商务英语谈判技巧在国际经济贸易发展中的应用

代丽华

摘要：商务英语谈判技巧是促成国际贸易谈判的重要因素。随着我国国际实力提高，国际贸易逐渐增多。商务英语作为官方语言，提高谈判者的能力，以实现利益最大化，化解贸易危机是企业的主要任务。基于商务英语的重要作用，文章阐述了商务英语谈判在国际经济贸易发展中的具体应用。

关键词：商务英语；谈判技巧；国际贸易；全球一体化

经济全球化时代已经到来，我国在世界上的地位明显且快速的提升，近年来与各个国家之间的贸易往来逐渐增加，一方面促进了国内企业的发展，一方面也给企业带来了新的挑战。商务英语谈判人才的培养就是这一过程中的重要问题之一。无论是在教育体系中，还是在企业实践中，都需要关注商务英语谈判人员的技巧问题，通过系统化的培训，提高其谈判能力，促进相关企业发展。

一、商务英语的含义及特点

商务英语区别于普通英语的最根本特点在于其以贸易交流为目的，是通过英语语言传达促进贸易发展，具有实用性强、目的明确等特点。首先，商务英语必须客观，尽量使用间接准确的语言表示，尤其是在价格、性能的介绍上，不能以含糊的语言来回答。商务英语涉及笔译和口译两项内容，在商务谈谈判和商务信函的书写上都应具有目的性。使用准确而朴实的语言表达方式，做到逻辑关系明确、语言实事求是。思路清晰无误。商务英语专业性强，这是毋庸置疑的，在商务英语谈判中，需要采用大量的专业术语，如在进出口实务中，单证术语包括商业发票（commercial invoice）等。因此，商务英语不仅要求内容专业、形式也必须规范，必须具备一定的商务英语实践基础。

商务英语使用范围广泛，其中包括专业知识、语言技能、文化意识和交际能力。实际上商务英语是兼具了普通英语的特点，并且具有独特的交际性。在普通英语的基础上，结合特殊的商务环境和商务会议，商务英语谈判人员完成商务理论向商务实践转化的过程，需要谈判者掌握更多专业的英语知识，商务知识，谈判知识等。在谈判中，基于商务英语的特点，谈判者要遵循一定原则，如针对性原则、简洁性原则、应变性原则等，以保证商务英语的有效性。

二、商务英语在国际贸易中的作用

商务英语是特指在国际贸易谈判中应用的语言，与我们平时交流的英语相比，商务英语专业性更强，指向性更强，一般分为商务英语信函和商务英语口语两类。在人才培养中，通过需要培养其综合能力，也就是掌握商务英语口语和信函的书写等方面，掌握谈判技巧才能促进其谈判能力的提高。商务英语在国际贸易中具有重要作用，首先该语言是国际默认官方语言，在与国外进行贸易时，通常需要使用英文。我国外贸业务发展于20世纪80年代，商务英语的概念也自然出现在同一时代。处于改革开放初期，我国需要首先发展自己的经济，因此此时的外贸需求量并不大，但经过几十年的发展，我国已经跻身为世界贸易大国，国际贸易频繁，人才的需求缺口也就更大。商务英语突出的是交际能力，谈判中注重交流，这需要商务英语谈判人员不仅要具有专业的知识体系，还要懂得沟通技巧，正确选择语言方式，找到合作点。可见商务谈判是复杂的，商务英语谈判技巧是不可或缺的。

与此同时，企业还可以利用商务英语在其招标、金融发展、海外投资等方面起到积极作用，促进企业的全面发展，文化差异以及贸易体制的不同是商务英语翻译者最大的障碍之一，其专业性也体现在这一方面，如何通过文化渗透，实践培养等方式强化商务英语谈判人员的能力是这一时期的主要任务之一。

三、商务英语书面翻译应用技巧

（一）术语规范

术语是商务英语谈判中规定应用的专业语言，要委婉，简洁且具有目的性。商务英语谈判不仅关注术语的使用，还关注谈判者的逻辑能力。国际贸易的复杂，涉及政治、经济、法律、贸易等多个领域的知识，各个领域的专业术语有所差别，在翻译过程中，以尊重语言文化为基础，以达成谈判相互理解为依据进行正确分析和翻译。语言以沟通为目的，但是在术语的选择和使用上，必须准确无误，不可臆造词语，造成不必要的麻烦。此外，商务英语的使用要具有整体性，而不是单独的词语结合。

（二）简洁、直观

书面语的表达必须间接且直观，尤其是在汉语与英语之间的差别上，要尊重文化差异，如英语中常用虚拟词汇，但其翻译价值较小，只起到修饰作用，根据需要通常可以省略这部分词汇。并且要结合汉语的间接性，对一些可以直译的语言，直接采用直译法，容易被双方所接收，如在海飞丝、心相印的翻译。尽量以简洁的方式，书面语言避免过长，可采用统一的缩小方式，如肯德基譯为KFC，非常清晰易懂，便于谈判的进行和贸易的成功。

（三）严谨、不加修饰

首先严谨是商务英语书面语言必须具备的特点，企业贸易交流工作是企业发展的重要工作项目，因此企业对其十分重视。在商务英语翻译人员进行翻译过程中，只有态度严谨，专业知识扎实才能保证翻译的精准性，与普通交流不同，拒绝采用夸张的、不正规的语言或交流信息，需要在所解双方交易意愿的前提，依据相关指示和合同进行翻译。这也要求商务英语专业翻译人员将相关文件的核心内容保险出来，明确交易目的，时间、交易对象以及价格等，如实反映不可参加个人感情。商务英语翻译过程中不可增加修饰，语言具有丰富性，修饰过多将导致其偏离本意，造成不必要的误会，在商务英语谈判中则可能造成谈判失败或者不必要的经济损失。

四、商务英语口语翻译应用技巧

商务英语是国际贸易交流中最核心的部分，商务英语口语交流往往决定了最终的成败，影响着企业国际贸易交流的进展。商务英语口语最大的意义在于交流，作为一种职业术语，可以通过翻译和修饰，使语言表达委婉且清晰，与商务英语书面表达不同，口语翻译需要翻译者掌握基本的商务礼仪、并且灵活委婉。

（一）精通商务谈判礼仪

语言应用技巧将影响翻译的结果，与书面语言相比，当面交流的难度更大，要求商务谈判能够聆听对方的语言，并在已有原则的基础上与其沟通。对于翻译服务者，应将其领会结果准确的传达给领导，以促进贸易谈判过程。聆听和表达对于商务英语口语翻译人员而言同样重要，并且要具有敏捷的思维能力，当出现一些意外情况下，翻译人员要能够迅速化解危机，尽量满足双方的谈判意图。与领导间巧妙的交流意见，避免过于情绪化，但对于不能接受的条件不可含糊其实，而应委婉甚至是直接拒绝。尊重谈判者，不可打断其语言，在不能接受对方观点时也要等及表述完毕后再发言。当对方提出的要求需要本方商议后做出决定时，需要委婉的给予答复，比如可以说：I'm afraid I can't give you a definite reply now或There are certain points that I'll have to consider very carefully.简单明确的告诉对方意图，可以得到对方的认可。利益使相互的，在谈判过程中，不可急于求成需要听从对方的意图，在基本礼仪上，包给对方以长期合作的形象。商务英语谈谈判也要使用双方都可以接受的简单语言，而不是单纯的追求难度和专业性。如在对方提出观点，本方表示赞同的时，可以直接说：That's a good idea. 或I agree with you。如不能完全接受，需要表述本方的条件或意图时，可先说on the condition that句型。如拒绝，尽量采用直接一点，但礼貌的口气表达。总之，商务英语谈判人员要及时保持谦卑、专业的特性进行商务英语谈判，进而促进贸易达成。

（二）采用灵活多变原则

国际贸易是双方相互交流的过程，一锤定音的状况很少，在长时间的交流过程中，谈判者要清晰思路，认真听取对方的想法，尊重意见修订。商务英语谈判人员要随机应变，避免操之过急和尖锐的冲突，要善于保持和谐的气氛。当谈判陷入尴尬的僵持阶段时，切忌反复重复本方要求和底线，而是采用多样化的语言，缓和气氛，提出建议性的意见，可以在企业允许的情况下适当让步，但要保证基本利益，在无法保证基本利益的谈判中最终结果必须拒绝。企业的商务英语谈判人员不仅要掌握专业的翻译知识，翻译能力，还要了解谈判利益，明确经济贸易理念和交易达成目标，以企业利益为出发点合理利用语言，打破僵局，促成交易。谈判技巧还体现在谈判人员的语言力度上，委婉是一种原则，但对于一些问题必须强硬，表现出自己的丰富，使谈判住处本方掌控之一，要了解对方的心理状态，从容应答对方的强势逼问，坚守原则，使自己在交流中能够处于主导地位。商务英语专业人员还需要全面了解谈判的方式和内容，接触到敏感话题的处理方法，谈判语言的针对性等。回答问题时，要礼貌，不能够顶撞或者抬杠，尊重各国差异，首先是了解差异。对于大型企业的长期合作伙伴，往往采用同一人进行长期谈判，谈判人员要建立好双方良好的关系，使双方贸易始终保持稳定。而对于新客户，翻译方式要得体，以多询问，以了解对方为出发点，注意利害关系，并多采用侧面回答的方式，确保对方成为贸易对象后，可详谈。

（三）不断提高自身的专业性

企业在发展过程中要始终遵循贸易原则，翻译人员则应以此为基础。文案翻译和口语翻译原则上存在一定差别，但毫无疑问，都需要商务谈判人员遵守。了解专业英语术语，了解交易对象其他国际贸易交流与合作信息，分析调查系统信息，做好相应的应急措施，制定科学合理的交易准则，便于商务英语谈判工作的进行。在实际谈判中，商务英语谈判者也应随机应变，在短时间内抓住谈判对象的特点，而不是一味地按照既定规则进行。比如，欧美人中极大部分是喜欢开放的，而不是过于拘谨的，在原则行问题上，要表述清楚，但在沟通上，亦可以选择双方都能接受的方式，比如在多次沟通的老客户上，在称呼上可以选择更亲昵的名字。在第一次接触的客户上，在名字上一定要提前确定，以免造成尴尬。在专业性上，主要就是对于语言的掌握和理解程度，对于非英语国家的人而言，很可能存在大量的口音，谈判者要快速适应，以沟通为出发点进行谈判。注意细节，谈判时间有限，但也要根据人物性格，适当给予国外谈判者表述的机会，这是由于多数人是喜欢说话的。但首先要清晰的本次谈判的目的，不可模糊的单纯的沟通感情。另外，专业性还体现在谈判者与不同身份的人沟通时所采取的不同策略，如对于企业的高层管理者而言，可以多谈战略性合作，而不是一次生意的成功与否，当然，首次谈判的成功对于谈判人员来说是基础。总之，商务英语谈判人员应具有专业性，保证谈判的顺利进行，并达到签约的目的。

五、总结

随着我国国际贸易的增多，商务英语人才的需求量增多。商务英语作为国际贸易谈判中最常使用的语言，其专业性决定了谈判成功与否。就目前来看，商务英语人才培养中还存在一定的问题，需要从多个角度进行培养。在复杂的贸易环境中，如何提高商务英语谈判技巧是翻译者始终考虑的问题。笔者从当下商务英语谈判中存在的问题出发对其进行了全面的分析。从商务礼仪、商务谈判技巧和专业性提高等角度进行分析。旨在明确商务英语谈判原则，促进我国国际经济贸易的发展，在谈判中通过良好的沟通，实现双赢。对于我国商务英语谈判而言，人才的培养也是确保其高效化的重要条件，商务英语谈判人才的培养主要可从学校教育和在职教育两个方面入手，一方面强化高等教育水平，一方面，为谈判人员提供在职培训，并督促其在谈判过程中不断地提高自身的能力和素养。对于专业教育部门而言，应与企业之间结合，基于企业需求进行教学，为我国培养专业的人才。

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