老挝国际市场环境分析及本土化经营方案设计

李梦璐

摘要：从政治环境、经济环境、社会环境和技术环境这四个方面，全面分析了老挝的投资环境，详细阐述了其中的有利因素和不利因素。采用国别冷热分析法梳理七个方面的冷热环境，对于中国投资者来说，老挝投资环境良好，获利空间大，投资风险适中。以洗涤用品行业为例，设计了中国投资者在老挝的本土化经营方案。

关键词：老挝；国别冷热分析法；洗涤用品行业

老挝是位于中南半岛北部的内陆国家，北邻中国，南接柬埔寨，东临越南，西北达缅甸，西南毗连泰国，其国土面积23.68万平方公里，截至2016年人口为676万，首都万象。老挝以农业为主，自然资源丰富，但工业、服务业基础薄弱。

一、老挝投资环境分析

（一）政治环境分析

老挝是社会主义国家，实行人民代表制度和一党制，老挝人民革命党是老挝唯一政党，设有国会、国务院、人民法院和人民检察院等国家机构。1991年老挝人民革命党“五大”确定“有原则的全面革新路线”，提出坚持党的领导和社会主义方向等六项基本原则，对外实行开放政策。2016年老挝新一届政权交替顺利进行，下一届全国大选将在2021年举行，预计未来这段时间内政局稳定。

老挝政府官僚作风严重，行政效率低下。《透明国际》数据显示，老挝2016年的清廉指数在全球176个国家中排名第123位，属于“腐败比较严重”的第三级。虽然政府为改善投资环境设立“窗口”服务，但项目审批程序依然烦琐耗时。同时，老挝国内公职人员收入较低，官员利用公权贪污受贿甚至公开索贿的问题突出。腐败问题导致市场无序、企业竞争环境不公平的状况，为国内推行经济改革，吸引外资造成一定的负面影响。

老挝积极参与地区合作与发展。1997年老挝正式加入东盟，与东盟其他成员国一起于2015年成立东盟经济共同体，并在担任2016年东盟轮值主席国时举办了多场双边多边国际会议；此外，老挝于1997年开始申请加入世界贸易组织，并在2013年正式加入。老挝一直保持着与东盟和中国的紧密关系，中国是老挝重要的国际贸易伙伴，老挝也积极响应中国提出的“一带一路”倡议。2017年11月中国国家主席习近平访问老挝，此次访问是时隔11年后中国党和国家最高领导人对老挝的首次国事访问，双方就一系列经济合作问题达成重要协议。在可预见的一段时间内，地区合作和共同发展仍将是老挝的主要外交导向。

（二）经济环境分析

老挝是全球最贫穷国家之一。2016年老挝经济增速为7.02%，国内生产总值为132.7亿美元，人均国内生产总值为2408美元，属于中等低收入国家。老挝财政收入不足，赤字及负债严重，政府偿还债务能力低下。根据世界银行发布的2017年老挝经济观察报告，2016年老挝赤字占GDP的6.2%，公债占GDP的68%。2016年老挝贫困家庭数量76318户，相当于老挝家庭总数的6.56%。贫困人口占比达30%，减少贫困人口是老挝的国家发展目标之一。

老挝国家竞争力较弱，营商环境较差。根据世界银行发布的《2018年营商环境报告》显示，老挝在全球190个经济体中排名第141位，属于下游[1]；根据世界经济论坛发布的《2017—2018年全球竞争力报告》显示，老挝在全球137个经济体中排名第98位，排名靠后[2]。美国传统基金会和《华尔街日报》发布的《2017年经济自由度指数》显示，老挝在全球180个经济体的经济自由度排名中，排第133位，属于“比较压制”的经济体。

老挝经济结构以农业为主，今年来由于外资进入，老挝工业、服务业增长迅速。2016年，老挝农业增长2.7%，占GDP的17.2%；工业增长12%，占GDP的28.7%；服务业增长4.6%，占GDP的42.4%。老挝本身农业水利设施建设较差，排水、灌溉等系统欠缺，农业机械化程度低，迫切需要引进外资和技术。水电业受到国家大力支持，正逐步成为其支柱性工业。矿藏大多处于待勘测、开发状态，老挝政府鼓励外资进入，合作开发。旅游业为主的第三产业持续发展，正成为老挝经济新的增长点。老挝与超过500家国外旅游公司签署合作协议，开放15个国际旅游口岸，同时采取加大旅游基础设施投入、减少签证费、放宽边境旅游手续等措施吸引外国游客。

老撾投资准入领域广泛，受限制行业并不多。新修订的《促进投资法》规定，除危害国家安全、对环境造成不利影响和危害人民群众身体健康或民族文化的行业和领域外，老挝政府鼓励在各个行业、各个领域开展投资活动，重点鼓励在高新技术及能源开发应用、农林业加工、农村发展及减贫、旅游开发、教育培训及人力资源开发、现代医疗、基础设施建设等领域的投资，并给予行业投资优惠。对土地、经济特区、出口加工区、矿山、电力、航空和通讯行业进行开发和经营实施政府授权，特许经营。自2002年以来，老挝目前已有12个经济特区，老挝政府高度重视经济特区和专区的发展，积极推动和鼓励政府官员赴国外为现有经济特区和专区吸引投资，同时努力改善特区和专区投资环境。

在国际经贸优势方面，虽然老挝市场规模相当小，经济不发达，但是老挝享有多重关税优惠，通过老挝有进入其他更大市场的可能性。首先，老挝是东盟成员国，享受内部贸易优惠与便利，从老挝出口到东盟其他九国的税率都是零。其次，作为WTO成员国，老挝目前还属于最不发达国家，欧盟、日本和美国等发达国家都给予老挝普惠制进口关税，全球38个国家和地区已将老挝列为其普惠制的受惠国，给予老挝商品关税和配额优惠。且中国-东盟自贸区建成后，自2015年起，柬埔寨、老挝、缅甸和越南向中国出口的90%商品将享受零关税待遇。考虑老挝作为区域内最落后的国家，中国又主动给予其330项商品特殊优惠关税待遇。

（三）社会环境分析

老挝社会风气较保守，社会治安总体相对良好。老挝各民族分属老泰语族系、孟-高棉语族系、苗-瑶语族系、汉-藏语族系这四大语系，通用老挝语。居民多信奉佛教，少部分人信封基督教（天主教和基督教）、伊斯兰教等。各种不同宗教信仰在老挝社会中相互依存相互影响，形成包容和谐的文化氛围。

老挝有着众多的禁忌。如：在佛教节日期间，老挝人不杀牲，市场上不售肉，家里也不能吃肉；不要对佛教进行非议，不要对佛像有所不恭，不要对佛寺不加尊重；白色被视为一种不吉利的色彩；头是人身体上最神圣的地方，不可触摸他人的头。

根据世界经济论坛发布的《2017—2018年全球竞争力报告》显示，老挝国内人口年龄结构偏年轻化，劳动力充足，暂时没有老龄化的危机，但实际上，老挝国内高质量劳动力紧缺，对高技术人才需求大[2]。这种紧缺并非由于劳动力数量因素，而是教育结构和职业培训体系的落后，以及经济发展未能释放出大量的匹配性劳动力需求所导致的，因而出现了老挝三分之二人口从事农业生产，工业劳动力极少的局面。同时，老挝受教育不足的劳动力众多，成人平均文化水平不高，城市成人文盲率为33%，农村成人文盲率为66%，是东南亚文盲率最高的地区。劳动力素质不高直接影响了服务业和工业的发展。

（四）技术环境分析

在老挝，手机上网十分普及，并且借助于中国为老挝开发研制的“老挝1号”通讯卫星，身处偏僻山区的老挝居民也可以收看卫星电视节目。除此之外，中、老两国科技部亲密协作，推动两国科技界开展形式多样的科技创新合作，包括互派科学家、开展联合研究项目、组织科技培训等，已经推动开展了共建中老可再生能源联合实验室、中老现代农业科技园和中老技术转移中心等项目，取得了良好效果。

二、冷热国比较法

运用冷热国分析法对老挝投资环境进行评估，结果如下：

（1）政治稳定性较高——热环境。实行社会主义制度，人命革命党一党执政，2016年新一届政权交替顺利，一党执政为老挝国内政治局面的稳定性和政策的连续性提供有效支持。老挝民众多信佛教，民风淳朴，民族关系融洽，社会治安总体良好。

（2）市场机会大——热环境。老挝国内服务业、工业基础薄弱，老挝政府鼓励外商在各领域、各行业投资，并出台了一系列支持政策。老挝与多国签订贸易协定，享有发达国家最惠国待遇，产品出口比较容易进入发达国家市场。老挝积极响应中国提出的“一带一路”倡议，共建中老经济走廊。

（3）经济发展与成就小——冷环境。老挝是世界上最不发达的国家之一，经济发展落后。2016年老挝国内生产总值为132.7亿美元，人均国内生产总值为2408美元，属于中等低收入国家，贫困人口占比达30%，减贫是老挝的国家发展目标之一。

（4）文化一元化程度适中——熱环境。老挝民族分为49个民族，分属四大语系，通用老挝语，老龙族占全国人口70%以上。老挝文化以佛教文化为主，多种宗教文化和谐共存。

（5）法令障碍大——冷环境。法律法规执行力度差。政府腐败严重，行政办事效率低下，政策随意性大且缺乏透明度。

（6）实质障碍小——热环境。老挝是内陆国家，与五国相邻，地理位置特殊。在老挝，外商投资准入门槛低，投资领域宽泛外，对外商投资者的资质、注册资金、股权比例的要求和管理也较为宽。

（7）地理文化差距小——热环境。老挝与中国接壤，地理距离近，贸易往来十分便利。老挝文化以佛教文化为主，与中国文化有一定的共通性。老挝与中国同为亚洲国家，较中国与欧美国家的文化差距而言，中国与老挝的文化差距相对较小。

对于中国投资者来说，老挝投资环境良好，获利空间大，投资风险适中。

三、中国洗涤用品行业在老挝的本土化经营方案设计

（一）国际市场进入模式的选择

1.契约式合资经营

选择原因：契约式合营企业的特点是合作方式较为灵活，合作各方以各种方式投资，不一定要求作价，也不一定要按各自的出资比例分配收益和风险，可以在合同中作相应的规定。首先，考虑到投资者不熟悉老挝市场规则和社会文化，且老挝政策随意性大且透明度低，合资经营利于分担风险。其次，考虑到当地人民受教育程度不高，技术人才需要依赖外国引进，合资经营降低人力成本，还可以帮助老挝提升本地劳动者的素质，容易得到老挝方面的支持。最后，建立契约式合营企业，有利于企业商品通过老挝进入发达国家市场。

2.直接出口

选择原因：资本投入较少，获利空间比间接出口大；节省中间成本，减少代理商的制约；积累拓展海外市场的经验；方便控制产品质量和价格，灵活性大，能树立品牌的国际形象。

（二）中国洗涤用品行业在老挝的营销方案设计

老挝各民族之间文化差异小，各宗教信仰相互融合，但不同年龄、不同性别的消费者对于洗涤用品的需求偏好不尽相同，可以选择一或多个细分市场，比如选择学生市场和家庭主妇市场，采取集中性营销策略。

1.产品策略

老挝市场规模小，工业基础差，没有本土的日化企业，大部分日化用品依赖邻国进口。目前洗涤用品行业在老挝处于成长期；老挝消费者在洗涤用品的需求上没有表现出明显的差异性。因此可以选择产品标准化策略，降低新产品研发费用，大规模生产能帮助企业获得规模经济的优势；产品线采取单一品牌战略，不仅节省了宣传费用，还有助于树立品牌形象；开展价格导向的试样促销，扩大消费者群体。洗涤用品的产品包装设计应避免使用当地人认为不吉利的白色，图案不应涉及佛像、寺庙等宗教元素。

2.价格策略

老挝居民收入较低，目标顾客（如学生和家庭主妇）消费能力有限且对价格的敏感高，应该采取需求导向型的定价策略，可以用一定量的商品试销，基于顾客价值来定价。在微观操作上，可以采取渗透定价的方式，将新产品的价格定得相对低以吸引顾客，迅速占领市场，取得较大的市场份额。

3.渠道策略

老挝手机上网普及率很高，但物流服务落后，多数人没有线上购物的体验，洗涤用品多在老挝的商店、超市直接销售。刚进入老挝市场时，考虑到线上销售的风险和成本、直接向零售商供货的困难，可以选择传统的分销方式，即借助分销商完成全国销售网络的布局和覆盖。选择分销商时，应注意考虑分销商的网点拥有数量、财务状况、专业程度和信誉等。等发展到一定程度时，可以精简分销商体系，选择向连锁超市、规模较大的集市直接供货，与一些电商平台合作。

4.促销策略

老挝跳过电脑上网时代，直接进入手机上网时代，因此互联网是宣传的主战场。同时卫星电视服务全面覆盖，电视广告宣传也不可缺少。除此之外，还可以与当地报社媒体合作，争取在比较有影响力的纸媒上刊登广告。

应在老挝的电视广告、本土网站广告上投入较多广告宣传费用，进行地毯式广告攻势，力求在短时间内将新产品的定位、功效传递给消费者，吸引消费者购买并对其产生持续的影响。到了产品的成熟期，可以采取价格折扣的方式进行促销。

广告设计不应涉及佛像、寺庙等元素；应杜绝大面积白色的使用；老挝民众忌讳被摸脑袋，在设计洗护发用品的广告时应特别注意。

参考文献：

[1]世界银行发布《2018年营商环境报告》（附全球排名）[EB/OL]. http：//www.sohu.com/a/202676840_611309.

[2]世界经济论坛：2017—2018年全球竞争力报告（附链接）[EB/OL]. http：//www.sohu.com/a/197391594_810912.