所示，在对利益相关者接口管理社会网络图进行放大之后，可以更直观地看出接口管理分布。

将社会网络图进行简化，可以使利益相关者接口管理分布结果更为清晰，见图7。

利益相关者接口管理的中介中心度得分及排名情况见表4。

从表4可以看出，与施工方的接口管理工作对采购环节影响范围最广，中介中心度得分最高。采购环节需要与施工方进行全面协调配合，采购提供的各项材料物资应满足施工过程要求，机电设备的尺寸型号也应匹配施工主体建筑，使各项采购和施工工作有序进行。

图5 利益相关者接口管理的社会网络图(软件截图)

图6 利益相关者接口管理社会网络放大图(软件截图)

图7 利益相关者接口管理分布图

利益相关者中介中心度排名 施工方198.2211 安装服务商169.4752 物流服务商160.1323 国内物资设备供应商150.5855 集团总部148.7787 国内主材供应商131.01610 咨询工程师119.3886 设计方106.83711 业主102.4824 国内海关部门94.6058 国外设备物资供应商87.04412 国外主材供应商85.1539 具有相同海外市场的我国承包商74.03713 国外海关部门71.24714

图7表明，总承包商与部分利益相关者的接口管理具有相似性，例如与集团总部/国内物资设备供应商、业主/咨询工程师等，说明总承包商与这些相关者沟通联系的人员具有较高的共性。调研结果对总承包商调整内部组织机构和人员配置，提高业务流程效率和优化运作结构具有重要参考价值。

6 国际工程EPC项目采购利益相关者管理的研究结论

通过以上对国际工程EPC项目采购利益相关者管理的调研结果分析，可以得到以下结论：

(1)总承包商与大多数利益相关者的合作关系较为良好，特别是与集团总部合作关系最好。国际工程EPC项目往往具有大规模、高投资和高风险的特点，总承包商与集团总部建立良好的合作关系，有利于获得集团总部各种宝贵和稀缺资源的支持，为项目顺利实施提供保障。

(2)总承包商与大多数利益相关者的接口管理情况较好。在国际工程EPC项目中，总承包商与各利益相关者之间接口管理良好，有利于实现资源最大化，对保证项目一体化实施具有非常重要的作用。

(3)对总承包商与利益相关者合作进行社会网络分析，结果显示：

1)各利益相关者合作中介中心度得分最高的是国外主材供应商，说明与国外主材供应商的合作对整个采购工作的影响范围最广，施工主要材料的供应直接影响后续工作的进行。此外，与总承包商合作关系中介中心度得分较高的还有集团总部、施工方和国内物资设备供应商。集团总部全面管控整个国际工程EPC项目采购环节，建立有严格的管理流程和约束制度。

2)总承包商与部分利益相关者合作具有相似性，例如与集团总部/国内物资设备供应商、业主/咨询工程师等，说明总承包商与这些利益相关者合作的人员具有较高的共性。调研结果对总承包商调整内部组织机构和人员配置，提高业务流程效率和优化运作结构具有重要参考价值。

(4)对总承包商与利益相关者的接口管理情况进行社会网络分析，结果显示：

1)与施工方的接口管理工作对采购环节影响范围最广，中介中心度得分最高。采购环节需要与施工方进行全面协调配合，采购提供的各项材料物资应满足施工过程要求，机电设备的尺寸型号也应匹配施工主体建筑，使各项采购和施工工作有序进行。

2)总承包商与部分利益相关者的接口管理具有相似性，例如与集团总部/国内物资设备供应商、业主/咨询工程师等，说明总承包商与这些相关者沟通联系的人员具有较高的共性。调研结果对总承包商调整内部组织机构和人员配置，提高业务流程效率和优化运作结构具有重要参考价值。

7 结语

未来可以深入研究总承包商与主要利益相关者的合作关系和接口管理，揭示总承包商和关键利益相关者的合作机理，以提高国际工程EPC项目采购绩效。