佳沃蓝莓的启示

◆ 文/神农岛

正值蓝莓上市之际，新鲜蓝莓令人垂涎欲滴，其中出现在上合峰会餐桌上的佳沃蓝莓最为常见。“用眼过多，吃佳沃蓝莓”的品牌广告曝光率高、朗朗上口。据悉，佳沃蓝莓年产值17.8亿元，市场占有率已超过60%。从佳沃蓝莓身上，我们能获得哪些启示？

背靠联想集团，整合线上线下渠道

佳沃作为联想集团旗下的现代农业板块企业，依托于联想雄厚的资金、管理和技术优势，建起蓝莓组培中心、玻璃育苗温室、钵苗培育基地等，把年育苗能力提升至3000万株，自种450万株，卖给别人2500万株，可赚2亿多。他们还建起青岛市蓝莓工程技术中心，与国际蓝莓研究机构联合研究，并培训产业技术人员，在种苗繁育、种植、加工等方面都达到了行业领先地位。

目前在智利及中国山东、辽宁、四川、湖北等地拥有规模化种植基地，并且佳沃能够合理整合各大线上线下渠道，做到迅速上架、补货。线上布局多家电商平台，包括天猫生鲜、京东生鲜和每日优鲜等，线下触达盒马鲜生、苏鲜生、7fresh等各大生鲜超市。

在整合上游基地的同时，联想佳沃还把战略纵深布局到渠道。通过战略入股深圳鑫荣懋，抢占渠道通路，鑫荣懋作为中国最大的生鲜渠道运营商之一，为联想佳沃的市场和渠道提供了强大的资源和管理的支撑。

激活立体消费需求，培育市场蓝海

目前，我国消费者对蓝莓的消费需求还处于不断增长的状态，据中国蓝莓协会会长、吉林农业大学教授李亚东预测：到2026年，中国蓝莓产量将达到100万吨，超越北美成为全球第一蓝莓生产国。

佳沃及时抓住生鲜市场大发展的机遇，在蓝莓产地深耕细作，扩大蓝莓产量以满足日益增长的市场需求，并且通过产品的深加工，推出蓝莓果汁占领细分市场。

捕捉用户痛点，明确品牌定位

蓝莓富含花青素，具有活化视网膜功效，科学研究表明：经常食用蓝莓可以明显地增强视力，消除眼睛疲劳。医学临床报告也显示，蓝莓中的花青素可以促进视网膜细胞中的视紫质再生，预防近视，增进视力。

当今社会，随着中国宏观经济利好，居民消费水平提高，人们对健康原生态越发重视，消费重点也放在寻找市场上值得信赖的生鲜食品，佳沃蓝莓敏锐地发现了用户的需求，结合蓝莓自身对于保护视力，缓解视疲劳的功效，提出了“用眼过多，吃佳沃蓝莓”的推广口号，通过各大媒介渠道不断强化用户的认知，直击用户的痛点，获得了市场的正向反馈。

培育先发优势，抢占市场

对比市场上各个品牌的蓝莓产品，在品牌市场占有率方面，佳沃处于绝对领先地位。

一方面，早在2013年佳沃品牌就已成立，当时市场上并无其他规模较大的竞争对手，佳沃将蓝莓作为主打品牌，一经推出，通过先发优势，迅速抢占市场份额，甩开竞争对手，凭借雄厚的现金流，不断巩固市场份额。

另一方面，佳沃不断投入资金进行蓝莓种植和品种改良试验，在各地新建、扩建蓝莓基地，缩紧对产业链的把控力度，形成技术竞争壁垒，保证后续竞争者无法与之抗衡。

扩大规模优势，增强上下游议价能力

佳沃蓝莓在形成竞争优势后，不断投入扩大生产规模，形成规模协同优势，由于其市场地位较高，可以在原材料采购获得价格优势，降低成本，同时，在寻找大型线上线下渠道进行分销时，由于其市场规模大，品牌化优势明显，产品畅销，对接的渠道众多，在对渠道的议价能力方面，比较强势，能取得分销收入，如此一来，收入增加，成本降低，提升了整体的毛利率；而售卖商品收回的资金持续投入到扩大再生产，进一步加强其规模效应和议价能力。

佳沃之于蓝莓好比佳沛之于奇异果，同样是单品打天下，佳沛做到了畅销全球，佳沃接下来要确保国内市场优势的同时，做好走国际化路线的准备。

佳沃作为中国最大的蓝莓企业顺应中国消费升级，重点宣传蓝莓的原生态功效，着力于把原有小品类做成大品类，把原来高端小众市场做成普通消费者也能消费的准大众市场。历经数年深耕，佳沃如今把蓝莓开拓成亿元大市场，蓝莓的市场表现，类似当年的樱桃、荔枝，正在从高端小众，开始走到寻常人家的茶几上，在水果市场的占有率已不容小觑。这正是有实力、有能力的大企业应该具有的担当。

据了解，联想最初仅选定蓝莓和猕猴桃两个高端单品，最后却做成包含矿泉水、酒类、禽类养殖、水产、冷链物流等遍布全国的10多个大项目。在此，我想表达一个观点，像联想这样有实力的企业投资搞农业，当然可以不局限于只做蓝莓和猕猴桃，可以多做几个品类，但是，应该确保所进入的每个品类里都成为主导品牌。目前联想农业有遍地开花、精力分散之嫌。希望联想农业可以走得更好！