何书健：持两柄利刃，独占鳌头

□《中国农资》记者 焦自宣

何书健 河南省长葛市张固店农资供应站总经理

推荐理由

去杂求精，认准湖北三宁化工，将三宁打造为当地农资市场第一品牌，树立厂商合作典范。

背靠大树而不懈怠，苦练农资销售的十八般武艺，稳坐当地农资销售头把交椅。

眼光超前，以服务带动营销，以大户影响大户。

河南省长葛市地处中原腹地，是农业强县。从2006年至今，该市连续11年获得“全国产粮大县”称号。在农资市场竞争如此激烈的今天，长葛市却呈现出一番截然不同的局面，这里被某一个品牌常年霸占着农资销售的头把交椅，而这种局面的形成，要归功于一位优秀的农资人。

左手品牌，不惧市场挑战

今年47岁的何书健在农资行业已摸爬滚打了近20年。回想当初，在表哥的极力推荐与劝说下，何书健辞去了单位的工作踏进了农资行业。没有经验，也没做过生意的他，靠着在供销公司做经营的表哥的帮助下，开始了自己的农资生涯。

最初几年，由于对行业不了解，何书健所做的工作仅仅是定时去拉一些货，在自己的门店里销售。当时销售的牌子很多，肥料也很杂，生意还算可以。但是，何书健对此并不满意。他告诉记者，当时的产品没什么特色，各农资店产品也差不多，效果也一般，仅仅是到了用肥期，农民看跟谁关系好就去他家买点肥料用。他意识到，想要把生意做大，不能仅仅依靠人情关系，必须要有好的产品，这样才能增加顾客数量和用户黏度。

2006年，何书健第一次接触到了“三宁”的产品。当时，“三宁”这个牌子在当地基本没人听说过，这让他心中有些忐忑。经过了解，他发现三宁是一家非常有实力的大企业，生产工艺也十分先进，产品颗粒均匀，卖相十分出色。这打消了他心中最初的顾虑，接下了这个牌子。

果不其然，接手了“三宁”的产品之后，凭借出色的产品效果，何书健在短短的两三年时间内，迅速打开了市场，也让“三宁”这个品牌在当地从默默无闻变成了人尽皆知。

生意好了，何书健的心却并未放下。看着自己一手打开的市场，亲手推开的品牌，他不禁担心：“自己带大的孩子，最后成了人家的怎么办？”于是，他做了一个重要的决定：砍掉店里的其它品牌，拿下“三宁”的代理权，只做“三宁”一个牌子！

2010年，何书健正式拿下长葛地区“三宁”品牌的代理权。这期间，他的店里也从各品牌齐飞，变成了仅“三宁”一色。他表示，代理单一品牌有劣势也有优势，关键是选对品牌很重要。单一品牌会减少用户的可选择性，一定程度上损失部分客户，但品牌多也不见得卖货多。经营单一品牌能够最大程度扩大品牌影响力，在保证产品质量过硬的情况下，能够快速占领市场。事实证明，何书健的选择是对的。

右手服务，抢占市场先机

强大的品牌后盾和质量保障解决了何书健的后顾之忧，但当前市场其实不缺好的产品，能将一个品牌做到常年地区销量第一，这就足以证明个人能力。

“服务”是何书健与记者聊天时提到的最多的一个词，他也很早就尝到了甜头。在从事农资行业之初，何书健便在当地率先提供了“送肥到家、送肥到田”的服务，并印制了宣传页，在晚上进村召开农民会，将自己从各种渠道学到的农技知识教给农民，这让他快速地拥有了自己的第一批忠实客户。

他认为，服务能够快速带动营销，尤其是随着土地流转进程的不断加快，种田大户不断涌现，这批人对于服务的广度和深度的要求越来越高，同时种田大户的农资消费水平又很高，将这批人服务好，农资何愁销路？

关于未来，何书健也拥有非常明确的规划。他告诉记者，未来的工作重心肯定是农场主和种田大户，根据他们的需求不断提升自身服务的深度和广度。以品牌和产品为依托，提供土地流转、农用机械、农技支持、飞防、烘干、农产品销售等全方位的服务。谁能牢牢抓住农场主和种田大户这部分资源，未来的市场就是谁的天下。