船舶企业参展“利多多”

本刊特约记者 高心如

根据自己的实际情况，提前做好参展的各项准备工作，让企业在有限的展会时间与场所内获得更大效益。

2017年4月25-27日在新加坡举办的2017年亚洲海事展，为船舶供应制造商、采购商以及来自世界各地的业内观众提供了交流与合作的契机，为中国造船企业赢得亚太市场，走向世界提供了一个很好的平台。通过此次展会，福建省参展企业体会到，就具体参展企业而言，必须根据自己的实际情况，提前做好参展的各项准备工作，让企业在有限的展会时间与场所内发挥出更大的作用。

组团式参展措施多

此次海事展，福建省参展团由福建船政重工股份有限公司、船政海外发展有限公司、福建马尾造船股份有限公司、福建东南造船有限公司等企业联合组团。为了取得良好的参展效果，福建参展团釆取了以下几方面措施：一是统一布展，形成规模，吸引观众与客户，同时可分别在各自展台接待客商。二是各参展单位预先拟定商谈课题，大家围绕课题开展工作，并集体拜访相关机构与人士，以获取更多的信息及交流机会。三是突出工作重点，紧紧围绕企业“去库存”开展相应工作，主动向客商介绍企业手持订单的船舶数量、品种、主要技术参数等，并就买卖价格与客商进行了相应的洽谈。四是借助展会平台，向客户广泛介绍福建船舶企业的融资租赁情况，并与有意向的客户深入交流，争取通过融资租赁形式达到“去库存”与“争订单”的目的。五是通过参观各国各地区的展馆或展位，进一步了解世界船舶发展新趋势、新动态、新船型、新技术等，这是在“家”里是看不到、听不到的。六是在展会上系统介绍、宣传自己的企业，通过分发企业宣传资料或与客户进行交流，提高企业的知名度。七是通过与船舶管理公司、保险公司以及人才招聘网站交流沟通，了解船舶管理所需配套服务的信息，为企业下一步的“去库存”奠定基础。八是在展会上与有实力的国内外公司相接触，探讨采用融资租赁模式，争取其下单造新船，并就具体项目做进一步的跟进。九是通过展会与新加坡油船船东商谈了解相关需求以及意向性订单等。

企业参展受益匪浅

福建宝中海洋工程股份有限公司（简称宝中海洋工程公司）也派人赴新加坡参展，这是该公司第一次在国外大型展会上亮相。宝中海洋工程公司董事长李振恩接受记者采访时说，在航运与造船业处于低迷时期，公司派人专程赴海外参展，主要目的就是拓展新业务、结识新朋友，让客户了解公司，让经营人员见世面、拓展新视野、建立新理念。基于这个目的，宝中海洋工程公司今后将继续参加国内外大型海事展，以进一步拓展经营业务做大市场，进一步做强企业为海洋工程服务。

宝中海洋工程公司尽管是首次赴海外参展，但在短短的3天时间里，取得了预期效果。参展人员先后接待了30多批客户，涉及造船、修船、配套等业务；还与众多企业及机构建立了信息网络共享机制，为相互合作奠定了基础。此外，参展人员还结识了多位新加坡当地华侨、华裔，尤其还有说“福州话”“闽南话”的“自己人”，扩大了公司在新加坡的“朋友圈”。与此同时，参展人员还与国内同行进行了交流，获得了更多的行业信息，商讨了互补合作项目。通过此次赴外参展，让企业既可以坐在“家”里接业务，也可以走出国门接业务，将企业经营渠道拓得更宽、机制更加灵活、人脉更加广泛、未来的空间更加开阔。

宝中海洋工程公司赴新加坡参展负责人童凊华也对记者谈了参展感受，他说道，新加坡拥有天然良港，既是东南亚地区重要的商业城市和转口贸易中心，也是国际金融中心、国际航空枢纽和国际海事中心。在过去的20多年内，作为世界上繁忙的的港口之一，新加坡在海运吨位方面始终名列前茅，新加坡港拥有全球40%以上的海运吨位，并逐步发展成为区域海事仲裁中心。同时，新加坡建立了完善的集装箱操作系统，吸引了全球众多知名国际海运公司在此扎营，促进了离岸海事工程和石化转运产业的蓬勃发展，并提供了完善的海事辅助服务。新加坡现已发展成为集船舶建造、维修、改装以及离岸工程等一站式服务枢纽，极大地提高了相关海事业效率。与此同时，新加坡除在造船业基础设施建设方面能够提供大量资源之外，还致力于海事业创新研究，必将推动全球海事业的提升与改变。

童凊华还强调说，公司派我赴新加坡负责参展，是对我的信任与培养，同时也是一次自我锻炼的难得机会。尤其是在与国际客户交流中，既可以提高自身的外语水平，也了解到市场需求新动向，结识众多新朋友，掌握市场前沿新动态。比如在与客户沟通中，就会聊到航运公司有多少运力与船型、走那条国际航线、停靠那些国家与港口，是否有维修需求，这些虽然不能为公司争取到“立竿见影”的经营效果，但为今后合作奠定了基础。如果将来这些国外航企的船只停靠福建，宝中海洋工程公司就可为其提供航修、坞修、备品备件、食品补给等一系列服务。而公司的国内航运界客户在海外港口若是遇到同样问题，也可以通过这些国外“新朋友”“新合作伙伴”为其提供应急服务。这种服务方式将成为宝中海洋工程公司新的经济增长点，成为扩大国际间合作的新模式。

参展要“抓人眼球”

关于赴海内外参展要注意的问题时，福建省有关行业人士指出，首先，企业的参展展位与展品一定要认真挑选、精心制作，要充分体现企业的最大亮点与独有的特色，特别是在展牌的制作上要“抓人眼球”，让参观者有一种一定要走过来看一看、瞧一瞧的吸引力。为了达到这种效果，一方面，参展展位应请专业人士设计，让

业界人士“评头论足”，以达到满意效果。另一方面，现场还要有善于沟通、接洽、懂行、热情的参展人员，不仅要将展位内的展品展示给参观者，而且更要将企业文化、企业特质、企业经营状况传递给客户，让参观者听的入耳，心随你动，听之有趣，因你而下决心，这样才能达到参展的最终目标。总之，市场越困难，走出去就越显得重要，只有置身于复杂多变的国际市场中，就有机会获得新商机，从而为企业的生存与发展提供机会。其次，国际船舶市场是很广阔的，只有让企业走出去，从自身角度去审视市场，寻找企业与市场的契合点，也许就会发现“符合我的”“是我的莱”的机会，就会有“坐在家里”所得不到的发展机遇。★