房地产经纪人代表谁的利益？

黄永明

美国的房产交易过程中，经纪人通常有一个二选一的角色，即要么是买家经纪人，要么是卖家经纪人，你做哪一方的经纪人，就要把那一方的利益放在最高位置

我在休斯顿认识一位名叫丹尼的房地产经纪人，他是全美国最有经验的经纪人之一。丹尼在工作时，有一个颇为奇特的操作。

有买家找上门来的时候，他会告诉买家：“咱们签一个有效期仅为一天的代理协议，在这一天里，你是我的客户，我带你看房。到这一天结束的时候，你看看我是否适合你，我也要看看你是否适合我，咱们再决定是否签一个更长时间的代理协议。”

这听上去有点耍大牌啊。经纪人还要挑客户？难道不是有钱的是大爷？然而，细想之下，他的做法在美国的规则中是聪明且合理的。

美国的房产交易过程中，经纪人通常有一个二选一的角色，即要么是买家经纪人，要么是卖家经纪人。你做哪一方的经纪人，就要把那一方的利益放在最高位置。换句话说，代理的过程当中，经纪人跟客户是站在一边的。

这有点像是合作关系——经纪人用自己的专业知识和经验，与靠谱的客户共同努力，达成客户的目标。在这个合作的过程中，丹尼不想要“猪队友”。用他的话说，人以类聚，你接了一个糟糕的客户，后面他会给你介绍来一串糟糕的客户。短期看是多挣了一笔钱，但长期来说得不偿失，对客户的利益没什么好处，对自己的声誉也没有好处。

这种做法在中国似乎不太现实。中国的房产经纪人默认是居间经纪。关于这一点，我最初得知的时候是感到很不可思议的。因为居间经纪既不代表卖家的利益，也不代表买家的利益；就像字面上说的那样，他们居于中间。这乍看起来很中立客观——他们只是中间的撮合者，买卖的事你们自己谈。

但现实中，这是许多问题的根源。打个不恰当的比方，你能够想象法庭上的律师是“居间”的吗？

居间经纪让交易变成了一场显示哪一方更强势的游戏。经纪人也很容易倒向交易中强势的一方。买家常常会发现，与卖家见面前经纪人说得好好的会帮助讲价，但到了谈判桌上，经纪人不但没帮着还价，似乎还在替卖家说话。很多时候，买卖双方都对经纪人感到不满。居间经纪想要一碗水端平，是极难的，这有时候需要非常高超的演技。

美国并不排除居间经纪的可能性，但实际当中极少采用。在我所在的得克萨斯，这首先需要买卖双方书面知情同意，而且即便如此，经纪公司仍会指派两名不同的经纪人分别代表买家和卖家。也就是说，居间的是经纪公司，而不是某一个经纪人。

另一方面，美国的房产经纪人对自己声誉的珍视，并不是简单的个人选择的问题。不是丹尼个人的一个策略，这里面有更深层的原因。

与中国的房产经纪人不同，美国的经纪人并不是经纪公司的雇员，而是所谓“独立合同工”，也有人叫“自由经纪人”。他们只是挂靠在一家经纪公司，公司的主管对他们有一定的监督责任。

既然是独立的，他们希望客户记住的是他们这个人。而且，在得州，做了四年的经纪人之后，就能够有资格开自己的经纪公司，下面挂靠一批经纪人。所以，你的口碑对你的商业存在长远影响。

美国的房产经纪人非常不愿看到行业的口碑沦落到汽车销售员那种地步。我听过一名很资深的经纪人说，美国人的眼里，汽车销售员都是骗子，就是因为这个行业太缺乏规则了。

自我入行的第一天起，我就不断地听到老经纪人谈职业伦理的重要性，这在不同的课程中也都占有相当的比重。最开始我有点怀疑，他们讲这么多这个，是谁要求的吗？他们是真心相信自己说的这一套吗？后来了解得多了我知道，这是他们真实的想法，这不是美国人“傻”，而是整个游戏规则决定了这对他们来说是最聪明的做法。

（作者系美国得州注册房地产经纪人）