新疆察布查尔县有机大米销售渠道分析

(石河子大学　新疆　石河子　832000)

一、引言

新疆察布查尔锡伯族自治县地理面积为4485平方公里，是温带大陆性气候，昼夜温差大，县境内水资源丰富，土地整体平坦肥沃，土层深厚，产地环境无污染。察布查尔县得天独厚的地理位置和气候条件都很好的满足了有机大米的生长条件。2011年，察布查尔县完成万亩有机大米基地国家认证，产品取得了欧盟有机转化认定书、有机稻米察布查尔地理标志注册及加工生产许可证。在2013年取得了有机产品证书。目前已远销北京、上海、广州、西安、深圳、成都、苏州等地。因此分析察布查尔县有机大米销售渠道对扩大察布查尔县有机大米的市场，加强察布查尔县有机大米销售渠道的多元化具有重要意义。

二、察布查尔县有机大米生产经营现状

(一)种植面积大致呈上升趋势

察布查尔县自2011年开始种植有机大米，当年种植面积为10000亩，产量为每亩340公斤-350公斤。涉及农户729家、分布在9个乡镇场的14个村由于企业及农户对有机大米市场的了解不足，导致该年的有机大米在销售方面遇到了严重的阻碍。在县政府和县财政局的支持下，2012年和2013年的有机大米的种植面积缩小到7615亩左右，并在这三年中销售企业和农户加强对有机大米市场的认知和学习，最终获得了一定的市场份额。2014年10月，察布查尔县有机大米种植面积增加到13290亩左右，每亩产量已增加到410公斤-420公斤，并且获得中国有机食品的认证。直到2016年，察布查尔县有机大米的种植面积共13294亩，经数据统计，其中国有企业种植面积为7794亩，私人种植面积为5500余亩(包括私人企业+农户订单种植面积、农户自产自销种植面积)。

(二)生产技术得到有效推广

察布查尔县政府和财政鼓励并率先在全疆推广了小型全喂入式和先进的半喂入式水稻专用收割机，全县水稻生产的插秧、整地、收割实现了机械化作业，并且至今已经引进2个新品种和3项新技术，分别是旱水两用微耕机械除草技术、本田诱草技术、稻鸭共作技术；县政府在坎乡齐克勒克村建立了1000亩标准化示范基地，主推通过新品种、新技术的实验、示范、增加了察布查尔县有机大米的种类，另外还建立了两个示范区，分别为稻蟹共作示范区和稻鸭共作示范区。

(三)政府的政策与补贴机制逐渐完善

察布查尔县有机大米种植采取统一供种、统一育秧、统一施用有机肥、统一机插、统一田间管理、统一机械适时收割的“六统一”种植管理模式，确保了有机大米达到标准的各项指标。现已颁布和实施了《察布查尔县有机水稻生产技术规程》、《有机大米生产加工技术规程》及《有机水稻种植基地管理制度》等相关技术标准与管理制度，察布查尔县有机水稻生产技术体系初现雏形。另外，为使农户在生产过程中进行有机种植，企业和政府会对农户进行一定数额的粮补，有机水稻种植农户每亩粮补比常规水稻多800-1000元，良好的促进农户的增收效益，并且制定了一系列相关的管理制度，最大限度的保证有机大米的产品质量。

(四)价格偏高，针对中高端消费者

有机大米的生产加工成本包括收购成本、初加工成本、包装成本等，正是由于有机大米的种植成本的高昂和产品品质得到保证，因此价格相比于常规大米高出4-5倍。企业将有机大米定性为高端产品，因此针对的消费者群体也是中高端消费者群体。有机大米批发和零售在成本相同的情况下，售价不同，批发售价为16-17元，主要针对团购、电子商务平台大批量销售；零售售价为25-30元，主要针对连锁超市、专柜等零售方式。可以发现有机大米在超市、专柜等的直接与消费者接触的情况下利润更大。

(五)企业发展逐步呈现规模化

察布查尔县有机大米加工经营企业目前以2家龙头企业为主，6家小规模企业为辅。目前，2家龙头企业已实现规模化的生产加工和销售，具备一定的企业实力，凭借品牌的打造和宣传，占有了一定份额的市场占有率。

表1　龙头企业概况

数据来源：来源于企业资料。

表2　小规模企业概况

数据来源：来源于企业资料。

(六)经营方式以企业+农户的订单农业为主

察布查尔县有机大米是以企业+农户的订单农业为主，小部分农户自产自销为辅的经营方式，两种经营方式种植的土地所有者都为农户。“公司+农户”是目前我国有机农业生产中有效的组织模式。察布查尔县有机大米经营企业的有机大米来源为与农户签订协议，订单收购。公司与农户直接对接的生产组织方式一定程度上节约了交易费用，降低了农户的生产风险，提高了农户收入，使有机农业生产成为可能，但最大的问题在于合作各方都有可能出现机会主义倾向，如企业在市场价格下降时会放弃履行保护价的义务，农户在生产过程中为了提高产量，会出现违反有机大米种植标准的行为。

三、察布查尔县有机大米销售渠道现状

有机农产品销售渠道是指农产品及相关服务通过一系列相互依存的组织或个人从农产品生产者转移到消费者的途径、过程以及相互关系。目前察布查尔县有机大米的销售渠道基本是团购销售、互联网电子商务销售、连锁超市销售、农户直销这4个销售渠道。

(一)团购销售

由于存在巨大的礼品消费市场，给有机大米销售提供了巨大的发展空间，团购成为目前察布查尔县有机大米市场的重要销售渠道之一。团购的优势在于中间环节少，多集中在春节、中秋节等节日，批量较大，业务开展时间相对集中，运营成本较低。察布查尔县有机大米的团购多以移动公司、银行等企业和机关单位为主要团购对象，主要在春节和中秋节等节日作为员工福利，占察布查尔县有机大米销售数量的百分之七十。据了解，察布查尔县各机关事业单位在2017年春节时期以每位职工16公斤(8袋)有机大米为标准发放福利，有机大米的全部来源为本地有机大米销售企业。极大地提高了本地有机大米的销售数量。另外，目前高档的酒店、养生餐厅和农家乐等相对中大型看，餐饮对于食材质量的选购要求也更加高端，开始选购有机农产品，但是由于有机大米市场中存在各种各样的“有机大米”，质量参差不齐，恶性竞争，导致品质有保证的有机大米销售增加阻碍。但在目前，对于酒店和养生餐厅的有机大米，销量有限。

(二)互联网电子商务销售

电子商务销售的方式方便快捷，符合当下快节奏城市生活的需求，而且节省门店运营成本，使得网络销售的有机农产品在价格上更有优势。布哈米业有限公司和伊美乡米业有限责任公司都与阿里巴巴电子商务平台、淘宝、京东商城建立了线上销售关系，成功销售了百分之二十的察布查尔县有机大米。但是由于新疆的地理位置导致物流费用较高、企业和消费者之间存在信息不对称和信任问题、企业自身宣传能力不足和营销能力弱等一系列原因，导致电子商务销售方式仍无法达到预期销售效果。

(三)连锁超市销售

以超市为终端的有机农产品销售渠道是我国目前有机农产品的主要销售渠道。目前大型卖场和连锁超市一般都有有机食品专柜，运作模式为有机生产企业或经销商进店销售，入场费用较高，导致运营成本高。超市的优势在于客流量大，消费者多为居家购物者，购买农产品的针对性较强。另外，超市的有机大米专柜在有机大米品牌宣传及推广方面有较强的积极作用。察布查尔县有机大米目前在新疆各大连锁超市中都有销售，例如好家乡超市、友好超市、爱家超市等。另外，伊美乡米业有限责任公司在内地沿海城市的连锁超市也进行销售，但两家龙头企业都极少设置专柜进行销售，因为大部分消费者认为有机大米价格太高，与常规大米相比较更愿意消费常规大米，存在拒绝消费有机大米的心理，加上进店费用高昂，导致品牌很难得到宣传及推广，产品销售量小，销路难打开。

(四)农户直销

察布查尔县有机大米种植的部分农户并没有与企业签订协议，而是自发的进行小规模、不规范的种植模式，具体种植面积为20亩至60亩不等，属于自产自销性质。由于都是小规模种植，并且冒充稻蟹米和稻鸭米进行销售，这部分农户销售的有机大米并没有取得专业的有机认证和经过相关机构的检验，质量无法得到完全的保障，所以农户一般选择针对亲朋好友进行销售。目前不存在农户群体自发形成的大规模种植生产与销售。农户的不规范种植和销售使得有机大米的市场鱼龙混杂，增加了有机大米市场的不稳定性。

四、察布查尔县有机大米销售渠道存在问题

(一)互联网电子商务销售渠道建设存在困难

察布查尔县有机大米的部分经营企业虽然在互联网电子商务销售中解决了部分有机大米的销售，并且其中的龙头企业也建立了本企业的电子商务平台，但是由于每个企业自身组织人员的数量少和专业能力较弱，缺乏营销专业人员，且公司的售后服务不到位，导致其营销水平无法提升，这对企业产品的宣传起不到良好的影响，无法达到预期目标。所以导致电子商务销售不能成为察布查尔县有机大米的主要销售渠道。另外，企业缺乏有机农产品专业营销人员，更缺乏专业的营销理念，无法拓宽有机大米的销售渠道和加强有机大米的品牌宣传。

(二)农户直销渠道组织化程低

有机大米销售渠道组织化程度低，制约有机大米销售渠道的优化。察布查尔县有机大米的生产者有很大一部分是单独的农户，农户进入市场的组织化程度普遍较低，农户参与合作的比例不高。有机大米的生产农户根据往年行业形势进行小规模的生产加工，农户之间没有相互商讨与配合，导致无法形成规模化的生产加工和宣传推广。例如，很多的农户仅根据自己的判断先将产品生产出来，再寻找买者。农户的生产、销售行为的分散，和产品质量不合格的原因，导致了农户在有机大米市场经济中的竞争能力很低。农户自身土地经营规模小，资金不足，信息不灵，进入有机大米市场交易的产品不多且质量得不到保证，无法形成有机大米批量交易,更不能进行大批量远距离的销售，抵御市场风险的能力弱。这种高度分散、独立经营、单打独斗的小规模经营活动，使得有机大米销售渠道组织化程度低。

(三)有机大米销售渠道不成熟,辐射能力较弱

从事有机大米交易的中间商规模较小且类型比较单一，面对城乡终端消费用户的销售方式主要是超市和直销模式，有机大米的分销能力不足。有机大米市场在价格发现、福射能力、服务、物流服务、检验检测等功能方面非常薄弱和欠缺，尤其是在有机大米质量保障方面存在严重的缺陷。察布查尔县有机大米的零售目前主要是通过传统的超市和连锁店进行的，互联网电子商务平台的有机大米销售业务虽在近年来呈现出较快的发展势头，但目前其销售量仍然非常有限。察布查尔县有机大米销售呈现出一定程度的地域限制。由于新疆地理位置偏远，导致物流不畅，有机大米市场主要在新疆各地区，销到内地市场的数量及比重有限。察布查尔县有机大米不能顺利销售，主要是因为有机大米的销售渠道不畅、流通半径过小所致。

(四)有机大米销售渠道中交易方式落后

察布查尔县有机大米销售渠道中的交易方式主要表现为现货交易。交易方式的落后直接导致了销售渠道整体运营效率低下、有机大米加工销售企业和农户的发展受到制约。结算则通过现金收付，传统交易方式仍占主导地位。现代销售手段逐渐被人们认识，一些新的销售手段开始运用于有机大米市场销售中，如网上交易、会员交易模式等。但是由于诸多因素制约，对这些新的销售手段运用还非常有限。

(五)市场监管不到位，相关法规不健全

我国目前不具备非常完善和严格的有机农产品监管和质量安全保障体系，没有严格在有机农产品市场产业链管理上实施市场准入制度，和建立并严格贯彻农产品原产地追溯制度，有机农产品无法从生产、流通等各个环节严格推行相关的质量认证制度，使得很多“漏网之鱼”进入有机农产品的市场，以假乱真，质量参差不齐，恶性竞争，导致消费者和生产者信息不对称，真正的有机农产品无法得到保护。

五、完善察布查尔县有机大米销售渠道的对策

(一)建立强有力的第三方网络销售平台

建立第三方网络销售平台，主要是通过该平台进行察布查尔县有机大米的品牌宣传和产品销售，增强消费者对有机大米产品的信任度。企业与第三方网络销售平台签订协议，用以保护各自利益。第三方网络销售平台将会是以销售额获得利润，这增强了第三方网络销售的销售积极性，有利于提高察布查尔县有机大米的销售数量和品牌建设。

(二)销售渠道主体优化

作为有机大米销售渠道的组织或主体，节约有机大米销售渠道交易费用，增强竞争优势的必然选择是规模化、企业化、组织化。销售渠道主体要实现有机大米销售渠道安全、高效、稳定的运行目标，就必须具有高度的组织化。有机大米销售渠道主体的组织要求化主要包括：一，生产农户的组织化。自产自销有机大米的农户的各方面能力都不能与市场相抗衡。但是这部分农户可以通过建立合作社实行共产、共销、技术与服务共享，以整体实力参与市场竞争；二，龙头企业进行组合。察布查尔县有机大米目前是布哈米业和伊美香米业2家龙头企业为主和6家小规模企业为辅的经营现状。两家龙头企业可以通过合并，扩大企业的覆盖面、增加业务范围，促进企业竞争力的全面提升；三，销售商之间的组合，当前有机大米的销售商规模小、专业能力低、竞争力不强。有机大米销售机构的重组、合并即丰富产品种类，更重要的是可以提供更高质量的销售服务。

(三)大力招商引资，与大企业共同开拓市场

招商引资，着重引入实力较丰厚的企业，带动察布查尔县有机大米经营企业的经营能力，利用引入企业的市场影响力和资金支持，提升本企业的综合能力，特别是企业营销专业组织的建设，增强市场占有率，扩大销售市场，实现有机大米销售目标。

(四)提升企业自身能力，加强营销能力和宣传力度

由于企业内部组织化程度低，无法融洽的与市场进行交流，导致许多企业仍然停留在小规模、不规范的状态。因此，企业要投入大量资金，改善和加强企业内部结构整改，在技术、制度、理念、工作人员、工作环境等各个方面，使企业走向规模化、现代化、规范化的道路。吸收大量营销专业人员和人才，为察布查尔县有机大米的品牌宣传和销售奠定基础。

(五)寻找新的销售渠道——互联网+、微商等

互联网+的经济形态正在兴起，它指的是依托互联网信息技术实现互联网与传统产业的联合，以优化生产要素、更新业务体系、重构商业模式等途径来完成经济转型和升级。察布查尔县有机大米经营企业可以通过互联网的平台继续深入，加强有机大米的销售对互联网的依存度，通过互联网平台增加有机大米的销售渠道，提高察布查尔县有机大米的销售数量。