浅析国际商务谈判中的文化差异

摘 要：国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作，更是文化之间的碰撞与交流。由于各国在政治、经济和法律方面存在一定的差异，尤其是文化与风俗习惯的不同，进而在国际商务谈判过程中，一定程度上使得文化背景不同的谈判者存在着明显的文化差异，对国际商务谈判的成功与否都产生直接的影响和制约。

关键词：文化差异；国际商务谈判；策略

1 国际商务谈判中文化差异的体现

文化差异，是指不同国家、不同地区、不同民族在历史、政治、经济、文化传统、宗教信仰及风俗习惯等方面的差异。谈判者来自不同的文化背景，谈判各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，导致了谈判者不同的谈判风格和行为方式。因此，要顺利的开展国际商务活动，必须了解不同国家的文化背景及其差异，并在此基础上扬长避短。

1.1语言及非语言行为差异。

在跨文化交流中，不同文化之间的差异对于谈判语言有明显的制约关系。例如在美国文化中，大部分信息是用明确而具体的语言或文字传递的，美方谈判者推崇明确、坦率、直接的方式交流，语言力求清楚，不模棱两可。而中国人在语言表达上往往喜好含蓄内敛，其语言特点自然要显得客套迂回一些。除此之外，在语序﹑语调方面也存在着较大差异。

1.2价值观差异

价值观是指人们对客观事物的评价标准，是文化的核心因素。在不同的國家、民族文化中，价值观往往会有很大的差异。

国际商务谈判中的客观性反映了行为人对“人和事物的区分程度”。如美国人在国际商务谈判时强调“把人和事区分开来”。相反，在裙带关系比较重要的东方和拉丁美洲文化中，谈判中人际关系和谈判议题紧密相连，不可分开。“人和事区分开来”这一观点被看成是很难实现的。

在国际商务活动中，英美等国奉行平等主义价值观，坚持公平合理的原则，认为双方进行交易，无论哪一方都要有利可图。而东方人受等级观念的影响较深，表现在商业活动中的平等意识就不如美国和其他西方人。涉及经济利益时，较多地考虑己方的利益，而不太关注对方的利益。而发达国家的市场经济体制则相当成熟，所以西方国家谈判者更多地采用“双赢”策略，基本上能考虑双方的实际利益。

不同的文化背景表现出不同的时间观念。如北美人的时间观念很强，对美国人来说时间就是金钱。而中东和拉丁美洲人的时间观念则较弱，在他们看来，时间应当是被享用的。

1.3思维方式的差异

东西方由于各自的地理位置、自然环境、种族渊源、历史变迁、宗教信仰、风俗文化等的差异，便形成了不同的、具有各自民族文化特色的考虑问题、认识事物的思维方式。在国际商务谈判中，不同文化背景下谈判者因为思维差异的不同，会用不同的方式做出决定。

据有关研究表明，西方人的思维方式偏理性，讲求逻辑推理，然中国人则偏好折中，对于事物好辩证统一。在先谈原则还是先谈细节上，中式思维表现在谈判领域的一个直接行为方法就是注重先谈原则后谈细节；而西方恰恰注重先谈细节避免讨论原则。因此在国际商务谈判中要深入了解对方的思维方式并相互尊重。

1.4风俗习惯的差异

风俗习惯指个人或集体的传统风尚、礼节、习性。是特定社会文化区域内历代人们共同遵守的行为模式或规范。风俗习惯有着深刻的文化内涵和巨大的影响力。因此在谈判过程中，如果谈判双方不甚了解对方风俗习惯，那么首先会给人一种不受尊重的感受，其次某些风俗习惯有关民族信仰不容违背，倘若谈判对方违背上述类型的风俗习惯自然会触怒对方。譬如虔诚的穆斯林不食用猪肉，如果国际商务谈判中谈判对方反了这样的风俗习惯，那么很容易就会导致谈判的破裂。

2 应对国际商务谈判文化差异的策略

2.1求同存异

要保障国际商务谈判顺利进行，谈判者就应首先考虑且解决因文化差异而引起的交流障碍和文化冲突，做到求同存异。因此在国际商务谈判中当事人双方都应该采取合理的措施解决文化障碍，实现谈判效果最佳化。

2.2理解和尊重对方的文化习俗。

由于在国际商务谈判中谈判者的文化背景不同，因此，在谈判前我们要熟悉对方国家的习俗，在谈判中要理解﹑适应和尊重对方的文化习俗。

2.3克服语言上的障碍。在国际商务谈判中掌握对方国家的语言对于谈判的顺利进展有很重大的意义。掌握一国的语言并不单纯的理解语言的表面意思，而是要知道某些词语和短语在一定文化中隐含的特殊意义。一些具有象征意义的词语在两个不同的文化中可能隐含着截然不同的寓意。此外，谈判中药避免用一些对方忌讳的语言。如1980年初，伊朗与美国发生一次人质危机，联合国秘书长瓦尔德海姆为解决人质问题飞到伊朗，他在演讲中用英语说了这样一句话：“我来这里是以调解人的身份寻求某种妥协的。”演讲播出一个小时后，他的汽车就遭到了愤怒的德黑兰人的袭击，分歧变成了冲突。因为在波斯语中，“妥协”是“人格折损”的意思，“调解人”是暗指“干涉者”、“多管闲事的人”。而在英语中，“妥协”的意思是“找到一个双方都能接受的折衷办法。由此可见，要进行有效的商务沟通须对语言的多样化和差异性作深入的了解，精通受众国的语言，适应其语言习惯及特色；了解文化造成的词语的直意、隐意的变化，以免产生歧义而影响谈判效果。

2.4重合同、守信用。

在当今的国际商务谈判中，虽然社会经济和文化背景不同，但所有的商务活动都要在法律关系下进行。在国际商务谈判中，一旦发生纠纷，要争取用法律保障自己的权利和义务，营造公平、公正的谈判环境。

参考文献

[1]杨小凤.中西文化差异在国际商务谈判中的投射[J].中国市场，2016年.

[2]王 洋 林淑君.文化因素在跨文化商务谈判博弈中的影响及策略[J].文化学刊，2016年.

作者简介：

徐爱勤（1965-），女，汉族，山东淄博人，现为淄博职业学院工商管理学院副教授。