YC训练营的中国练习生

袁斯来

“请讲述一下你黑进某个（非计算机）系统并从中获利的最成功的一次经历。”

在YC项目报名表上的32个问题中，这是让LemonBox创始人翁斌斌印象很深刻的一个问题。毕业于芝加哥大学布斯商学院的翁斌斌在美国已经生活了8年，在此之前，他加入证券公司当过数据分析师，也在沃尔玛的跨境电商部担任过要职。在全职工作期间，他申请过3次Y Combinator（以下简称“YC”）的创业训练营活动，项目分别是留学咨询、打车软件以及跨境电商，但都遭到拒绝。

拥有黑客经历，是YC在选择创业团队时极为认可的特质。YC创始人保罗·格雷厄姆自诩为“黑客”，他拥有哈佛大学计算机科学博士学位，在他看来，“黑”（hack）的过程，实际上就是想出一个聪明的办法来攻破一个系统。黑客们好奇于事物的工作原理，遇到问题的时候，他们会想尽办法去修复bug，充满了革新和探索精神，这也是创业者需要的重要特质。

从过往投资的创业公司来看，翁斌斌并不是典型的YC练习生。在YC的世界里，商学院被视为一种毫无用处的存在，它们与软件创业公司的格格不入已经成为共识。YC的合伙人们做投资决策时，最乐意投资的总是那种纯黑客组成的创业团 队。

去年9月，结束美国生活的翁斌斌回国创立了做“按月订购”营养补充剂的垂直电商公司LemonBox，最近半年，他都在为融资的事四处奔 波。

今年5月下旬的一个周六，翁斌斌参加了清华大学罗姆楼3层的YC Startup School活动。“在美国创业圈，YC就是创业者们心中的‘Startup Church。”翁斌斌打了一个这样的比喻。

从2005年开始，YC投资模式的核心要素，即批量投资、3个月定居（训练营需要创业者本人去硅谷待3个月，接受YC合伙人的指导，直到Demo Day）、终极演示，已经被全球各地不断涌现的种子基金效仿，但YC依然鹤立鸡群—至今为止，YC已经成功投资了约1450家公司，包括Dropbox（云盘）、Airbnb（共享住宿）、Strip（支付）、Twitch（游戏直播）和Reddit（贴吧）等等，累计市值达到800亿美元，但YC的申请录取率不到3%。

每一家入选的创业公司会得到YC提供的12万美元资金，YC则由此得到公司7%的股份。但严格来说，YC并不是一家创业孵化器或是加速器公司，本质上它更偏向于一家超级天使基金公司，用创始人格雷厄姆的话说，这家公司对于创业者最有价值的资产是“建议和人脉”。

在提交Startup School活动申请表后的几天，翁斌斌接到一个去现场“聊聊”的电话，到了现场，他才发现聊的对象是YC合伙人Tim Brady，后者曾经是雅虎第1号员工。

这的确谈不上是一次正式的面试。翁斌斌当时还没有正式报名参加这期夏季训练营，只是简单地和Brady聊了半个小时，讲了讲LemonBox和自己过往的经历。没想到听完之后，Brady对他很感兴趣，让他赶紧填表报名。第二天的Startup School，翁斌斌根本无心听讲座，他坐在后排抱着电脑填完了申请表，赶在窗口关闭前提交给了 YC。

翁斌斌见过不少风投机构的投资人，但第一次交谈的对象就是合伙人级别的还是头一次。通常来说，投资机构收到创业者的商业计划书（BP），然后会有过会等流程，最后能递到合伙人手上的BP屈指可数。YC却是一开始就直接和创业者零距离接触，它会要求创始人提交一份essay（文章），说明自己的公司和计划。每一份essay，YC都承诺会由合伙人亲自阅读。

面谈之后不久，让翁斌斌惊喜的是，LemonBox成了YC进入中国后投资的首批项目之一。谈到第4次申请YC获得录取的原因，他认为是LemonBox的3名联合创始人都对中美商业社会非常了解。“YC非常看重团队，一是为什么是你来做这个事，二是会看成长经历。它们关注创始人有沒有内在的潜力把事做成。”翁斌斌告诉《第一财经周 刊》。

相比想法，YC对团队创业者的个人经历似乎更有兴趣。YC曾在2012年尝试过在夏季项目中实验性地接受那些来自暂时并无创业想法，只想参与学习的团队的申请。他们对此的解释是，好的创业想法无非就是个有意义、可实现的尚未被满足的需求，而大部分聪明人在潜意识中多多少少都有几个这样的想法，只是自己不知道而 已。

当这些聪明人置身于一群野心勃勃、乐观勤奋的同仁中，环境会在很大程度上影响其潜力的发挥。创业的想法会不断变化，但创始团队的本质不会改变，这才是决定一家公司未来的关键。

成为YC在中国投资的首批项目后，YC另一名合伙人Eric Migicovsky成为了翁斌斌的导师，他曾经是2011年YC冬季训练营的学员，创立了智能硬件公司Pebble，Pebble Time在众筹网站Kickstarter上曾创下2033万美元的众筹记录。

翁斌斌每天通过视频和远在美国的Migicovsky保持交流，探讨产品目前遇到的问题和发展的可能性。参加YC项目的创业公司通常都是从一个较保守的创业想法起步，随后在YC合伙人的指点下思考如何将其扩展成更宏大的计划。

在建立LemonBox之前，翁斌斌最早想做的其实是跨境电商，当时还没想到切入营养补充剂这个细分市场。LemonBox也是他在持续关注YC项目之后产生的灵感。早在2015年，YC便投资了做保健品导购指南的Labdoor，到了2016年，YC夏季训练营孵化了做3D打印药丸的Multiplylabs，2018年冬季训练营则有做液态营养补充剂的Nutrigene。“YC代表着整个硅谷的潮流。看YC就知道下一个趋势会是什么。”翁斌斌说。

LemonBox在早期测试阶段类似于Labdoor。用户做了测评后，注册营养师出具报告，给一些购买的建议，最后链接到电商网站，LemonBox再从中收取手续费。

这次尝试谈不上顺利。和之前做留学信息网一样，翁斌斌发现找不到足够多的用户。更大的问题在于，这是一个看得到天花板的生意。每次只能抽点佣金，用户最后都流向了电商平台，自己的平台没有留存，没有想象空间，未来变现也会更加困难。

单纯的报告无法满足需求，翁斌斌想着从产品端切入。帮沃尔玛做海外旗舰店的时候，翁斌斌发现，中国用户对购买美国保健品始终兴趣很浓，除了知名的GNC、Blackmore、Swisse，沃尔玛自己的品牌在跨境店也卖得不错，这些品牌也在大型电商平台上开了旗舰店。但由于价格昂贵，翁斌斌的亲朋好友每次还是会托他往国内大箱大箱地带补充剂。

这让翁斌斌的思路逐渐清晰，与其只提供信息服务，还不如自己做品牌。年级轻轻的创业者们常犯的一个严重错误就是，他们会制作一些信息聚合类产品，却无法吸引用户为此付钱，或许强迫自己去研发能够真正让用户掏钱的东西也是一种良性创业方向。

但对于大多数人而言，LemonBox自身品牌依旧缺乏吸引力。尽管每天和YC合伙人Migicovsky的视频通话不超过5分钟，但他总会给出一些适时的建议，比如怎样保持用户增长的问题上，Migicovsky认为LemonBox现在千万不要去做付费的广告，早期公司花钱做广告跟PMF（Product-Market Fit，市场契合度）没有任何关系，如果找到PMF了，用户自然会来的。

进一步来说，YC认为创业公司的所做所为都要和PMF有关，也就是做出的产品正好符合用户需要后，会忽然迎来爆发式增长。

这也是翁斌斌接受的第一条建议，制造人们需要的东西。LemonBox团队把自己所有的精力都放在寻找这个爆发的“临界点”上，包括不断地细化自己的用户标签。

“你一定要把用户画像画得非常清晰，你才知道这类人到底在哪，产品自然会被买走。而不是说要花好多钱去烧。尤其在前期的时候，一定不要偷懒用钱砸，而是找到那些不用砸钱也会爱你产品的人。”翁斌斌说。

Migicovsky告诉翁斌斌，寻找PMF的方法就是“do things，not do scale。（专注产品而非规模）”。这和近几年中国互联网创业奉行的“快速扩张、烧钱竞争、垄断后再验证商业模式”的打法思路完全相反，YC的理念是不要一开始就想要做大生意，而是慢慢尝试，看用户究竟对什么最满意，然后在这个点上再慢慢做小的规模化。

YC认为一开始的用户数量并不是最重要的，关键是看这些用户对产品的依赖程度，只要能抓住用户，创业者随后可以慢慢扩张服务的覆盖面。这些建议让翁斌斌开始反思早期的失败尝试，实际上就是没有抓到用户满意的点。之后，团队尝试着做了些表单，让用户填写自己的饮食，最后回收并给出建议，结果用户数量的增长反而不错，这才成了一个正确的切入点。

虽然不建议拼规模，但YC会让创业者们完全投入到销售中去。在初期，YC也要求每一个公司找到自己唯一的优先级，对社交网站来说是活跃度，对于翁斌斌所在的跨境电商行业来说，目前唯一衡量成绩的就是订单量。

创业者需要每一周设定一个目标，并通过收益或用户或其他指标进行衡量与计算。事实上，这是来自YC创始人格雷厄姆的建议。他非常喜欢硅谷的一句流行语“算准后才能做得好”，通过计算某件事物在某方面的表现，能让创业者更深刻地思考它，并全力以赴做出改进。

“每一单都要卖，看到人就得卖，这并不是说一定要卖出去货，而是要让创始人到最前端去感受到用户在想什么，才能反馈到产品上。”翁斌斌说。

翁斌斌开始经常充当客服。他曾经遇到过一个用户，拿着一堆体检和验血报告，想要更详细的咨询结果。当时LemonBox没有这样的业务，但他马上和美国的注册营养师对接，为客户提供一对一交流，每小时150美元的收费着实不便宜，但客户的回应是“这太好了，我就是需要这样的服务”，这让翁斌斌感到有点惊喜，也让他不停地琢磨未来可能会发展的商业模式。

此外，YC合伙人们也会不断催促团队发布产品，接受市场反馈，再做出调整。翁斌斌他们最早上线的就是一个调查表，用户提交后要等待7天的时间，他们才能给出反馈，最初的转化率只有10%。“开始都会被骂的，效果也很差，但我的开发成本是零。”之后他们调整表单，又上线了小程序，分享转化已经有30%。

8月之后，翁斌斌前往硅谷YC总部参加为期两周的集中筹备和训练。每次创业营开始前，格雷厄姆都会鼓励创始人们“就像大学刚开学一样”向别人介绍自己。他觉得让创业者们齐聚一堂能够最大激发他们的动力，毕竟，谁都不想在同侪面前难堪。但这里又和象牙塔式的大学不同，没有老师会跟在后面监督，实实在在的、竞争殘酷的市场已经给了他们足够的动力。

某种程度上，无人可比的毕业生人际网络对那些得到投资的创业公司而言也是一个重要资源，而且，硅谷投资人对YC的毕业生也抱有很大的好感，他们私下里对从YC毕业的创业公司的总体评价是“最有可能成功的”。

翁斌斌没有花多少时间去找人聊天，但很多美国创业者听说他来自中国，常常来敲他的门。这一期的一家创业公司在做Messenger的嵌入插件，创始人对微信小程序非常感兴趣，几个人拉着翁斌斌问了很久。“可别觉得美国比较悠闲，YC里面的人都非常拼，也很有竞争力。”翁斌斌说。

今年夏季训练营的最后，翁斌斌也会带着LemonBox项目走上Demo Day演讲台。这就像是一学期的毕业典礼，很多从来没有公开演讲过的创始人会聚集一堂，在不到2分钟的演讲中，让台下的投资人们记住你的名字，让他们觉得这会是一门大生意。

翁斌斌也在反复斟酌细节，在120秒里要如何概括自己的想法，应该放什么数据，YC合伙人们也会提醒他们注意演讲的语速。

每一次Demo Day都是一场盛典。YC坐落在先锋路，夹在两条公路中间，旁边都是小制造企业、汽车修理店和保养店，看着一点都不时髦华丽。但每逢此时，投资人们都会开20分钟车，从沙丘路蜂拥而至。内场会密密麻麻挤进几百号人，有些没能进场的投资人只能在外场徘徊，找机会和创始人们聊 聊。

在准备Demo Day期间，翁斌斌留意到百度前CEO陆奇已成为YC中国区的负责人和第一个员工，帮助YC在中国寻找更多人工智能、语音交互等技术驱动领域的创业公司。翁斌斌并没有感到惊讶，在他看来，57岁的陆奇没有选择再去大公司做职业经理人，而是成为了一个开拓者，这就是YC的创业者精神。

在第4次申请YC投资项目之后，年过30岁的翁彬彬终于来到了YC，这栋楼走出过一些幸运儿，当然也有更多消失的公司。现在，YC带着浓厚的硅谷极客气质进入了中国，它的方法论是否能够适应中国更为激烈的竞争环境也未可知。但这段不可思议的经历也让他体会到，只有当创业者放弃的时候，创业才算真正地失败了。