国外军工企业应对装备采购市场竞争的对策分析及启示

蔡闻一　李东昊　单文杰　杨雪娇　钟欣欣

建立强大、巩固的国防是我国现代化建设的战略任务，高水平的装备建设是国防和军队现代化的重要标志之一，将为我国国家安全和民族复兴提供强有力的支撑。近年来，我国经济快速增长，经济体制不断完善，军队采购体制改革也随着市场经济的发展逐步推进。武器装备竞争性采购是市场经济环境下装备采购运行机制的核心，不断深化武器装备采购制度改革，对于打破行业垄断、激发创新活力、提高武器装备采购效益、促进装备技术更新、缩短研制建造周期和提升武器装备质量均具有重要的意义。

美国军工企业应对装备采购市场竞争的策略研究

武器装备采购是指为满足国防需要，国家或军队使用国防经费，以订立合同的方式获取装备的活动。武器装备采购的主体是国家，通常由军队的装备部门具体实施。采购经费来源于财政性支出中的国防支出。采购的对象是装备，其通常不能直接从国防市场中购买获得，特别是大型复杂武器系统，需要经历提出需求、设计、研制、生产直到交付部队形成初始战斗力等过程。采购手段一般是通过订立合同的方式进行。

由于军品的特殊性，国内外军方部门对于武器装备采购均十分慎重。武器装备从研发立项、设计定型、采购到列装的周期较长，并且需要遵循严格的程序。

美国是世界第一军事大国，其武器装备采购的管理体制呈现权力集中、体系健全，层次清晰、多级管理，信息公开、重视竞争等特点。

权力集中。体系健全。美国国防部设有一个副部长，代表国防部长全面负责武器装备采购工作，主管武器装备采购、技术与后勤等工作。该国防部副部长办公室负责直接管理美国全军采购政策、计划的制订和实施，从而实现了美军武器装备采购的职责和权力更加集中和统一。美国国防部负责采购和技术的副部长办公室还管辖2个直属业务局、1个国防科学委员会。由此可见，美国的武器装备采购管理体系十分健全，且规模较为庞大。

层次清晰，多级管理。美国的武器装备采购管理体制层次分明，以国防部为主、各军兵种有关部门为辅，由国防部统一领导、各军兵种分别实施。国防部是领导和指挥美国军事力量的最高政府部门，统一管理军事装备采购工作，各军兵种在国防部的统一领导下，具体实施本军兵种的武器装备采购工作，主要包括编写制定本军兵种武器装备采购的计划和预算，以及组织落实采购计划的实施和协调。各军兵种武器装备采购工作管理部门又分为两个层级，第一个层级是助理部长办公室，负责制定和管理军兵种的政策与计划；第二个层级是具体实施部门，即各军兵种采购司令部。

信息公开，重视竞争。除了保密规定等情况之外，美国武器装备采购信息面向全社会发布，通过公开的媒体部门公布武器装备竞争采办的信息，最大限度扩大竞争范围。与此同时，美军对公开的采购信息进行了分类管理，针对充分公开竞争类项目，以及非充分公开竞争类项目两类项目，制定项目建议征求书不同的发放范围。

美国军工企业应对市场竞争和装备采购的策略

由于美国国防军事装备的采购特点，美国军工企业之间存在着天然的竞争关系，在为军方或其他政府部门提供装备或立项论证时，采用了特有的立项与论证举措，以争取项目。

建立系统论证团队，以最优方案参与竞争。美国上一轮陆基中段防御系统（GMD）的合同期限为2001年至2011年12月，主承包商是美国波音公司。2010年初，美国国防部导弹防御局（MDA）组织了未来十年新一轮GMD系统承包竞标，开发与维护未来美国GMD系统，保护国土安全，包括研发、飞行试验、设备维护等，合同竞争主要集中在拦截弹、雷达、探测器、指挥控制設施、通信终端，以及光纤通信网等综合业务方面。当时，美国国防部大力推行要在未来5年节省1000亿美元国防预算的计划，使得GMD合同数额由2001年的180亿美元削减至2011年的100亿美元，竞争更加尖锐化。

在GMD合同竞标过程中，防务承包商采取了结成“工业联盟”的形式争取GMD合同，形成了以波音公司和洛克希德·马丁公司（以下简称“洛·马公司”）为首的两大竞标阵营。2010年6月，波音公司与诺斯罗普·格鲁曼公司（以下简称“诺·格公司”）建立了战略性合作伙伴关系，联合竞标MDA的GMD系统开发与维护合同，总共有16家公司加入了其竞标团队，这些公司都曾参与上一轮GMD合同中波音公司“民兵”3井基发射系统的研制。

因此，建立或带领工业团队联合开展国防项目竞争，将显著提升军工企业的系统综合能力，以系统最优的水平争取到更多的项目与装备研制合同，从而带动体系论证、型号预研，以及能力布局。

打造统一、高效的供应链平台，降低采购成本。欧美军工企业通过统一的供应链平台体系降低自身采购成本，从而在全球竞争性装备采购中占据了显著的优势。目前，Exostar公司是世界上最大的全球性航天及国防系统电子商务服务平台，向美国波音公司、美国洛·马公司、英国宇航公司、美国雷神公司、英国罗尔斯·罗伊斯公司等提供采购交易服务，目前注册用户企业已超过70000个。军工巨头波音公司、洛·马公司等与Exostar公司积极打造供应链平台，对自身的产品供应链进行了有效整合，显著降低了采购成本，缩短了产品交货期，是军工领域应用电子商务的典范，年采购额达数百亿美元。与此同时，洛·马公司、波音公司通过对外公开采购需求，吸引优质资源，降低采购成本。

设计多形式演示验证。推动立项论证工作。洛·马公司、波音公司等大型军工企业通过设计多层次的武器装备演示工作，结合具体的军事需求，与军方共同设计并进行武器装备作战构想，从而明确装备立项发展的目标方向，形成军方与军工企业之间的互动式立项工作，在“概念、数字化集成、真实环境”三个方面，同时对装备立项开展充分的优化与竞争，紧密把握客户需求，争取客户合同。

概念演示论证主要针对未来战略性国防装备研制需求的立项论证。为实现富有成效的预研项目论证，洛·马公司专门创建了公司总部级的、独立于各事业部的概念设计与作战构想演示机构——创新中心。通过概念演示，极大地促进了未来美军作战需求生成，实现了工业部门与军方作战需求的紧密耦合，以双方共同设计的模式建立统一的作战概念。

数字化集成演示论证主要针对军方明确需求的预研项目。集成演示的主要工作体现在通过将优质技术集成于同一作战装备中，实现系统能力最优。为争取军方项目，洛·马公司与波音公司广泛集成业内先进技术，积极与外部开展合作，形成完整的系统设计方案、装备性能指标、运行经济指标等综合性数据并提交军方，同时以数字化仿真或原型机实物的形式交付军方客户，并演示集成后的实际性能，通过双方联合评估，得到初始方案的论证结果。

真实环境演示论证主要针对研制出的原型机实物。实战演示一方面能够检验装备或系统本身在实地环境中的工作性能，同时还可以验证与作战平台、作战人员、战场通信设施的联合工作效果等，是军方客户决定采购或投资决策的最终环节。此阶段全面综合地测试了前期军方客户与工业部门联合设计与构想的可行性。

我国竞争性武器装备采购发展现状

近年来，我国社会主义市场经济体制不断完善，国民经济快速发展。为适应新形势下军队建设的发展需求，全军装备采购管理部门积极探索多种途径，推动武器装备采购的市场化改革，营造开放竞争的军品市场环境，民营企业逐渐进入武器装备科研生产领域。随着全军武器装备采购信息网的正式上线运行，竞争性武器装备采购己经初具规模，但武器装备采购工作仍面临着一些新的情况和问题。

军工企业体制机制改革有待深化。与国外作为纯经济实体的大型公司相比，我国主要军工集团有限公司的性质有很大不同。我国主要军工集团有限公司在市场经济条件下，还显现出效率较低、对市场的敏感度不高等问题，已经无法适应国防现代化建设和发展需要。随着国有企业改革的不断深入推进，我国军工企业股份制改造的范围和力度逐步扩大和加强，但经济主体地位及产权问题还未完全落实。同时，军工政策进一步调整，军工行业壁垒逐渐被打破，民营企业、混合所有制公司等都展现出了参与军品市场竞争的强烈意愿，传统军工企业将面临愈发激烈的市场竞争，其必须改革创新体制机制，完善组织治理结构和组织营运体系，推进股份制改造，建立现代股份制度，以进一步增强市场竞争力。

军地信息交流共享机制有待完善。随着军队现代化建设的不断推进，做好军地信息资源的采集、整理和分析，完善信息资源交流与互动机制，将有利于促进军地双方资源的合理配置和有效利用，进而有效提升军队战斗力与保障力。全军武器装备采购信息网的正式运行为推动军民融合深度发展提供了平台载体。但在市场经济条件下，军地信息资源融合发展仍存在一定瓶颈，必须从整体和全局出发，以提高军事效益为宗旨，兼顾社会经济效益，进一步完善军地信息资源交流和共享的组织管理机制，建立军地通用的信息资源统计标准，加强军地信息安全建设，实现国防建设和经济建设协调发展。

武器装备竞争采购观念有待提升。竞争是市场经济的第一原则，竞争有利有弊，一方面竞争需要花费大量的人力、物力、时间等资源，会产生一些不利影响，但总体而言，开展竞争仍是利大于弊，美国等国家武器装备采购的实践表明，竞争性采购能够促进各方资源的合理配置，提高生产率，显著降低武器装备采购费用，提高装备采购效益，但目前我国部分军工企业仍然存在强调竞争的负面影响而回避竞争的现象。在武器装备建设全寿命周期开展有序竞争，是推进我军武器装备科研生产军民融合式发展的重要手段之一，应及时转变观念，适应改革需要，选择合理的竞争样式，采取适度竞争。

航天工业部门应对竞争性武器装备采购的对策建议

竞争性武器装备采购是军事装备现代化发展的重要趋势之一，同时也是现阶段我国武器装备采购制度改革的热点问题。通过分析武器装备竞争采购发展态势，结合航天工业部门工作实际，从以下四个方面提出了措施建议。

转变发展观念，进一步强化市场经营意识。在社会主义市场经济不断发展完善的新形势下，军队装备采购的内外部环境也不断发展变化，竞争性采购将日益成为军队装备采购的主要模式。随着非公有资本逐步进入航天科技工业建设领域，越来越多的非公有制企业逐渐进入航天军品科研生产任务的竞争及项目合作中，将对传统航天工业部门科研生产和经营管理产生重大影响。航天工业部门应进一步解放思想、转变观念，加强竞争性采购问題研究，结合未来发展创新发展思路和方法，破除与新时期装备采购制度不相适应的观念和思想，牢固树立市场经济的理念，不断强化市场经济经营意识，建立有效的市场需求生成机制，明确客户需求，推动型号研制工作的高效开展，适应市场、把握市场、引领市场，为持续发展注入不竭的动力。

实施质量制胜战略，提高产品质量与性能。武器装备采购制度改革的基本方针是提高武器装备的质量与性能，而提供优质高效的装备产品也是装备采购部门选择承包商的重要考虑因素。采购制度的改革和完善，打破了少数军工企业对某一领域的垄断，为更多企业参与武器装备研制生产提供了机会。质量是生命、是责任，更是竞争的重要手段之一。

航天工业部门应牢固树立质量发展观，持续提升产品质量，提供高性能、高可靠性的产品，大力实施质量制胜战略，持续强化质量体系建设，构建全寿命周期闭环供应链式的质量管控模式，提升全员质量意识，履行质量职责，规范质量行为，不断完善系统工程管理理念，营造人人重视质量、追求质量的文化氛围。

加强成本控制。强化预研立项经济性论证。武器装备研制生产既要满足国防和军队建设发展，满足高技术性能指标和质量可靠性要求，同时也要进行成本管理和控制，让用户买得起、用得好。因此，航天工业部门应充分认清目前预研工作中存在的矛盾和问题，适应国家型号价格和经费管理改革要求，全面加强预研成本管理工作，做好预研型号技术经济一体化、经费价格和成本管理工作，积极探索降本增效新途径、新措施。加强成本控制，推行目标成本管理，重视产品技术方案的经济性论证与评审工作，在进行方案设计的同时进行成本设计，采取全过程的成本预算与控制管理，确保产品在设计、生产、试验等环节的费用可控，实现产品成本最优化。

四是提升核心竞争力，加强预研开发能力建设。随着创新驱动发展战略和军民融合发展战略的深入实施，市场环境将更加开放，竞争将更加激烈。

国防预研是武器装备发展乃至国家安全的重要基石，创新是引领发展的第一动力，为了在市场竞争中占据有利位置，不断强化自身能力，航天工业部门应瞄准前沿技术，强化预先研究，学习和借鉴国外军工企业预研管理模式，进一步加强预研开发能力建设，推动技术创新，谋求技术优势，广泛吸收社会及商业领域预先研究管理理念，激发预研创新活力，促进创新性思维快速转化为技术成果，确保拥有具有自主知识产权的预研技术和产品，并依靠技术创新提升自身核心竞争力。

推进武器装备竞争性采购是实现武器装备跨越式发展的重要环节，对我军武器装备现代化建设有重要意义。军队采购制度改革将随着市场经济的发展和经济体制的完善进一步深化，航天工业部门应充分把握武器装备现代化建设的战略机遇，结合未来高技术条件下的信息化战争需要，充分借鉴国外军工企业在武器装备市场竞争中的经验做法，从多方面出发，积极探索应对措施，满足市场经济环境下的装备采购需求。

（作者单位：中国运载火箭技术研究院研究发展中心）