还可以开个一年半载

武永梅

逆反心理支配着很多顾客的行为。比如销售员越是苦口婆心地向顾客推荐某一款产品，顾客越是拒绝。当然，这种心理既会导致顾客排斥你的产品，又会促使其主动购买你的产品，关键是看销售员怎样运用这种心理。

邓韬的一款开了十多年的大众桑塔纳经常发生故障，他决定近期换车。不知道从哪里走漏的风声，这事竟然被附近一家4S店得知，结果他们店的销售员三天两头上门推销汽车。

这些推销员每一次来，都会对自己公司的轿车性能做一番夸赞，而且嘲笑说邓韬的桑塔纳放在古董店里估计还可以升值，而自己开着只会让他的身份掉价。刚开始还有点兴趣的邓韬被这些销售员弄得越来越烦躁，还暗自下决心：“让你们嫌弃我的车，越让我买，我越不买。”

不久，另一家4S店的销售员也登门拜访。邓韬心想：“不管对方用怎样的花言巧语，我坚决不动心。”没想到，这名销售员看过邓韬的车后，这样说：“我看你这辆车还挺不错的，再开个一年半载肯定也没有问题，依我看还是过一阵子再换吧！”说完后留了一张自己的名片就离开了。

不知道为什么，这名销售员离开后，邓韬有一种莫名的失落感，之前自己对销售员的排斥心理以及逆反心理都不见了。他后来反思了一下，自己本来是要换车的，只是为了和销售员赌气，结果把自己本来要做的“正事”给耽误了。一个星期后，他主动拨通了留名片的销售员的电话，订购了一辆最新款的速腾。

从表面上看，邓韬的逆反心理消失了，但实际上，销售员只是从另一个点把他的逆反心理给激活了。这个点就是销售员不建议对方换车，因为他的车还可以用个一年半载。仔细观察会发现，这名销售员不仅深谙顾客的心理，而且語言表达也是独具匠心。如果这辆车还可以用三年五载，尚有不换的理由，如果只能用个一年半载，但凡是条件允许的顾客，十之八九都是会换车的。想想看，谁会把自己的车开到轮子变形、发动机打不着了才会想起来换车？

所以销售员说“还可以开个一年半载”，表面上是在建议对方别换，实际上是在暗示顾客“该换车了”。（摘自《顾客行为心理学》古吴轩出版社 图/Ryo Takemasa）