探究企业赊销的信用评定与风险防控

摘 要：市场经济条件下，企业为了稳定自己的销售渠道、扩大产品销路、降低存货，不得不以赊销方式促销。但同时，随着应收账款的增加，也会加大企业的经营风险文章从赊销的概念入手，企业合理确定信用体系，正确衡量信用成本和信用风险，将应收账款增加给企业带来的负面影响降到最低，并分析了赊销信用评定及风险防控。

关键词：应收账款；信用评定；风险防控

当前，随着我国社会的发展，信用发展与信用管理问题已成为影响和制约企业发展的一个重要问题，就目前的企业赊销信用决策的研究情况来看，多数论述都将赊销当作是一种促销手段，人们更加关注赊销成本。一方面，企业赊销不仅能够扩大销售额，同时提高市场占有率；另一方面，赊销也有弊端，可能会造成资金风险，企业也会因此出现现信用危机，因此，健全赊销管理势在必行。基于“成本论”观点，我们发现企业赊销的成本由三部分组成，分别是机会成本、管理成本以及坏账成本，企业当前的首要任务就是加强这三方面的管理。在企业赊销信用决策中，赊销还具有投资功能，指的是企业利用赊销信用进行投资理财。在该种理财方式下，企业向客户投资，从而获得相应的收益，而投资功能是其中的关键一环。研究者以商业信用为出发点，短期考虑企业赊销信用管理。但如果从投资信用的角度来看，研究者则以降低市场风险为目的，这便是长期考虑。一般情况下，多数企业都会保有不同形式的流动储备资金，包括债券、银行存款等，如果企业选择赊销形式进行投资，此时赊销资金也具备规避风险的作用。这种情况下，企业扮演了金融中介的绝色，通过授信客户来赚取更多的市场收益。经过长期的发展，我国市场经济体制逐渐成熟，信用交易形式在市场中得到了广泛应用。我国市场经济也逐步实现了由货币经济向信用经济的转变，赊销作为当前企业的主要销售方式，随着数额比例的加大，越要保证赊销资金的质量与安全性，这对于企业而言具有积极的现实意义。

一、赊销中应收帐款管理对企业造成的影响

当代经济特征发生了一定的变化，商品与劳务的赊销也被纳入其中。虽然大部分企业更加倾向于现销，但在激烈的市场竞争下压力，企业还是开展了信用业务，赊销业务中应收账款管理不善给企业造成不利影响因素，一是影响企业的现金流入，导致财务困难。赊销虽然给企业带来销售收入，但实际并未收到现金。二是坏帐损失的发生使企业实际盈利下降，账面上出现坏账却不作为坏帐处理的怪现象迫使企业造假。三是合理控制企业应收账款的管理成本。如上所述，包括机会成本、管理成本和坏账成本三种。因此，赊销在带来销售额增加的同时也会引起企业风险的增加，特别是应收账款风险。为防范和降低企业信用销售的应收账款回款风险，必须建立全面的赊销信用评定和风险防控，对企业的信用行为实施决策。

二、如何建立赊销信用评定

（一）建立全面的客户档案

为了进一步完善企业详细信息，可以通过实地调查、走访客户，广泛收集相关资料，从而建立起完整的市场客户信息库。此除此之外，加强客户合作同样能够获取信息，同时还能够保证信息的精细性和准确性。主要内容如下：

首先要进行资料收集，整理完毕后进行登记编号，以便于后期查询。每一位客户都有独特的编码，经过统计后再划分归类，具体分为三类，包括市场活跃松散型、略支撑型核心型、需求稳定型紧密型。分析客户的具体经营行为，并将其行为划分为A、B、C、三档，保证分析方法的精确性，从而明确客户的分级指标和评价标准，单独列出优质客户，有针对性的为客户提供不同类型的服务。

（二）对现有客户进行合理评级

当前，客户评级方式共有定期评级和动态调整两种。定期评级指的是企业在每年度末都要对客户进行评级，依据客户货款支付方式、货款支付方式、货款偿还能力以及合同兑现率，再加上双方合作意愿等资料，确保评级方式的全面性。而动态调整则是指一旦双方在购销业务中出现变故，此时必须重新对客户进行评估，适当的升降客户等级或增减资金。

三、信用等级评定

（一）客户信用评级的意义

根据整理收集的信息和客户具体的经营行为，针对客户的经营能力、获利能力、偿还能力、履约能力、发展前景以及企业的内部控制、信用风险状况等多方面进行分析和综合评价，确定客户的信用等级，制定适当的信用标准，进行风险控制，为客户信用行为提供决策依据，维持优质客户的长期合作。

信用标准，是给予客户最低的信用条件，是用来评估对方“赖账”可能性的重要依据。面对复杂的市场竞争环境，企业要了解对方“赖账”的可能性，就必须根据对手的实力状况、企业自身承担违约风险的能力、客户的资信状况等具体情况，做好事前的风险预测、评估和控制等管理工作。

（二）客户信用等级评定

在三种类型的客户群层下，在收集并整理了客户信息和经营行為后，进一步细分客户信用等级，其中A、B、C三档分别代表客户的高、中、低三等信用程度，不同等级的客户必须符合一定的条件，以信用A级的客户为例，具体如下：

1.企业与客户的业务合作长达两年或以上；

2.与客户还款情况良好、遵守约定，不存在欠款、欠货的行为；

3.严格按照约定行事、守法经营、诚实守信；

4.按照制定标准达成年度回款、合同兑现的任务。

信用C级的客户划分标准如下：

1.存在不良欠款行为，多次拖欠货款；

2.发生过商务纠纷，造成了不良影响；

3.不具备相应的偿债能力；

4.经营活动严重违法。

不符合以上条件的客户均属于B等级。

四、风险防控的策略

（一）应收账款的风险预测

风险预测的关键是发现各种风险因素，这些风险因素往往体现在以下一些方面，如对方不具备偿债能力，且经营管理能力低下；交易双方引起了贸易纠纷；存在私占资金的现象；交易对象有诈骗行为等。

（二）应收账款的风险评估

风险评估时主要采用的方法是对客户进行风险等级的划分，而风险等级的高低决定于客户的信用状况。客户的风险等级确定后，企业就可以根据其制定相应的信用标准和政策。

（三）应收账款的风险控制

风险控制，是在风险预测和风险评估的基础上，根据风险因素出现的原因，有针对性的给予不同的控制措施，力求最大限度的降低风险危害，減免不必要的损失。

（四）建立坏账准备制度

只要企业进行了赊销，业务存在的情况下，企业是无法收回全部款项的，但可以事先预估坏账损失，提高谨慎性，不断完善坏账准备金制度。

（五）严格赊销审批制度

该制度主要是预防人为因素影响造成无原则赊销，造成企业的坏账损失。在签订涉及赊销业务的销售合同前，业务部门应会同财务等相关部门严格按照规定开展审查工作，包括对方的经营范围、信用程度、主体资格和履约能力，依据客户信用等级对该项业务进行评估提出意见，经由企业法律顾问对合同的合法性、严密性进行审查后报企业决策机构进行决策。

（六）加强合同管理

签订合同是企业控制经营风险的重要手段，对合同进行管理时一定要非常慎重、合同内容要尽量完善。企业签订的销售合同中的各项要素，如责任、期限、付款方式都要符合法律规定，并详细的体现在合同条款中，在确保合同规范有效的基础上，防止出现交易纠纷或遭受商业欺诈。合同要按规定的程序进行传递和保管，确保各种单证传递快捷、安全完整。

（七）建立预警机制

最高赊销金额取决于客户的信用等级，在一定时间内，如果客户的赊销额度超过了标准，此时企业应当停止发货，及时告知客户缴款；但在实际中，对于设定最高赊销额的客户，企业要适当减少供货量，保证回款额度大于供货，将其压缩至赊销额的范围内。此外，企业还要设定最长的信用期限，安排相关业务人员跟单，及时催收。

五、结束语

总而言之，赊销政策的实施，不仅能够扩大销售范围，还可以增强企业竞争力，同时节约成本，以便于最大限度地发挥投资效益。企业通过制定信用评定政策，实现应收账款的有效控制，进而扩大销售，提高经济效益，在市场中站稳脚跟。

参考文献：

[1] 马程琳.谈当前应收账款管理中存在的问题和对策[J].特区经济，2007，（03）.

[2] 王彦海，张亚非.浅谈企业应收账款的管理策略[M].经济技术协作信息，2007，（11）.

[3] 张海林.财务管理[M].高等教育出版社出版社，2002.

作者简介：

何娟，陕西煤业股份有限公司。