制造业企业应收账款管理存在的问题及对策探析

蔡生茂

【摘 要】在企业成长的过程中，会面临许多困境，其中以资金困难为最，离不开对应收账款良好的管控。应收账款管理的不断完善，对于企业的发展具有重要意义，企业只有不断学习和改进方法，顺应经济发展趋势，才能对企业的经营提供帮助。本文阐述了制造业企业应收账款管理的现状及存在的问题，分析了导致这些问题产生的原因，并提出了解决这些问题的相应对策。

【关键词】制造业；应收账款；问题及对策

近年来，全球经济环境变化巨大、科学技术快速发展，使得企业经营和发展存在较大的不确定性，在买方市场为主导的市场环境中，同行业间竞争日益激烈，尤其是对实体经济冲击较大，企业为了提高竞争力（即市场占有率），所以降低销售门槛，导致分期方式销售、按揭方式销售逐渐成为市场交易的主流，让赊销成为当下一种重要的销售方式。受此影响企业资金被大量占用，拖欠货款现象也频繁出现，导致企业现金流严重缺乏，给企业正常运转造成了困难；不但增加坏账几率削减企业利润；更加降低企业竞争及抵御风险的能力。所以怎样解决企业应收账款管理中存在的问题，对企业来说具有重要意义。

一、制造业企业应收账款形成的背景及影响因素

应收账款是企业的一项债权，因企业赊销而产生，企业的诉求是收入和利润增加的同时，降低资金回收风险。所以应收账款的管控是我们企业需要解决的一个重要课题。首先分析一下应收账款产生的背景及影响：

1.企业外部环境

（1）受宏观经济影响，实体经济增速放缓，市场需求下滑，市场竞争加剧，企业营销模式激进。企业为争夺市场份额赊销方式比例增加，信用销售政策放宽，进而使整个行业应收账款居高不下。

（2）中国加入WTO保护期结束，即将全面开放，中国企业将受到更大的竞争压力。并且习总书记提出“供给侧结构改革”，推行“三去一降一补”等宏观经济政策。目的就是为了提升企业自身实力，加大企业在国际舞台上的竞争力。其中“去产能、去库存”等政策执行将有可能增大企业的应收账款。

（3）国家信用制度不健全，让不诚信的人有机可乘。在激烈的市场竞争环境下，企业不得不放宽自己的信用销售政策和成交条件，从而来维持以及扩大自己的市场份额。但我国目前社会诚信缺失，很多企业不讲诚信，合同违约、拖欠貨款现象时有发生；更有甚者利用合同进行欺诈，诚信缺失现象严重。相关信用体系的法规目前在我国还没有健全，失信问题未受到法律约束，致使诚信危机滋长、泛滥。

2.企业内部因素

（1）企业产品已缺乏竞争力，造成库存大量积压，致使企业为了销售，降低成交条件，从而使应收账款增大，资金回笼放缓，企业经营进一步恶化。

（2）企业追求利润最大化，忽视现金流的管理。重销售轻回款，易造成企业资金周转困难的不良局面。

（3）为完成销售任务或市场占有率指标，饥不择食，导致企业应收债权及坏账增加。

（4）没有债权催收的内控风险防范体系，权责不清。对相关部门考核不到位，管理缺失。

（5）取消从业，降低门槛。现阶段财务人员的专业性普遍不强，只是单一的会计核算，信息反馈缺乏及时性。无法给管理者提供有效的货款管控决策信息。

二、制造业企业应收账款管理存在的问题

1.事前对客户的信息掌握不够全面，缺乏信息化管理

企业资信调查工作形同虚设。特别是销售人员为增加业绩，急功近利，降低销售门槛，不考虑企业须承担的风险，使得企业应收账款变为坏账的风险逐步升高。同时，由于对客户信用管理缺失，结算方式选择不当，企业因此可能导致应收账款不能收回或遭受欺诈的风险。

2.事中应收账款管理及内部控制管理体系薄弱

企业对销售人员的考核以销售为导向，相对售后的回款不够重视，导致管理缺失，责任不明。这都是很多企业管理的硬伤。再者回款考核没有有效相应的落实，成为回款不力、企业资金流紧张的元凶。

3.事后企业法律资源缺乏，同时货款催收形式单一，缺乏力度

现就企业而言，同行业间同质化明显，竞争激烈，导致产品利润本就不高，再加上走法律程序，劳民伤财，徒增成本。所以很多企业不到万不得已不会对簿公堂，但又苦于没有好的货款催收工具，催收资源没有有效的整合和开拓，使催收工作浮于表面。

三、完善企业应收账款管理的措施

1.应收账款的事前管理

“凡事预则立，不预则废”。企业应重视和加强应收账款事前准备阶段的管理，尤其对客户事前详尽的调查，是企业判断能否进行信用销售及具体信用额度、期限量化的重要前提。

（1）建立健全的客户信息档案体系。企业应收账款管理的当务之急是对信用销售前客户的资信调查，做到切实有效及尽可能详细，再针对客户信用状况，有的放矢的采取有效防范措施，给客户违约造成心理压力。

（2）确定合作伙伴及定价和信用方式的选择。企业从开发新客户开始，对客户资信及履约实力状况应做详尽的调查，判断销售合同能否订立，继而确定销售价格和结算方式等，并根据客户及市场变化情况及时对销售策略进行调整，做到宁缺毋滥。另外，为规避合同订立给企业带来税务及法律风险，财务及法务相关专业人员须全程参与。

（3）建立客户销售管理的制度体系。企业要狠抓销售管理基础工作，从优化销售记录、收付款凭证及销售台账，到完善管理制度、加强管理流程、落实管理责任、严格考核机制、兑现奖惩激励，实行全过程销售操作规范的制度化。

（4）建立应收账款信息管理数据库。知己知彼百战不殆，企业要对每笔应收账款数据的组成和流向非常清晰，并按账龄、金额比重、货款类型等因素多维度对应收账款信息进行提炼和分析，形成债权管理的初始资料。通过对销售、发货、收款业务的信息比对加强会计系统控制，确保会计信息、销售信息与仓储信息的一致性以及应收账款信息数据的准确和完善。

（5）加强对财务及相关人员专项培训。打铁还需自身硬，企业要通过对在职专业人员的继续教育和新进员工入司培训，提升员工的职业道德和专业能力。确保员工在货款管理过程中的专业性和执行力。另外，通过培训，要求员工统一认识、转换“重销售、轻回款”的错误思维，将回款提升到一个战略高度。

2.应收账款的事中管理

“欲善其事，先利其器”。为彻底改变企业漠视小额逾期、首次逾期的管理心态，企业应制定逾期货款“1-3期”的催收及问责标准。逾期“1-3期”的管理是否执行到位直接决定了货款是否能全额收回，同时也是培养客户良好还款习惯的关键点。过去企业长期未重视早期逾期的催收，造成了积重难返的逾期现状。逾期1期是客户良好还款的开始，要专人管理，坚决杜绝，将逾期行为扼杀在摇篮中。客户连续逾期3期将形成习惯，后期难以追回欠款，对企业肯定是有较大损失的。对于逾期3期的客户必须及时严厉打击，将损失降至最低。

（1）组建债权管理部，加强债权的动态管理。债权管理部首先要负责汇总、管理、分析货款数据工作的开展，建立货款数据库；其次要制作货款风险提示书，制作月度催收任务书，督办重点货款催收和部门重大事项处理进度；重点监控、考核销售代表对早期货款（1—3期）的催收及诉讼客户的逾期催收与处理。加强过程管理，做到货款有人跟、进度有人推。对重大逾期客户的信息要时时跟踪、监控及反馈。

（2）建立财务、债权、营销三位一体的债权管理催收体系。要求企业每月召开应收账款清理会议并提交会议资料及清理结果；各部门加强联动、明确责任、相互协作、资源共享、攻坚克难。加强账龄管理，对逾期3期及以上的应收账款强制由营销转至债权管理部门专职催收。对应收账款催收不力的销售人员按月进行停职催款、回司述职、建议辞退、行政降级等问责。

（3）还款提醒并培养客户良好的还款习惯。销售中树立客户的还款意识，发货后培养客户的还款习惯，客户前几期按期还款，可规避早期逾期，既养成客户还款习慣，不仅提高了客户的违约成本，同时降低企业风险。

（4）把应收账款回款率作为重要的考核指标，奖罚分明。每笔货款责任到人，形成货款的销售代表为回款第一责任人，销售代表销售奖计提条件及金额应与早期逾期情况关联挂钩，按回款任务完成情况予以兑现。账龄较长的逾期货款须加大清欠力度，奖励按回款额相应比例兑现。

（5）加强对账工作的有效性。为确保应收账款数据的准确性，规避风险。企业应定期或不定期开展对账工作。要求债务人对对账函应收账款的数额进行确认，经债务人书面确认的有效回函，才能作为财务及债权管理的工作依据。尤其是逾期应收账款，责任人要对数据的真实性和有效性负责。与欠款客户有效的进行对账可以证明债权人主张了权利，诉讼时效随之中断，诉讼时效期间将重新计算。避免诉讼时效过期给企业造成无端损失。

3.应收账款的事后管理

（1）开通当地法律资源。对重大恶性逾期客户尽快启动法律程序、对已经营恶化无力还款的客户，第一时间联合法院，冻结、查封其相关可执行财产，将损失降到最低。一旦出现纠纷，越早解决成本越低；越拖延，客户逾期金额越大且客户已收回的收益越大、违约成本越低、谈判筹码越大，企业越被动，解决成本也越大。

（2）拓宽催收手段。与专业的第三方资产管理公司合作，将有潜在风险的应收账款交由资产管理企业来催收、运作。另外，企业可进行必要的债务重组及客户保值性较高的房产等财产进行抵款或提供担保，这既是防范风险的重要手段，也是促使客户还款的有力保证。避免企业遭受损失，将损失降到最低。

（3）开展应收账款的保理业务。企业通过将销售产生的债权进行保理转让，从而获取保理商为企业提供的贸易融资、应收账款催收与坏账担保的服务及对价，降低应收账款风险。

（4）完善客户信用度的再评估及黑名单制度。结合前期客户信用数据，事后对客户信用进行重新评估，通过评估和修证，为企业建立后续的客户信用档案大数据提供信息支撑。并结合黑名单制度对已有客户进行分类管理。客户可分成三类：信誉好、信誉一般及信誉差。客户信誉度好，可提供信用销售并予以一定让利。客户信誉度一般或差，须提高销售门槛、现款现货或进黑名单终止合作。

四、结束语

现代社会经济快速发展，企业对资金的需求日益增大。之所以应收账款的地位在资产中愈发的重要，是因为应收账款的周转可以影响到企业的正常运营，甚至最后可以直接决定企业的生死。因此，如何发挥应收账款的作用、加强应收账款的管理和控制，成为现代企业的必修课。希望本文可以对企业应收账款管理模式的提升有一定帮助。

参考文献：

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