暑期配镜正当时

文/彭冬林

引子：

7月初，上海市质量技术监督局批准发布了由上海市眼镜行业协会牵头起草的上海市地方标准《儿童验光配镜技术服务规范》（下文简称：标准）。该标准结合眼镜行业儿童验光配镜现状，对7～14岁儿童的验光配镜作了进一步的规范。有业内人士指出，这一标准的颁布，对规范眼镜零售企业儿童配镜行为、有效维护儿童视力健康具有积极作用，希望能够由上海开始，逐渐推广到全国。

随着我国近视人群的高发以及低龄化趋势的加剧，青少年儿童成为各区域专业眼镜店的主力消费人群，市场容量巨大，竞争异常激烈。作为传统意义上的青少年儿童配镜高峰期，每年的寒暑假备受各地眼镜零售店的关注，被视为冲击业绩的关键期之一。那么，对于青少年儿童验配，家长们主要表现出哪些困惑？青少年儿童在配镜过程中，重点关注哪些问题？目前，正值暑期，眼镜零售店对于青少年验配推出了哪些营销活动，效果究竟如何？……针对上述问题，笔者采访了多位眼镜零售店的店长。

家长误区多多，更需要专业引导

作为青少年儿童的主要监护人，很多家长对于孩子的眼睛状况了解不多，在儿童镜的验配、选购以及视力矫正方面，往往会走入误区。与此同时，面对鱼龙混杂的市场信息，一些家长很难辨别，稍有不慎就会给孩子的视力造成损害。

“现在很多家长在孩子暑期考试后，一般不会带他们来检查视力或者配镜，而是要等到开学或者开学过后，孩子出现视力问题才寻求解决方案，这其实是普遍存在的配镜误区。”重庆精益高登眼镜有限公司邓姓店长在接受记者采访时说。他表示，传统意义上的暑期配镜旺季，事实上是7、8、9三个月，暑假期间，很多小朋友考完试后要么是参加补习班，要么是“打游戏、看电视、刷短视频”敞开了玩，眼睛的疲劳状态一直得不到缓解，暑假过后往往会出现视力下降的情况，因此，每年9月份，青少年儿童配镜会有更为显著的增长。

西安波涛眼镜连锁有限公司市场经理廖加亮结合其接触的大量青少年儿童验配群体案例指出，“价格越贵产品越好”“价格越贵度数越不容易增长”是青少年儿童在配镜时容易产生的另一大误区。廖加亮介绍说，事实上，这两个问题都可以通过前期验光问诊来解释，再贵的镜片如果验光度数不准确都等于零。一套完整的视功能检查及验光，不仅能够确保合适和准确的光度，避免调节力不足导致的度数增长，还有助于门店准确了解顾客的产品需求。从这一层面而言，眼镜产品并不是越贵越好，而是合适的才是最好的，其中包含着一系列专业服务的支撑。

此外，尽管“眼镜越戴度数越深”早已被科学证明是不成立的，但很多家长仍会陷入这一误区。为了不让孩子的度数加深，一些家长甚至拒绝为已经近视的孩子配眼镜，平时也不关注孩子的视力情况，很多孩子因此错过了最佳的视力矫正时机。事实上，大量科学数据和案例均表明，一副合适的眼镜加上正确的用眼、爱眼、护眼习惯，有助于青少年儿童缓解近视发展，改善视疲劳状态。

广州先施眼镜有限公司尹姓验光师指出，在日常验配过程中，很多家长认为“眼镜的矫正度数和眼睛近视度数一致才能达到效果”，这其实也是一个普遍存在的误区。”因为验光和配镜是两个既相关又有不同的环节，配眼镜需要考虑很多客观因素，必要时还要对屈光度等参数进行调整，不是所有处方或验光结果都适合配眼镜的。他说：“这也是建议大家配眼镜到专业眼镜店去的理由，因为专业的验配师能给出比较合理的建议。”

此外，如“散瞳验光会影响视觉正常发育”“儿童视觉训练会加重近视程度”“戴眼镜会影响孩子的体育运动兴趣”“看清楚黑板就是好视力”“只要配副眼镜就不用管了、看不清楚再换眼镜”等认识误区更是不胜枚举。这就要求眼镜零售行业从事一线工作的营业员和验光师们，要以更多的专业、耐心引导青少年儿童消费者及其家长，大力普及爱眼护眼及验配知识。

功能性之外，其他的消费需求同样需要重视

记者通过调查了解到，相较于其他消费人群，青少年儿童在配镜时更加关注产品的功能性，其次才是性价比，而随着青少年儿童自身审美意识的觉醒，他们逐渐对于产品的款式等也有相应的要求。因此，在与这类消费群体交流时，零售店从业者既要具备扎实的专业功底，还需要时刻了解并把握青少年儿童的消费需求。

“很多青少年儿童前来门店配镜时，价格往往不是他们最主要的关注点。”重庆精益高登眼镜有限公司邓姓店长表示。一般来说，很多家长更关注孩子的健康，加上进店之前心里已经有了预期的消费标准，门店要做的，其实就是根据家长的标准，以自己的专业和服务获得家长的认可，让其得到物超所值的体验。例如，对那些没有特殊需求的消费群体，一般可以推荐其考虑防蓝光镜片。

针对青少年儿童关注的产品功能性（度数的控制）以及性价比需求，西安波涛眼镜在暑期学生配镜活动中推出了学生渐进片（缓解视疲劳）和高性价比的套餐。在验光过程中，以验光师为主的专业人员在对学生的视功能情况进行筛查的同时，兼具销售引导、建议，对那些眼镜调节力不足或者有明显视疲劳症状的学生，侧重向其推荐学生渐进片，而对于那些对价格比较敏感的群体，则主要推荐套餐的方式。

此外，青少年儿童消费者自身对于产品的款式和品牌也有一定的要求，不过相对于成人款眼镜，主打青少年儿童群体的眼镜产品大多停留在卡通动画类的设计上，可供其选择的品类和款式并不多。抛开家长的因素，现在很多孩子在选择眼镜时其实还是比较关注款式和品牌的，眼镜要好看，品牌不能太差。因而，在销售过程中，店员面对的是两个层面的消费需求：一是家长对功能性的需求，二是孩子自己的需求，正因为如此，深入的交流沟通就显得尤为重要。

变促销为营销，注重验配的安全性和体验性

每年的暑期，对于眼镜零售店来说都是新一轮的市场流量搏杀：一方面，互联网、新零售使得消费者的选择面更加广阔；另一方面，顾客的消费心理不断趋于成熟，更加注重产品的多样性和个性化。从总体看，除了部分眼镜零售店仍停留在传统的促销层面，更多的眼镜零售店已经开始作出改变，变促销为营销，更加注重验配的安全性和体验感。

以重庆精益高登眼镜为例，暑期除了推出如满省、学生配镜套餐活动等眼镜零售店传统促销活动外，还增加了一些具有针对性的活动：如推出以学生功能性镜片为主附带视功能恢复的训练套餐、面向中考、高考学生的回馈活动（凡持准考证来店均可享受免费验光及洗眼服务，配镜部分商品5折优惠等）。除了门店的主题环境营造外，还通过微信、微博等方式进行互动，深入消费者的日常生活。

对于以专业著称的传统眼镜零售店来说，除了营销引流，专业和服务仍是其立足之本。“在产品款式上，我们会根据市场需求进行一些改进，其他方面主要依靠专业和服务留住顾客。”来自呼和浩特亨得利眼镜的资深店长说。这也是大多数传统眼镜零售店的心声。❏