途牛市场发展策略研究

李晨曦

[摘 要] 随着我国经济的飞速发展，居民旅游越来越追求个性化消费。通过分析在线旅游行业的市场发展趋势，可以预测未来在线旅游度假市场份额将持续攀升，线上线下融合趋势不断增强，出境游、自助游市场份额将不断上涨。途牛要想在保持行业竞争优势地位的同时实现新突破，就必须要抓住市场，加快O2O布局与拓展海外市场并行推进。一方面，途牛应该采取渠道下沉，增加门店数量；加速渗透，向小城市拓展；品牌落地，丰富产品与服务等策略拓展线下市场；另一方面，途牛应该采取建设销售网络，加速全球化布局；涉足新领域，开辟新目的地等策略拓展海外市场。

[关键词] 途牛；在线旅游；市场拓展

[中图分类号] F830 [文献标识码] A [文章编号] 1009-6043（2018）05-0064-02

途牛旅游网于2006年10月份创立于南京，于2014年5月在美国纳斯达克上市。途牛自创立以来，以“让旅游更简单”为使命，坚持走差异化发展道路，专注于旅游线路的销售，其核心业务为跟团游和自助游。近年来，途牛在旅游线路这一细分市场上精耕细作，做出了一些成绩，在自助游和跟团游市场，途牛已经实现领跑。但是纵观整个行业，携程行业老大的地位仍不可撼动。途牛要想在保持行业竞争优势地位的同时实现突破，就必须要抓住市场，提高市场份额是其制胜的法宝。通过从在线旅游行业的市场发展趋势出发，为途牛的市场拓展提供合理建议。

一、在线旅游行业市场发展趋势

在我国经济发展突飞猛进，国家鼓励与支持旅游业发展，居民旅游越来越追求个性化消费以及科学技术日新月异的大背景下，我们可以看到未来在线旅游行业美好的发展前景。通过了解在线旅游行业市场的特点，我们可以预测未来在线旅游行业的三大发展趋势。

（一）在线旅游度假市场份额持续攀升

如今，人们出行旅游的频率和要求越来越高。随着消费水平的提升，我国居民越来越注重生活的品质，娱乐生活与休闲生活越来越多样化。在线旅游度假市场是指在线旅游服务提供商通过互联网平台或者呼叫中心为用户提供旅游打包产品、门票及其他度假单品预订的市场，不包含交通、住宿单品的预订。携程、途牛、同程都有在这个市场的业务，在未来可以预见的范围里，在线旅游度假的市场份额将会持续攀升。

（二）线上线下融合趋势不断增强

传统旅行社不断向线上加码，线上旅游企业也在不断向下延伸未来，合作仍将是在线旅游各方参与者的主旋律。旅游行业的线上线下渠道正在走向融合发展，并且相辅相成。线上线下的相互借力将推动旅游行业的快速发展。在线旅游企业单凭线上运营，很难将服务与产品的价值完美的呈现给用户，借助线下实体店与供应商，对在线旅游企业的发展有很大帮助。

（三）出境游、自助游市场份额不断上涨

根据国家旅游局数据显示，2016年我国出境游人数达到了1.2亿人次，增长了4.3%。中国在线旅游度假市场出境游占据了半壁江山，交易额占比53.3%，较去年上升了0.7个百分点。随着我国经济水平的飞速发展，我国护照的“含金量”持续上升，海外航班增加，出境游交通越来越便捷，因此，未来出境游市场具有很大的发展空间，促使旅游也要“走出去”。

二、途牛市场发展策略

途牛作為在线旅游市场中的佼佼者，要想在市场中继续保持竞争优势，不断突破发展瓶颈，就必须要具有灵敏的商业嗅觉顺应行业发展的趋势，充分利用大环境所带来的机遇结合自身的优势，积极拓展市场。从上述在线旅游行业市场发展趋势的分析中，我们可以看出，加快O2O布局，推进线上线下融合，抢占出境游市场已经成为大势所趋，基于此，建议以下策略，希望能为途牛的市场发展提供借鉴。

（一）拓展线下市场

纵观整个旅游行业，尽管近年来，在线旅游行业发展迅速，但是，线上的渗透率仍旧比较低，线下旅游仍有非常广阔的市场。途牛加速向线下拓展，延伸产业链，征战线下市场，开设线下门店与体验店，向三四线城市扩展，是适应新时代游客旅游需求的正确举措。

1.渠道下沉，增加门店数量

增设线下门店数量，拉近了与线下消费者的距离。消费者通过线上消费，虽然获取了方便，但是与传统线下旅行社相比，途牛如果始终没有以“实体店”的形式呈现在用户面前的话，那么它的服务是很难保证的。换句话说，途牛与一般的电商有着本质上的不同，途牛作为在线旅游企业，它的产品与服务是紧密联系，不可分割的。途牛售卖的不止是旅游线路，更是与线路有关的一系列服务，这其中会涉及到与用户的沟通、协商等复杂环节，而且还要获取用户的信任，仅仅依靠一个线上的网站显然不能够为用户提供满意的服务。途牛致力于实现渠道下沉，增加线下门店的数量，可以帮助途牛提高预定转化率。从途牛在门店拓展的情况来看，虽然已经渗入二三线城市，但是途牛在二三线城市的覆盖率仍然有待提升。二三线城市经济发展迅速，人口众多，有很广阔的市场发展空间。途牛可以进一步增加线下门店数量，将线下体验店布局在临街与商场、超市附近。途牛不要仅仅将眼光限定在东部沿海地区，中西部城市也是未来途牛市场发展的重要板块。以乌鲁木齐为例，目前，各大在线旅游企业尚未在此布局门店，而它作为新疆省的省会，无论是从政策、市场、人口哪个角度来看，都有巨大的发展潜力。

2.加速渗透，向小城市扩展

对于途牛网而言，除了二三线市场外，小城市的市场空间也不容小觑。途牛要放眼未来，随着网络的迅速发展，以及四五线小城市居民消费能力的增强，小城市的网民越来越多，居民的出行意愿高，途牛在小城市可挖掘的潜在用户也越来越多。途牛可以凭借在旅游线路这个细分市场的专业度，加快向小城市渗透，在小城市迅速站稳脚跟。途牛要在充分调研各地市场规模与情况的基础上，对当地未来市场发展趋势进行预测，充分考虑各方面因素，选择处于合适地理位置的门店，不宜大面积广撒网，采用先试点再推行的方式，既能避免一次性投入过大，增加财务与经营风险，又能稳步推进，更好的适应市场，灵活调整策略。途牛要尽可能的选择一些与区域中心城市距离较远的小城市，如驻马店市、龙岩市、郴州市等，这样可以避免距离过近所导致的市场重合度过高。

3.品牌落地，丰富产品与服务

途牛从线上到线下，充分发展O2O，这是移动化与旅游结合的最佳方式。在进一步扩大用户基础与用户参与度的同时，实现品牌与服务的真正落地，与用户实现零距离接触。通过线下市场的布局，游客与途牛的接触不止停留在线上的沟通与互动，用户可以选择就近到实体店进行参观与选购，亲自挑选合适的旅游路线，途牛将为顾客提供优质的咨询服务与免费的休息区，让顾客在舒适的服务中感受到途牛品牌的价值，从而使途牛尽可能的超越竞争对手，打下群众基础，实现品牌的认知传递。在线旅游与线下服务的结合，对于途牛来说，是一项低投入高产出的举措。品牌作为企业的无形资产，能够为企业带来潜在收益。品牌落地，形成口碑效应，才能吸引更多的人群。

（二）拓展海外市场

随着中国综合国力的增强和人民生活水平的提高，游客的旅游需求也实现了升级，越来越多的游客选择出境游。在出境游持续火热的背景下，途牛开拓海外市场，建设销售网络，设立海外目的地服务中心，涉足新领域，开辟更多的目的地，是有利于其未来市场发展的策略之一。

1.建设销售网络，加速全球化布局

途牛通过自建海外目的地服务中心，能够为用户提供更全面、更专业、更贴心的服务。不同的国家有不同的风土人情，不同的文化习俗，不同的政策，我国的游客出境游玩，只有服务的提供者做好充足的准备才能给用户带来安全的保障与满意的体验。目前，途牛已经在日本、韩国、泰国等十多个国家和地区设立海外目的地服务中心，然而仅仅依靠这些服务中心不能满足国民日益增长的出境游需求，途牛仍要加快建设海外目的地服务中心，布局的范围不要只停留在亚洲市场，要朝欧美市场、澳洲市场深度布局。通过建立海外目的地服务中心，加强与当地供应商的合作，在夯实本土化的同时开拓国际市场，加快全球化的布局。

2.涉足新领域，開辟新目的地

开拓海外市场，除了要致力于为用户提供更优质与完善的服务，还要丰富旅游产品的开发，使旅游产品更加的多样化。在国际旅游市场上，休闲度假旅游、留学旅游、商务会议旅游等新兴旅游产品，层出不穷。途牛要有“尝鲜”的精神，不断创新，不断涉足新的领域。以“留学旅游”为例，途牛可以打造“途牛留学”旅游产品。现在旅游市场上的留学产品，普遍过于流程化、传统化，这样的产品显然不能够满足消费者的个性化需求。随着80后家长比例的逐步上升，家长对孩子教育培养的理念越来越前卫化，途牛应该为用户量身定做留学旅游产品，以满足不同用户的需求，实现旅游产品的质量标准化、形式多元化。世界各国的旅游产品种类繁多，数不胜数，来自不同国家的知名旅游品牌成为我国旅游者出境旅游的首选。除了要丰富产品路线，途牛还要与航空公司深入合作，旅游品牌全球化带来了旅游经营全球化，途牛可以加快与航空公司合作的步伐，保证在任何时候都能提供包机或者开辟新的航线。机票是出境游的瓶颈，克服机票问题，途牛就能够不断开辟新的旅游目的地，如热门景点大溪地，为游客提供更多更丰富的产品，抢占更多出境游市场份额。

[参考文献]

[1]杨玉琼.中国在线旅游市场的发展研究[J].中国商论，2017（5）：57-58.

[2]中国在线旅游度假行业研究报告.艾瑞咨询系列研究报告[R/OL].[2015-03].http：//www.360doc.com/content/15/0402/22/659457_460196187.shtml.

[责任编辑：高萌]