试谈精准化招商会的组织和效果

摘要：招商会是招商引资的主要工作方法，30多年来虽有提高，但基本上仍是传统的开法，存在方式老套，各会同质，形式作用大于实际作用，邀请嘉宾难，评价不高等问题。随着精准化招商引资的实施，精准化招商会成为必然要求。本文从招商会的4个阶段，22个工作环节因素和6个不同的作用影响方面，比较分析了传统式和精准化招商会的不同，是一篇有一定理论深度，紧密联系实际，更有工艺化作用，对当前招商引资工作有较大指导作用的文章。

关键词：招商引资（Promotion）、招商会（Investment promotion conferencece）、传统招商会（The traditional investment promotion conference）、精准化招商会（The accurate investment promotion conference）、产业（industry）

一、招商会具有重要的作用，是招商引资的主要方法

笔者随机选取了2017年4月至2018年3月在深圳举办的10次招商会资料（见附件1），向若干主办工作人员、协办工作人员进行了解，分析结论如下：

1.作用分析。10次招商中，7次有签约安排，签约项目达106个，投资总额约880亿元。平均每次招商会，签约项目16个，投资总额88亿元。毫不隐瞒，会上的签约项目，要在会下做大量的准备工作，但招商会毕竟起到以下作用：①明显作用：项目取得阶段性成功；②重要作用：在谈项目推动，给投资者信心；③主要作用：寻找新项目。

2.地点分析。北上广深4个超级大城市，其经济规模、产业集聚、技术水平、信息容量、开放程度相差不多、各有千秋，但深圳（及东莞、佛山、番禺、中山等的）产业转移的可能性远远大于北上广三市，而且深圳更据有发展的相同属性和移民城市的平等感，更容易被欠发达地区接受，也更可能招商成功。深圳的招商会每月都有，一年至少会举办30多次。

3.会场分析。交通、会务、食宿、价格等便捷的条件使招商会无例外地在酒店举办。每次会议20-30万元费用，其中60%为酒店收入。深圳服务了全国，繁荣了自己。

4.主办方的行政级别分析。10次招商中，省级一次，地级6次，县级3次。可见地级政府具有招商引资的压力和能力。

5.主办方的区域分析。东部地区5个，占50%（广东3个、福建1个、江苏1个）；中部地区3个，占30%（湖南1个、湖北1个、江西1个）；西部地区2个，占20%（云南1个、贵州1个）。可见经济越发达地区，越重视招商引资。

6.报告人、主持人分析。10次招商会8次报告人都是主办单位的正职。可见主办单位十分重视。

分析表明，招商会仍是招商引资的重要法之一，依然具有重要作用。

二、招商会的组织工作虽有提高，但急需向精准化转变

笔者30多年来在国（境）内外近20多个国家和地区组织招商会约40多次，参加的类似会議更多，所列的10次招商有以下提高：

1.会上推介项目的做法。例如湖北省的招商会，带着90个推介项目。这是非常重要的做法，真正贴近招商的主题，而不是一般的环境说明、优势介绍。

2.协办的做法。例如长沙招商会，由该省全国异地商会协办，江苏太仓市招商会由深港投资促进中心协办。这种做法肯定增加招商会影响力、提高效果。

3.分会场的做法。例如广东河源市招商会，设立电子、旅游和军民融合3个分会场，这样几个主题互不分散，会务工作又比较集中。会议效果一定提高。

时下的招商会虽有一定的改进和提高，但总体上，仍然是传统的形式，普遍存在以下问题：

1.会议目标不明确，标准较低。许多会议设定为与企业家见见面、宣传推介本地发展情况。

2.形式作用大于实际作用。实际作用不明确。

3.与会嘉宾邀请难，嘉宾所在产业不集中，嘉宾会后反映一般。

4.一言堂的报告方式。

5.主办方与嘉宾缺少亲切、融合、一体的效果；嘉宾没有参与、体验、互动的感觉。

6.嘉宾听不下去。有的嘉宾实在难以忍受，不愿继续坚持，甚至个别嘉宾找辞中途退场。

7.产生副作用。嘉宾参会后，只留下该地区落后的印象。

8.同质化。众多的地县政府举办的招商会，形式和内容基本相同。一些经常参会的人，甚至都记不住办会方和邀请人。

招商会存在上述问题的主要原因是主办方（执行方）为行政单位（一般为商务局或招商局、园区管委会等），单位的体制、机制决定了招商会的行政化。办会人员主要是对领导负责，而不是对招商引资效果负责。这种责任机制决定了招商会的行政化效果。体制机制的改革是比较复杂的问题。在彻底改革之前，可以通过委托专业化招商公司举办，或与其合办的方式，将传统的招商会转为精准化招商会，使会议效果显著提高。

三、精准化招商会与传统招商的组织工作内容比较

精准化招商会是与传统招商会比较而言的，所谓精准也是一定时空条件下的精准。精准化招商会的与传统式招商会在以下4个会议阶段，22个会议环节因素上完全不同，在作用效果上也有6个不同的等级。最主要的不同是在会议决策阶段。

1.产业的精准确定。包括产业方向、产业技术水准、产业规模、产业资源、产品市场、产业链长、产业优势、产业优惠、产业发展计划等。

2.招商会目标的精准确定。例如笔者参与承办的一次招商会，明确嘉宾为20位业内董事长（或总经理、董事），6位董事长（或总经理、董事）（占30%）会后（或会前）与政府领导深入洽谈；3位董事长（或总经理、董事）前往考察；一年内1个项目签约。

3.优惠政策的精准确定。要区别：①独特的优惠政策，与其他地区不同之处；②确定的产业内外的优惠区别；③一定时间前后的优惠区别；④一定技术水平，具有带动性龙头项目与一般项目的优惠区别。

4.会议地点的精准确定。一定找所确定产业发达，具有产业转移可能的地区。

除上述4个主要方面外，精准化招商会与传统的招商会在会议组织方面也有不同。参见以下简表。

四、精准化招商会是精准化招商引资的体现

自国务院2017年5号文件和39号文件颁布以后，全国各地招商引资热浪汹涌，招商会（投资洽谈会、投资座谈会、原籍企业家联谊会等）此伏彼起。2018年在河北省、山西省、云南省等省和石家庄市、昆明市、保定市、枣庄市等市和更多的县级政府在工作报告中都提出了实施精准化招商引资的要求。从根本上讲，招商引资是一种资本营销服务行为，属于经济商业的范畴。而经济的本质是通过资源的配置和利用创造价值，因此，在经济的本质属性上，就一定要求效率、效果、效益。精准化招商会，是完全符合经济、商务、资本要求的。精准化招商会目前仅仅是一个相对于传统式招商会的概念，还很难有准确的定义和明确的标准，只能随着实践的丰富逐步完善。精准化招商引资更是一个工作系统化要求，精准化招商会仅仅是一方面的体现。

作者简介：

张鸿儒（1956.9- ），男，天津人，经济学博士，深圳产业转移促进中心研究院院长，正高级经济师，北京大学和南开大学兼职教授，研究方向：产业转移、招商引资、园区与特色小镇建设。商务部招商引资培训专家，33年来从事招商引资理论研究和实际工作，参与天津开发区筹备，天津保税区创建，天津滨海汽车零部件产业园创建，指导、创建了几个产业园。著有《招商选资的经营管理》《园区建设的经营管理》等专著，在人民日报等报纸、杂志发表多篇论文。