化学业如何应对消费升级

C=CBNweekly K=Stephan Kothrade

我们越来越频繁地听到化学品公司的名字，提到优衣库的HEATTECH系列，你可能就会想到东丽，后者与优衣库合作开发了其中的保暖面料。来自德国的巴斯夫也在积极捕捉这样的合作机会，除了把聚氨酯变成“爆米花”制成阿迪达斯BOOST的鞋底，它还和中国的三枪、安踏等公司设立了用新材料革新产品的共创项目。由于消费升级和技术带来的生活方式变革，化学品公司正在从幕后的供应商变成台前的策划人。

C：化学行业属于传统的TO B市场，如何应对全球消费趋势的变化？

K：化工企业一直都会透过客户的需求关注最终用户的需求。比如汽车最终还是要由驾驶者以及乘客来感受产品，他们希望车更安全、舒适，而安全性会体现在车内所用的材料上。终端需求变得更分化是个全球现象，背后的驱动因素是消费升级。当数以万计的人口涌入城镇，他们的生活方式就会发生变化，人们对生活用品的诉求越来越细、越来越复杂。这对化工企业来说是好机会。以共享出行为例，乘客不知道之前谁坐过这辆车、卫生习惯怎么样，这对化工企业意味着需要创造一种更便于解决卫生问题的材料。这种材料可以让车内保持清洁，但又不必像医院那样一尘不染，而是有一点人气。

C：消费升级是全行业的，你如何决定投资的顺序？

K：我们在研发新产品或者投资新厂的时候是有选择的。首先新产品或新工厂所处的行业必须有增长潜力，比如汽车行业既有够长的产业链，又有够大的市场规模。其次，我们投资的领域一定要确信自己所推出的解决方案比市场其他参与者的解决方案更优秀，能够帮助客户获得更大的竞争优势。第三，我们在当地的生产需要确保相关原材料比较容易获得，同时我们的成本结构也有足够的优势。满足这3点的状况下，我们就会进入，否则可能就会暂缓考虑。

C：从卖方市场到买方市场，创新的模式是否发生了转变？

K：其实任何研发的第一步都是要把消费者和最终用户的需求作为考虑的核心，所以一方面我们要对科学和化学有深刻理解，另外也要对市场有了解。这就是为什么我们把研发变得全球化了。我们之前把所有的研发集中在德国路德维希港，如果还保持这种格局的话，要和中国本土企业合作就非常困难，因为它们的研发实验室都在中国，寄一个样品到中国需要很长时间、得到反馈的周期也非常长。

把研发全球化、贴近本地客户之后，我们甚至可以共同研究开发，这么做的沟通路径更短、频率更高。比如我们和洗衣液生产企业蓝月亮合作了一個共创项目—

开发超浓缩洗涤剂。超浓缩技术的应用在全球已经有一段时间，它的产品自重更轻，但是因为中国太大了，有些地方比如农村的商店没有空调，夏天温度很高时，标准配方的高浓缩洗涤剂里的活性材料就会出现沉淀，而洗涤剂的表层只是一些水。

C：与汽车行业相比，时尚行业更碎片化，为何也成了优先投资对象？

K：不同行业的集中度是不一样的，比如说包装品行业和化妆品行业就是不一样的。我们想要的合作伙伴不光是大的，还要在当地非常有创新力，这种合作可以让我们时刻保持竞争力。其次，人们听到巴斯夫现在在跟时尚行业合作，他们也会由此获得一些灵感：既然巴斯夫可以和时尚行业在材料方面有所合作，那是不是也可以和巴斯夫在另外一些新领域，甚至生产工艺方面开展合作呢？我们和合作伙伴的关系是双向的，我们也要向外走，让那些原来不了解我们的企业有机会了解我们，甚至主动寻求合作。

另外，美妆行业本身需要用到化学的地方其实比你想象的多得多。从用于定型喷雾以及发胶的聚合物，到所有的蜡类乳化剂，以及用于乳液的增稠剂，唇彩、美甲产品等，都会用到化学。（采访：吴洋洋）