未知就是雷

夏凯 田俊国

某机构听说我们正在制订培训计划，便组织团队前来交流。

交流前，我和其他同事说：“不用向他们介绍我了，我就坐在旁边听听。”我确实不想成为交流的主导者，仅仅想听听他们的方案。

直到开始交流之后，我才进入会议室。那家机构的销售总监看了我几眼，也许他觉得很奇怪，但没有问我是谁。在进行方案讲解时，我和我方研发学院的校长耳语了几次，就我关心的问题交流了看法。直到最后，那哥们儿都不知道我是谁。他们例行公事地完成了交流，没做成我们的生意。

另一家培训机构则不然。对方的总经理与我们交换名片时，连倒水的实习生都给了一张并确认了实习生的身份——因为他拿着笔和本子准备做记录，像我们学院的人。

十来分钟后，院长进来了，坐下后拿着笔记本，不知是在做记录还是在忙其他事情。对方的总经理发现了这张新面孔，在交流的过程中，他的视线和肢体对这位院长有所照顾。没过一会儿，那位总经理停下来问院长：“我刚才说的对吗，这位长官？”大家都乐了，因为“长官”这个词有些幽默和匪气。院长也乐了：“你叫我‘长官？”那位总经理说：“对啊，因为我不知道该怎么称呼你！”我方有人介绍说：“这是我们研发学院的负责人，过来跟着学习学习。”院长说：“对，我是来学习的。”

在销售中，有人只把交流的目标和重点放在一两个他认为的关键人物身上，對陌生的面孔不够重视。其实，未知就是风险，就是雷，不知道什么时候会炸。在与多人交流时，一定要搞清楚在座的每一位是谁，是哪个部门的，负责什么工作，这些信息非常重要。

（摘自《赢单九问》北京联合出版公司）