基于博弈论的发放宣传单行为分析

张雯雯

【摘要】隨着博弈论的不断发展，以及在生活中的广泛分布，基于博弈论的生活行为成为一种必不可少的思维方式。本文通过对发放宣传单的策略，主要对其与消费者之间的博弈进行分析调查，从而对促进商家发放宣传单行为效用最大化进行总结，归纳出一定的博弈思路。

【关键词】博弈论 宣传单 应用

一、绪论

（一）选题的背景与意义

（1）选题的背景。博弈论思想古已有之，中国古代的《孙子兵法》等著作就不仅是一部军事著作，而且算是最早的一部博弈论著作，它是研究具有斗争或竞争性质现象的数学理论和方法。就像在看脑筋急转弯的时候，有这样一个问题：在什么情况下0>2，2>5，5>0？其答案是在玩“石头、剪刀、布”的时候。这就是博弈，用不同的思维去突破看似无解的僵局。

（2）选题的意义。所谓博弈，是在考虑自己战略时构想对方的下一步，它实质是一套思维方式，基于博弈论的问题分析目的在于用博弈论分析的过程赢得更好的结局。在《最强大脑》节目中更有考验博弈思想的挑战，如“点灯小世界”，挑战中存在着先后手方，每一位参与其中的人来说都希望在特定的条件下取得利益最大化。强者未必是胜券在握，弱者也未必的永无出头之日。取此为研究对象，意在无论是在生活还是工作中，锻炼这种思维，运用博弈论的“诡计”，寻求最大限度的利益，实现自己的目标。国内外研究现状

（1）国外研究现状。对博弈论性质的问题研究可以追溯到18世纪，甚至是更早的时候。1944年约翰？纽曼和摩根斯坦合著的《博弈论与经济行为》的书出版，在某种意义上标志着现代博弈理论初步形成。他们认为，博弈论是运用数学方法研究有利益冲突的双方在竞争性活动中制定最优化的胜利策略的理论。1994年美国数学天才约翰？纳什在非合作博弈均衡分析理论方面有杰出的贡献，获得当年的诺贝尔经济学奖。

（2）国内研究现状。20世纪50年代初至60年代末，国内对博弈论的研究工作主要限于引进博弈论早期的文献，翻译并介绍博弈论的应用，20世纪80年代到90年代中期时，以“对策论”（博弈论）为题出现在运筹学中，20世纪90年代中期到2000年，博弈论走进经济学领域的阶段，直至近年来国内的博弈论学者在学习和消化国外最新研究成果的同时，研究我国金融、企业组织等问题。

（三）主要内容与研究方法

（1）主要内容。本文主要对博弈论在生活中的运用进行了解分析，主要针对生活中发放宣传单这一行为。从博弈论的角度出发，如下棋一般，有来有回，想自己策略时也了解对方所想，所谓知己知彼方能百战不殆。

（2）主要研究方法。①调查法：搜集国内外相关的历史或者现状资料，包括网上资料与书籍材料等。②访谈法：对有了解或尝试过“发放宣传单”这一行为的群体进行针对性访谈，并对已有数据进行进一步分析。③归纳法：对已有资料和相关调查所得的结果进行分析，总结归纳出自己的研究结论。

二、基于博弈论的行为分析

（一）博弈论概述

博弈论译自英文Game Theory，即游戏理论，实际上是起源对于棋和扑克等一类游戏的数学研究。它的定义可以是对策略互动行为（博弈）问题的较严格的形式化数学分析，从思想采用数学的方法。

（二）博弈论行为产生要素

（1）局中人。在一场博弈中，每一个有决策权的参与者都会成为局中人，两人参与的称为“两人博弈”，多于两人参与的的称为“多人博弈”。博弈成立的必要条件是大于等于一个人在毫无干扰的环境中做决策分析。

（2）信息。在博弈规则的前提下，每一个局中人在不同的点上进行决策。做决策之前与信息集相关，它代表的是局中人有观察到的先前的自然行为的情景，如果在每一个决策节点处，知道其他局中人先前所采取的行动，就为自己的决策提供有利之处。

（3）策略。所谓策略，就是《孙子兵法》中所“计利以听，乃为之势，以佐其外”，是对整体局势的状况进行分析，确定关键因素来达到最终目标，它是指导整个过程的策略方案，所以每一个参与者都有自己能够选择的策略。

（4）得失。产生博弈的前提是有参与各方需要竞争的资源或者是可观的收益，局中人参与博弈是被资源利益所吸引的，产生的利益分配的结果被称为是博弈中的得与失。

三、传单发放行为调查数据展示分析及相应建议

（一）宣传单发放行为现状

互联网兴起，网络发放宣传单成为“无纸化”的优选，但是数量不达标、掏钱推广等都成了困难点。回到宣传单发放这一行为本身，发放宣传单给寻求兼职机会的人群提供了不少机会，但也是挑战，作为一个新手不知道把宣传单发给哪一类人。

（二）数据展示

1.网络信息展示分析

图1是“宣传单”这一关键词在微信的热度显示，这个数据意味着，如果你足够关注朋友圈，就会需要遇到被各式各样的宣传单刷屏的现象，同时也存在网络平台在进行宣传。从图中不难发现，微信热度指数波动较大，表明发放宣传单这一行为存在较为显著的不稳定传播。

2.访谈的数据展示分析

首先，选取了一位在校大学生，有发过宣传单的经历。她提到，一般都是不要，拿过来没有什么用处，而且不环保，收了宣传单商家还要印刷，收了的人没多少是会看的，所以根本没有意义。这无非是一些经营者的营销手段，如果非要发传单，那就应该放在流动亭或者流动报刊之类的地方等着有需要的人来拿。

而另一位受访者，年龄上偏于中年层。他认为，宣传单确实是快速吸引消费者的一种手段，但现在各种宣传单泛滥，导致消费者比较反感，因而其在收宣传单时有可能比较随便，其可结果就可想而知。在发放时也要有针对性，争取高效率。

3.问卷数据展示分析

从问卷展示的数据可以看出，有以下几点问题：

（1）通常会选择在人流量大的地方发放宣传单，更多的人有机会收到宣传单并进店消费。过半的发放宣传单者还是秉着每人一张的原则，当然也存在极少部分一次性会发大于三张的宣传单，这是因为一次性多发可以减少工作时间。同时绝大部分的商家会选择用彩色的宣传单来吸引眼球，即使在宣传单设计、宣传单印刷上花大笔的钱，也要给收宣传单的人一种视觉冲击，有消费的欲望。

（2）人们对于宣传单还是有一定的抵触心理的，大部分的人会选择绕过或者语言拒绝，装作没有看见的人也是占到近三分之一的比例，极少数人会收下宣传单。他们收到宣传单后，多于九成的人会选择把宣传单丢到附近的垃圾桶，这意味着宣传单并没有起到它所宣传的效果。然而其中会去消费的人群不到半数，这样的情况下，商家没有得到他想要得到发宣传单所带来的效益。

四、对宣传单发放行为分析

（一）宣传单发放行为SWOT分析

通过对宣传单发放行为的SWOT可以看出，目前这个阶段来说，其依旧处在一个成本较低有收益的优势阶段，而随后的发展，可能会不乐观，需要其在针对人群上做好明确的定位，使宣传单的使用效率最大化。面对威胁，商家就需要运用好消费者的心理，与其展开博弈，来达到利益最佳。

（二）宣传单发放行为收益矩阵

在收益矩阵中看出，最不乐观的情况就是商家发放宣传单，消费者不收。商家前期花费了宣传单设计成本、宣传单印刷成本以及发放宣传单人工成本等，却不能认准潜在人群，极少能促成消费。相对乐观的情况是商家发放宣传单并且消费者收，选对了潜在目标。有机会促成消费还有一种情况是商家不发放宣传单，消费者不存在收与不收。商家意识到发宣传单并不能提高效益，可能还会赔钱在印刷宣传单上，在没有其他宣传方式的情况下，消费者只有极少机会去消费。

（三）综述

从发放宣传单本身这一行为来看，是较为传统的方式，在不久之后就更是一种劣势和威胁，这实质上是商家和消费者之间的博弈，存在多种可能性，某种程度上说，如果商家了解消费者的意愿，在消费者拒绝之前就做出应对措施。从地理位置来说，人流量的多少与宣传单的合理分配存在相关联。从宣传内容来说，宣传单上的内容设计是在短时间内抓住消费者眼球的一大优势。怎么能把手中的宣传单发放出去，让别人接的乐意就是最主要的问题。

（四）对应建议

针对以上问题，我有以下几点建议：

（1）寻求优异的地理位置。发放宣传单一般会站在进商场大门的位置，或者是扶手梯上行的位置。如果是夏天，应当在商场的里面，因为既然已经伸出手去推门进到有空调的室内，那就不介意多一步收下宣传单，如果是冬天，则与之相反。在扶手梯上行的位置，要避开垃圾桶，接下了宣传单，在没有垃圾桶的情况下，绝大部分人会拿在手中，在等朋友试衣服的时候就会光顾一下手中的宣传单，直至找到一个垃圾桶扔掉。

（2）设计新颖的宣传样式。拥有一个强大的设计团队是个重要的，新颖的角度让消费者驻足，抓得潜在人群，抓得住回头客。每个人对美观的看法是不同的，这也是一个平衡的难点，需要做好前期的详细调研，做好分类，比如饮食类的宣传单颜色设计偏向红色或者橙色使之更有食欲，服装类的宣传内容可以偏向于时尚等。

（3）加强监察管理力度。发放宣传的人大多是雇佣的临时兼职或者是商店已有员工，对于雇佣的临时兼职来说，发完就可以休息拿报酬，就会存在一次性多发的现象造成浪费。这需要商家派相关人员监督，可以是一两个人为一组，把商店已有员工和雇佣的临时兼职搭配在一组，打合作战的同时起到监督作用。

发放宣传单这一行为是商家和消费者之间的博弈，商家和消费者分别作为博弈中的两个局中人，考虑自己的策略时把对方的可能策略考虑进去，并且提高做好預备方案与解决方式。当然，每一个局中人都不能因为自己单方面的改变策略而获得收益，有时一个不成熟的策略会带来并不是很坏的结果，这是因为对方选择了更加不成熟不利于自己的策略。

参考文献：

[1]王春永.博弈论的诡计：日常生活中的博弈策略[M].北京：中国发展出版社，2007.

[2]全贤唐张健.经济博弈分析[M].北京：机械工业出版社，2003.

[3]尚宇红.博弈论前史研究[M].上海：上海财经大学出版社，2011.

[4]陈曦.孙子兵法[M].北京：中华书局，2017.