吴俊杰：打造小而精的海岛旅游模式

张文鑫

2018年，已经是95后小伙子吴俊杰创业的第三个年头了，爱好旅游的吴俊杰在游历各个景点时所发现的问题以及碰到的種种难题给了他在旅游业创业的念头。年轻人在对待旅游时有着独特的见解，相对于塞班岛这种小而优美，适合年轻情侣，闺蜜们旅游的地方，吴俊杰还是准确的找到了海岛旅游的痛点。

专注小而精

2015年，吴俊杰携他的创业团队开发了一款名为猪猪旅行的APP，这款APP在国内旅游APP中开创了一个新的模式，C2C，就像淘宝，买方和卖方只是一个单独的个体存在，不存在旅游社来当中介，卖方市场统统都由当地人或者当地的导游个人来承担，当地的导游自己在猪猪旅行上开一家店铺，自己设计套餐服务，自己定价，然后去和其他同类的所谓“卖家”竞争，这在一定程度上满足了大部分旅客既想摆脱旅行社DIY旅游，又担心在当地衣食住行会有一定难度的痛点。

但是，创业最开始都不会是一帆风顺的，大约在过了一年左右，吴俊杰看到了这种模式的弊端。在这种模式下，他和他的猪猪旅行始终是作为一个中介存在，相比于去哪儿，携程这种业界大佬，市场还是很快就被挤压，并且，吴俊杰认为，始终作为中介的身份很容易让自己在买卖双方中处于被动地位，“最终产品的提供者不是你，那些导游不愿意给你提供他们的服务或者套餐，你就立刻变得束手无策了。”这一点让吴俊杰认识到，还是应该去花大力气自己打造一个地接社，自己给自己做服务。

塞班岛是北马里亚纳群岛联邦首都，面积大约为185平方公里，属亚热带海洋性气候，全年阳光充沛，空气清晰，相比于马尔代夫岛，塞班岛的旅游价格要便宜很多，但是水质跟马尔代夫有的一比，尤其是塞班岛的军舰岛的景色，吸引了很多年轻的情侣或者女生闺蜜们，优质的水质也能吸引游客进行水下旅游项目，因此，在可玩性和性价比上，塞班岛可以说是一个绝佳的选择。

吴俊杰认为，海岛游是一个发展潜力很大的旅游市场，他将客户群体的目标锁定为年轻人，当下越来越多爱美或者时尚的年轻人愿意去选择出国旅游，不再在国内人山人海且大多相似的景点中度过自己的假期，再加上，近年来网络社交媒体软件的逐渐兴起，如微博，抖音等的APP，更进一步的巩固了年轻的出国游旅客这一消费群体。

其次，塞班岛是一个中国旅客免签的国家，这在旅游行程中也是一大利好条件，为很多中国游客节省了很多步骤，其次，塞班岛离中国较近，来回的路费可以得到很好的控制，因此，塞班岛季季都会吸引很多中国旅客的到来。

第三，塞班岛是一个封闭的小岛，岛内生态环境原生化，城建设施还不够发达，吴俊杰认为，如果能在这方面下一定的投入，将来将会是一笔比较客观的回报。因此基于各种各样的原因，吴俊杰把第二次转型的目标完完全全的放在了塞班岛这个小而美丽的小岛上。

打造专业团队

那么，选择重新开始的吴俊杰到底在这座小岛上怎么做呢？“地接社！”，吴俊杰很肯定的回答道。他强调，第一次国内游的经历给了他很沉重的教训，之前的他一直反对搞地接社，认为国内很多的旅游社都没有创新创意，只是不停的拉着游客重复着千篇一律的事情，逛千篇一律的景点，甚至购千篇一律的物。但是之前提到的自己的第一次的失败创业的教训也告诉他，还是要去搞地接社，让自己成为自己的供应商，不再担心客源问题，如果在第二次走地接社的这条道路不就又和大多国内的旅行社如出一辙了，因此他决定，打造一个更加专业的旅行社，就像“海底捞”一样，以专业和服务为猪猪旅行的核心。

猪猪旅行打造的塞班岛当地地接社名叫黑牛哥，在打造这个团队的时候，吴俊杰通过衣食住行等等的多个痛点来进行切入。

首先的切入点就是行，前文中提到，塞班岛还是一个较为原生态的小岛，因此它的交通系统尚未开发，这就给很多游客的出行造成了难题，如果单单是游玩几天的游客或者驾驶技术不熟练的游客，选择租车的成本又太高或者不会开车，于是吴俊杰以及他的团队投资购买了大小8辆大巴车，为旅客提供景点接送的服务，“我们只接送自己的游客，其他团队的游客不在我们的服务范围之内。”这样就能够有效的解决游客在塞班岛上行程问题。

第二个方面就是食，因为塞班岛上的游客大部分以年轻人，情侣为主要群体，因此美食是他们在旅行中不能错过的一道风景。但是，游客对于美食的痛点还是很令人头疼的，第一就是信息不明确，游客无法轻松获知当地的各种信息，难以取得资讯。比如当地的哪家餐厅有折扣，折扣的力度有多大。第二，也是现在很多人最看重的一个痛点，就是国外支付方式单一，国内主流的在线支付方式在海外不支持，兑换外币就成了一件很麻烦的事，换多了没必要，换少了不够用，当地兑换也很麻烦。

为了解决以上的痛点，吴俊杰和他的团队针对最近很火的微信小程序来制作了一款猪猪旅行的小程序，这款小程序，更像是美团，在游玩和美食方面，这款小程序把当地的菜品信息，菜名，价格都用中文明码实价的标注出来，包括特色菜所在的餐厅位置和哪家店会有折扣都标记了出来，并且，用户可以像在美团上一样，通过在这款小程序上购买指定餐厅的兑换券到指定的餐厅来用餐。这样就一举解决了用户的美食的痛点。

在问到为什么选择用小程序，而不像之前一样制作一款APP时，吴俊杰回答道，“制作APP太麻烦，用现在流行的小程序，功能够用就行，方便快捷，成本低，况且用户只要在微信上往下一拉就能出来的东西，为什么还要费事的去下个APP？”

关于当地地接社的还一个痛点也是吴俊杰最在乎的一个痛点，就是当地地接社团队的素质问题。在接触了国内的旅游业之后，吴俊杰对相当一部分的导游的素质产生了质疑，并且，因旅游过程中的购物问题，游客和导游起冲突的事例近几年来数不胜数，这无疑会在游客的旅游过程中造成不愉快的结果。吴俊杰说道，“其实塞班岛当地的一些地接社和导游也存在学历不高，素质不高的情况。”而吴俊杰和他的猪猪旅行的任务就是将自己的黑牛哥地接社打造成一个以服务和专业为中心的标准化地接社团队，比如黑牛哥会对自己的导游进行培训，会有一套对于导游或者员工的专门的考核机制，在早上7点开始派单，划分自己的职责区域，比如你带哪个酒店的客人，他带哪个，晚上回到基地之后要清洗用具，并且总结今天的带队经验，客户诉求等等。在个人形象上会要求，男女员工的衣着服饰，发型装束，包括喷香水不让游客闻到汗臭味等等，微笑服务游客，礼貌对待游客，更不会存在强制消费的情况。

“我就希望我们的地接社跟一般的地接社不一样，即使当初被迫去做地接社，我们也要做成最好的地接社，打造专业的服务团队。给顾客最好的旅行体验和贴心专业的服务，让他们能够放心大胆的去游玩，不用担心其他任何事，其他事情都由我们来为他们解决。”吴俊杰希望。

天猫飞猪作平台

吴俊杰把猪猪旅行的市场推广战略放在了电商领域，但他并没有像其他地接社那样做，挤破脑袋的想要入驻去哪儿，携程这些大佬网站中，而是把店铺主要开在了天猫和飞猪上。“我们在天猫和飞猪上的日销量大概在10万左右，大概数百单，而在携程上的最好的时候日销量只有大约5万，也就是八九十单。”

究其原因，主要是携程等网站的入驻费贵，门槛高，像携程这一众旅游业的大佬网站，在申请入驻时就硬性要求，入驻的旅行社必须得是国际旅行社，然而，国内的公司想要成为国际旅行社还得向国家旅游部门交够120万人民币的保证金，这就无形之中就抬高了携程等APP上商家的价格，因此同一家旅行社在携程上的价格会比在飞猪上的价格要贵。阿里系的产品，主打性价比高，相对产品种类更广泛，因此客户群体相对于单一的旅游APP所面向的群体更广泛，“很多小而精的旅行社现在都以淘宝，天猫，飞猪为主战场，阿里旗下的飞猪每次的活动优惠力度都非常大，包括飞猪旗下入驻的酒店基本上全部免押金，这对想要最求经济实惠的部分年轻人来说是个很有帮助的举措，现在阿里系的旅游产品越来越受年轻人欢迎了，将来会是一个大的发展趋势。”吴俊杰说道。

年轻才是资本

1995年出生的吴俊杰在2015年开始了自己的创业，当初的创业团队，基本都是吴俊杰多年共事的好友以及分别从自己的主要两家竞争对手挖来和自己一起创业的运营主管，吴俊杰创业团队的平均年纪仅有25岁，但在与吴俊杰的采访对话中，可以感受到这个小伙子对于市场的痛点的把握十分到位，他更多的是站在年轻人的角度，80后，90后，甚至00后的视角去抓住所在的旅游行业的痛点，并且以自己的亲身经历来寻找自己这个年龄段的游客的需求。

猪猪旅行的产品主要来自于线下的服务团队的建设，其中还包括上文所提到的小程序以及网上的店铺产品，而产品的成本也集中在投资建设以及车辆购买等等。目前，猪猪旅行的主要成本在于直营的服务人员的薪资，以及车辆的贷款以及商城的推广费用等等，到了后期，吴俊杰希望通过系统提升服务的效率，做到更加智能化，以此来降低人力成本。据了解，猪豬旅行目前已经有了一笔100万的天使轮的投资，而整个塞班岛全年的销售总额达到了4000万。

虽然已经有过一次创业的经历，但第二次创业仍然有难点。对于猪猪旅行来说，目前的难点是，市场上的同质化产品很多，但都存在着目的地相同，服务团队不同的差异化现象。对于猪猪旅行来说，从国内市场转移到国外，所需要考虑的东西太多。由于是自建海外的服务团队，所以完全是0经验，服务模式，工作流程，跟之前在国内完全不一样，比如，在基础建设方面，塞班岛的基建并不齐全，很多道路并没有修缮好，导致客车无法通过；同行的良性竞争，制度的整齐划一，管理的规范，团队文化的建设等的问题都是吴俊杰所要解决的重要问题。

很多人可能不看好90后创业，认为这只是个噱头，但是从吴俊杰已经创业3年的经历来看，创业不分年纪，只要你有想法，能抓住市场你都可以创业，在吴俊杰的身上，我们所观察到的更多的是90后这代年轻人特有的敢想敢做的品质，不怕失败，努力向上，有了想法就要去实现的毅力，以及对于思想的创新能力和敏锐的洞察力，这些都是每个不管什么年代的创业者都需要具备的精神。