提高财产保险销售能力的方法研究

【摘要】保险公司保险产品的销售作为保险公司管理中的重要内容，从一定程度上来说，其销售能力是保险公司生存和发展的基础，是效益的源泉。文章分析了提高财产保险销售能力的必要性和重要性，并重点对提高财产保险销售能力的方法进行了分析和研究，提升核心竞争力，促进了保险公司实现稳定、健康发展。

【关键词】财产保险公司 销售能力 信息技术

一、提高财产保险销售能力的必要性

我国当前不断深化改革市场经济体制，大力发展市场经济，再加上人们对财产保险有了更进一步的认识，促使财产保险公司不断提升服务内容以及质量，促使公司不断加强销售能力建设。而销售能力是财险公司经营管理和发展的核心，是直接关系公司稳定、可持续发展的一个系统性以及全局性的重要内容，因此，研究提高财产保险销售能力的方法，是十分有必要的。

二、提高财产保险销售能力的重要性

随着我国市场经济的快速发展，中国保险市场竞争越来越激烈，财产保险公司销售队伍和渠道也随之发生了加大变化，这成为了财产保险公司生存和发展的主要制约因素。目前，财产保险销售队伍流行性大，销售人员的业务能力逐渐弱化，财产保险公司难以留住人才，使公司销售队伍的壮大和稳定很是艰难。同时，财产保险销售是财险公司和外部建立的纽带和桥梁，也是直接的“形象窗口”；保险销售是财产保险公司生存、经营和管理的根本，从生存和经营的角度看，保险销售是获取利益的最关键环节，如果没有销售，就没有保费，那么，也就谈不上财产保险公司生存以及可持续发展，从管理上来看，报销销售是财产保险公司经营管理的主线，也是有效遏制道德风险等的第一道关口；销售人员和销售费用的投入是财产保险公司生存、发展的关键，同时也是推动社会进步与发展的重要保障，其关系着财产保险公司经营管理和长远发展。

三、提高财产保险销售能力的方法

（一）加强销售一线队伍的建设，增强销售源动力

要保证销售一线队伍建设目标的实现，首要任务就是不断调整和充实销售一线队伍：第一，从社会上和学校积极引进可塑性较强、富有责任感以及激情的新销售员工；第二，在财产保险公司内部进行合理调整，将部分工作经验丰富、业务能力较强以及综合素质高，并对销售具备一定热情的员工纳入销售一线队伍中，壮大并盘活一线销售队伍[1]；第三，财产保险公司可将代理人队伍中一些最近时间内或者近一年内销售业绩突出，且符合销售入职相关条件的优秀代理人才纳入销售一线队伍中，可适当放宽其年龄以及学历等条件。

其次，保持销售队伍稳定性，是提升销售能力的重要保障，而要解决这一问题，需从以下几个方面入手：第一，通过政策支持为解决队伍安心、甘心问题，留住人才。新进销售人员在从事2～3年工作后财险公司可为其提供底薪保护，纳入的优秀代理人在满足一定条件后担任团队队长。内部转入的员工可适当提升其薪酬等，通过这些政策更好地激励其工作积极性，使其更安心留在队伍中，保持一线队伍的相对稳定。第二，建立系统性的人才培养机制，由于我国目前专业保险人才并不多，所以必须进行再学习和潜力再挖掘，以提升员工各方面的能力，为销售能力的提升奠定坚实基础。尤其是新入职员工，应安排专人对其进行传、帮和带，在最短时间内让新入职员工进入角色，激发工作激情，使其尽快成为销售的生力军。第三，不断完善保障机制。落实失业、养老、医疗、生育和工伤保险，妥善安置好退休员工的生活和工作，增强员工的归属感，保持队伍的稳定。也可根据财产保险公司的特点，为员工推出适用于他们的险种，充分发挥行业优势，改变以往单一社会保障、福利等激励措施。

（二）为客户提供优质、快捷的保险理赔服务

1.充分利用信息技术，全盘监控。根据财产保险公司业务和岗位情况等，制定统一的理赔标准和流程，并建立理赔监控体系，利用信息技术设置监控理赔质量、理赔效能、理赔管控和考核评分等结构模块，并涵盖工作时效和工作量指标等。通过监控分析和总结，就能及时发现存在问题，并及时分析原因，提出有针对性的解决方案，不断完善理赔服务。同时，优化并完善电子化理赔流程，通过信息平台，实现大案自动上报、未决管控结果定期上报、理赔案件跟踪情况上报等理赔流程，最大限度地优化保险理赔流程，减少节点，解决传统定损流程效率低、准确性低和时间长等问题，从而保证理赔服务质量和效率。另外，实现理赔监控常态化，对未立案数据、延时立案、定损异常、大额理赔案等数据进行定期跟踪监控，并在每季末为财产保险未决精算小组提供相关数据和分析，并重点监控未决和赔款变化情况，并提出相关的处理建议。重点关注“4S店”，严把定损关。

2.实行快捷处理，提高理赔效率。第一，提升小额赔付速度，严格执行快速理赔案的流程，落实小额财产保险理赔快速处理方法，并明确理赔单证受理、核赔等各个环节的流程和时间要求，理顺理赔查勘定损费用支付，并进一步强化赔付执行力，根治理赔中“通赔不通”这一顽症。第二，推出5万元以下车险赔付案件1d内通知赔付等快捷处理举措。通过整合优化人员，并利用理算任务分配系统来解决忙闲不均问题，打破工作区域限制[2]。还可设计理赔服务卡，提供夜间理赔服务，满足上班族理赔需求，提升理赔时效。第三，做好效能管控工作。建立理赔报表系统，明确财产保险各保险业务各个环节的理赔时效，并在第一时间内更新理赔案件的处理和完成情况。同时实施“催赔”，通过发送短信及时通过客户前来办理相关理赔手续。

（三）积极拓展财产保险销售渠道

1.拓展电销和网销渠道。目前，很多保险公司开展了电销和网销渠道的业务竞争，电销和网销能降低一定销售成本和管理成本，突破传统销售上的空间和时间限制。财产保险公司可根据自身发展情况，将电话销售渠道和网络销售渠道作为未来发展的方向，在欧美国家车险市场中电话销售和网络销售所占据的市场份额就>1/3。财产保险公司应加大在两个渠道上的硬件投入，建立能和客户进行及时、友好沟通的电话服务中心和网络平台，并认真制定和落实销售后续服务计方案，不断扩大网销和电销渠道的规模，掌控客户资源，提升其竞争力，使财险公司能顺利现代社会的发展，并为提升其整体销售能力奠定坚实基础。

2.交叉销售渠道。财产保险公司应重视差异化经营，充分整合资源，进行交叉销售。而这一渠道需以市场为导向，以客户为中心，通过资源共享，达到满足客户全方位且个性化需求的目的，提高公司市场竞争力。该渠道能让财险公司拥有丰富的保险产品，在开展销售业务时，就可根据客户不同需求开展交叉销售，促使销售业务内容得以丰富，销售能力得以提升。

3.强化和中介机构的合作。财产保险公司应积极和中介机构进行合作，比如专业代理公司、经纪公司等，由于中介机构的大客户较多、保险专业能力强等特点，保持和其的良好沟通，共同为客户提供优质保险服务，可实现共赢。财险公司可通过契约形式，和中介机构合作，也可和当地汽车销售点进行合同，通过多元化形式有效提升销售渠道拓展效率[3]。同时，财险公司也可和一些金融机构进行合作，为贷款的客户提供相应贷款保险保障服务，这对于金融业来说，是非常好的选择。因此，财险公司应积极主动和热情地和中介机构进行协作，从而使其为财险公司推荐客户，实现业务的共同开拓，有效提升销售业绩，促进财险销售人员销售能力的提升。

四、结束语

综上所述，在我国经济发展中，财产保险已逐步进入规模化和現代化的发展方向，提升财产保险销售能力对财产保险公司的发展具有非常积极的作用和意义。应清晰地认识到提升财产保险销售能力对公司生存和发展的重要性，并加强销售一线队伍的建设，增强销售源动力，为客户提供优质、快捷的保险理赔服务，为财产保险销售提供保障，和客户建立互相信赖和互相依存的利益关系，实现客户和公司的可持续发展。同时，积极拓展财产保险销售渠道，以此提高财产保险公司销售能力。推动财产保险公司实现稳定、健康、可持续发展。

参考文献

[1]应宏.浅析提高财产保险销售能力的方法[J].东方企业文化，2015（21）：197+201.

[2]张伟红.我国保险销售渠道建设探析[J].保险研究，2008（03）：70-72+91.

作者简介：陆信（1966-），女，湖北武汉人，本科，经济师，从事财产保险工作。