中建五局总承包公司江西分公司：赣江潮涌一帆劲

文 / 帅 兵

鸿发商务中心项目7.66亿元

成立仅两年，中建五局总承包公司江西分公司连创佳绩：2016年完成合同额25.25亿元，综合利润5500万元，2017年1至10月中标66亿元，冲刺全年合同额100亿元。日前，公司荣获江西省南昌市优秀企业称号。

他们是如何创造奇迹的呢？

建体系：把规矩挺在前头

第一次走出湖南，人生地不熟，总承包江西分公司首先把功夫和时间用在了建章立制和建体系上。

总经理龙海斌说：“着眼长远，就要打好基础，要把规矩挺在前头。基础不牢，地动山摇，即使以后有发展，也不可持续，做不大，做不强。”

他们花了整整三个月时间，一个体系完整、职责清晰、人员配置到位的分支机构建立起来。这以后，凡事按规矩办，不扯皮，工作规范、高效。

项目管控上，一开始是依靠公司总部按月度、季度、年度进行检查督导，但远水解不了近渴，还分散了公司资源。由于有制度在，很快分公司就能组织自己力量检查项目了，碰到问题现场解决，提高了检查的有效性和及时性。同时举一反三，及时和其他项目分享，避免重蹈覆辙。

招投标工作上，经过半年锻炼，分公司已能独立完成全部投标招标工作。分公司做标既有熟悉市场之便，又能充分发挥效率高的优势，第一次做PPP标就中标了。

同时，分公司还建立了成本管控体系，从成本策划到工作部署，到过程检查、考核，都是自己完成。

自主经营能力不断提升，使得分公司发展越来越好。

闯市场：把龙头舞出章法

江西分公司成立伊始，公司领导班子就提出：用两到三年的时间，打造百亿江西公司，再造一个总承包。这既是上级的期许，也是他们奋力拼搏的目标。

开好头，起好步，市场是龙头。

龙头怎么舞？大家坐下来先分析市场：江西毗邻湖南，同是革命老区，但经济总量比湖南差了一半还多。发展滞后是劣势也是优势，因为有后发赶超优势。洼地效应，潜力巨大。江西分公司来得正是时候！

他们决定跟着合作多年的战略业主走，借势合作，先落地项目，通过项目产生影响，打开市场；跟着政府公投项目走，“刷存在感”，熟悉市场，磨砺能力；跟着有项目的投资热点地区走，联动投资公司，以南昌市为核心，辐射上饶、赣州、九江等地，形成1+2+1+N市场格局。与这些地方签订战略合作协议，锁定其投资建设业务。

龙头舞得有方向、有章法，自然有成效。短短两年，战略业主项目、政府项目接踵而至，布局的各个市场都结出了果实，而且越来越大，且后劲十足。

目前，市场营销人员也从4个人发展到了11个人，营销副总经理从一人发展到两人，既能对接市场，整合资源，又能做标投标，扎扎实实把经营团队做起来。

江西分公司将2017年定位为“市场攻坚年”，抢抓当地社会发展机遇、攻占市场高地，夯实三个市场布局：一是以南昌为核心，二是以赣江新区为中心，三是以地级市为核心，持续发力，扩大战果。

树品牌：发力目标人群

现场支撑市场，是做大市场的不二法则。现场做好，还要为目标人群所知，因此需要有针对性的品牌打造。品牌打造方法多样，江西分公司找到的最有效最快的方式是现场观摩会。一场观摩会类似广告宣传的“定点投放”，省市行业领导、业主代表、媒体记者等“目标人群”云集工地，眼见为实，充分了解，效果立现。

江西分公司在建项目19个，已举办省市级观摩会六次。每年至少举办一次省级观摩会，一次市级观摩会。分公司副总工程师谭胜说：观摩会让我们尝到了甜头，一是可以给AAA工地加分，二是很快就提升了企业在业界和社会的影响力，为我们拓展市场打开局面。

恒锦花苑项目承办江西省和南昌市安全生产标准化示范工地观摩会

只有1亿元合同额的赣州华润项目，体量不大，但创造了五局历史：今年一季度评比在华润全国系统夺得第七名，二季度评比夺得全国第三名。小项目撬动大市场，江西分公司因此在赣州承接多个战略业主项目。赣州一跃成为江西分公司的主产区。

要成为观摩工地，尤其是每年都要成为观摩工地，就需要不断有新看点，有新经验。江西分公司建立起评比赶超机制，项目部你追我赶，各不相让。通过评比分析，前面项目出现的问题，后面项目马上改进。一个项目比一个项目干得好。临江项目是朱桥项目的升级版，万象项目又是临江项目的升级版。

强团队：让大家都有奔头

分公司最初只有110人，目前已超过400人，已培养出2名分公司领导、11名项目经理，其中两个90后、38名项目副经理。

党总支副书记龚万宇说：“这两年我们欣慰的是，400多人的团队只有3个人离职，没有一个是因为待遇问题，其中两个是家庭原因。有一个处理好家事后，又回来了。”

龙海斌说：“我们尽量把江西分公司打造成一个公开公平公正的环境、干事创业的环境、和谐友爱的环境，赚钱多，干几年就能得到提拔，让大家在这里有奔头”。

在江西分公司，项目经理都是自己培养、提拔。每次定项目班子、员工转岗都要开班子会讨论。从后备项目经理库里选拔，做到公开公平、使用有序。用人，德为先，重才能，重业绩。

临江项目分两个地块，建筑面积各30多万平方，分公司决定增设分部，选拔一位项目经理。廖跃华、张歌颂两名候选人各有优势，不相上下。为此，分公司班子开了两三次会，充分讨论后决定廖跃华当选，张歌颂另做赣州华润项目经理。

随着规模扩大，新员工和社招员工大量增加。如何让他们尽快进入角色，江西分公司一是把新员工放在老项目上，以老带新，尽快熟悉业务；二是把老员工放在新项目上，既带新员工，又带新项目。新员工快则一个月适应工作，慢则两三个月胜任工作。

去年，江西分公司完成施工产值15.2亿元，人均890万元，达到五局的先进水平，团队战斗力充分彰显。