周斌全借提价一路狂“牛” 涪陵榨菜“放水”难养经销商

周月明

随着消费话题越来越多地被人们讨论，快消品的上市公司也越来越频繁地被提起。这其中，就有十几年如一日生产榨菜的上市企业——涪陵榨菜。在其近日公布的2018年半年报中，净利润大幅增长77%，达3.05亿元。那么，这家公司是如何成长起来的呢？其领航人周斌全又是如何带领它发展壮大？近日，《投资者报》记者就投资者关注的问题，致函致电公司公关负责人，但截至发稿尚未收到任何答复。

“三板斧”扭亏为盈

涪陵榨菜是一家重庆公司，成立于1988年，董事长周斌全也是土生土长的重庆人。早在1997年，周斌全还在涪陵当地另一家上市公司——涪陵建陶任投资银行部经理、集团董事兼副总经理。此后，朝华科技重组涪陵建陶。

2000年，周斌全被调任至涪陵榨菜集团总经理。不过，被调任的原因，周斌全却未曾提及，但在涪陵建陶的工作经历对涪陵榨菜之后的改革有较大的影响。

37岁那年周斌全接手涪陵榨菜。当时的年产能不过1万吨、年亏损500万元、甚至春节都发不出工资。为挽救亏损的局面，周斌全在上任后，首先大力主张改变涪陵榨菜的生产线，这也是受涪陵建陶的工作经历影响。彼时，涪陵榨菜产能较低，生产方式比较落后，而周斌全曾经工作过的涪陵建陶早已实现了工业化生产。因此，周斌全看到了涪陵榨菜的一大短板，并力主改革。不过当时还在亏损的涪陵榨菜并没有这么多的经费，但巧合的是，从前建在长江边上的榨菜厂在三峡175米蓄水后完全被淹没，涪陵榨菜也因此获得了1.4亿元移民迁建资金，而这笔钱也成就了周斌全的改革之路。

为了改革生产线，自周斌全上任的2000年之后，就带领着集团班子在全世界考察，学习了美国食品、日本酱腌菜、韩国泡菜的工业化流程，也因此大受启发。回到国内，涪陵榨菜便进行国际招标。最后，德国人中标。

就这样，通过新建现代化生产线，新创榨菜品种，涪陵榨菜改革第一年就扭亏为盈。2001年销售额1.5亿元，2002年销售额达2.2亿元。

生产问题解决了，周斌全又开始考虑如何提高销售量，当时公司旗下的“乌江”牌榨菜的产量还仅仅为2万吨/年，集团仅有100多个销售人员。经过调研，周斌全决定在央视开始打广告。当时，上央视打广告是大多中国企业屡试不爽的“品牌速成法”。不过事实证明，周斌全的这一步也走对了，此后，“乌江”牌涪陵榨菜的销售额每年以20%～30%的幅度增长。

几番改革之后，涪陵榨菜逐渐成长壮大。

也正是如此，周斌全盯上了资本市场，想把涪陵榨菜打造成一家上市公司。

榨菜一直是传统农产品行业，当时整个行业的利润率仅在5%至6%，涪陵榨菜的利润率虽然高于这个水平，但对于资本市场的众多优质股来说，仍较为平庸。

为此，周斌全决定先提高产品的毛利率，一是提价，二是增加榨菜的附加值。

不过在当时，提价这一策略在集团内出现了一部分质疑声。但巧合的是，2008年的一场冰雪灾害，使原料青菜头整体减产30%。这个契机让涪陵榨菜旗下产品价格顺理成章上浮了23%，紧接着，2009年、2010年分别上调10%和8%。

2010年11月23日，涪陵榨菜成功登陆A股，并以25.6元/股高开，股价一路飙升，三次被临时停牌，上演了疯狂的“首日秀”，最后收涨191.6%。

喜欢涨价的小榨菜

经过周斌全的“三板斧”改革和十几年的发展，涪陵榨菜至2018年上半年已成长为营收超过10亿元、净利润达3亿元的“中国榨菜第一股”，市场占有率达20%。周斌全在初期的一些理念也得到延续。

比如产品的提价策略，据统计，涪陵榨菜2016～2017年间涨价幅度高达36%。 2016年7月，涪陵榨菜以“原材料和劳动力上涨”为由，将11个单品价格提高8%～12%；2017年2月，又以“缓解成本压力”为由，上调了80g和88g榨菜9个单品的产品到岸价格，提价幅度为15%～17%不等。这意味着一包80g左右的乌江榨菜将告别1元时代。

2017年四季度，公司将脆口榨菜从175g包装降低至150g，主力榨菜由88g降至80g，但售价不变，变相提价10%～16.7%。2016年至今，两年不到的时间内涪陵榨菜就进行了三次调价，涨价幅度达36%。

在消费降级的时候，涪陵榨菜却频频提价，有业内人士称，这是由于消费者对榨菜类产品价格敏感度不高，给了涪陵榨菜涨价的空间。

多次提价让其业绩大幅增长，2018年半年报显示，营业收入同比增长34%，而净利润同比增长77%。净利润增长速度是营业收入的两倍多，毛利率也高涨到55%，同比提高了8个百分点。

虽然公司并未给出行业平均毛利率等数据，但55%的毛利率在快消品中也是较高的数值，其他食品行业龙头如海天味业毛利率同期为47%。

投资者的疑惑

不过，涪陵榨菜的提价也令一些投资者产生疑问，此做法是否会影响公司以后的销量，榨菜行业的竞争也较为激烈，公司产品是否会输给价格更低的榨菜产品？公司如何以提价后的价格站稳市场，又如何继续扩大市场占有率？

对于这些疑问，涪陵榨菜在近期的投资者关系会议上做了一部分解答，重点强调了其被称作“大水漫灌”的渠道拓展策略，并称“榨菜行业整体竞争还是很激烈，但是这些年伴随成本上涨、终端提价，公司主要稳住了两块和两块五的价格带，就把一块和一块五让出来了，会有其他品牌来抢这个占位。

为了抢占竞争对手的经销商，扩大经销商的范围，这几年，涪陵榨菜一直在抓渠道下沉的工作。策略主要是两点：第一，在原先有经销商布局的省地级市场加强渠道渗透，除KA外加强了对于农贸菜市场、流通终端、社区小店、交通口岸等渠道的建设；第二，加强了网络的建设，公司近两年不断地填补没有经销商的空白市场，包括在县级城市、乡镇加強网络布局，使产品能够到达终端实现销售。

不过，在翻阅公司数据时，《投资者报》记者注意到，2018年上半年公司的应收账款同比增长91%，预付账款大增359%，预收账款增长率下滑20个百分点，这是否意味着该公司在供应链中议价权略有削弱？据了解，涪陵榨菜与经销商的关系是先交款再发货，那么这些数据出现变化的原因，目前还未得到公司任何相关答复。