教育金融服务发展新趋势

王杨

近年来，教育行业获得了快速发展，伴随着教育行业的发展，教育行业的金融需求，已经成为了消费金融领域的重要场景之一。根据中国产业信息网《2016～2022年中国教育培训行业深度分析与投资战略研究报告》，我国教育市场规模保持增长态势，2015年整个教育行业市场规模达到1.66万亿元，预计2025年教育行业的市场规模达到3万亿元，对金融的需求非常巨大。

教育行业的金融需求现状与前景分析

教育行业客户金融需求分析

根据政策环境、市场状况、财务管理模式、资金运作规律、业务经营特点等因素，本文对四个重点细分群体，即普通高等教育、职业教育、高中教育、民办教育的金融需求进行分析。

高等教育

高等教育中“211工程”院校、国家部委所属高校、省属全日制本科高校等对商业银行综合效益非常显著。“211工程”院校、国家部委所属高校等有稳定的财政拨款收入，管理规范，师生资源稳定，个人客户群体规模较大，是银行重要的客户群体。商业银行可以为高校提供信贷业务支持，在发放贷款的同时与客户达成全面合作协议，在公务卡、代发工资、代收学杂费、校园一卡通、电子银行等方面展开全方位的合作，实现银校合作共赢。根据《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010～2020 年）》，到2020年，毛入学率达到40%，在校生达到3300万人， 高等教育大众化水平将进一步提高。未来高校大范围扩建已基本结束，然而部分学校仍有二期建设需求，在校区内增加办学设施等，有基本建设贷款需求。另外，由于高校财务收支两条线管理，经常出现财政拨款间隙日常教学资金不足的情形，产生短期流动资金贷款需求，商业银行可以为其提供合适的信贷产品。对于规模较大、管理层级较多的学校，针对资金集中管理、支付结算需求，银行可为其提供网上银行、公务卡、代收学费、代发工资及资金保值增值服务，保证资金正常结算，提高资金运作效率。随着国内大学与国外高水平大学合作日益密切，银行可在公司和个人两个层面提供高技术含量的个性化金融服务。因此，高等教育发展前景乐观，应将财政支持力度较大的高等院校作为重要目标客户，实施多产品覆盖。

职业教育

职业教育发展空间广大。职业教育在国家政策支持下发展迅速，市场潜力巨大，一些办学资金充足、管理规范、专业设置合理、市场影响力较大的职业教育学校是商业银行的重要目标客户。未来几年，发展职业教育摆在更加突出的位置，招生规模将不断扩大。2015年中等职业教育在校生将达到2250万人，高等职业教育在校生将达到1390万人，2020年，中等职业教育在校生将达到2350万人，高等职业教育在校生将达到1480万人。由此可见，在一系列政策支持下，职业教育面临广阔的市场空间，银行可选择国家级或省级重点建设的示范性高等职业技术学院，向其提供基本建设贷款，并全面营销个人产品、中间业务产品。

高中教育

省级示范性高中以个人业务、中间业务合作为主。未来， 逐步提高高中阶段教育普及水平，2015年，高中阶段毛入学率达到87%，在校生达到4500万人。2020年，毛入学率达到90%， 在校生达到4700万人。对高中客户，银行可为其提供“校园一卡通”，发行联名卡，签约电子银行等，方便在校生日常生活，为学校提供对公网上银行、代发工资等产品，减轻学校财务人员紧张的压力，提高资金结算效率。

民办教育

我国民办教育处于发展阶段，办学主体多元化，受高等教育大众化程度不断提高的影响，各民办院校间竞争激烈，招生前景不稳定，导致部分院校因资金链断裂而倒闭，开展资产业务风险较大，银行可重点提供负债和中间业务产品。

商业银行参与教育行业服务的现状

当前面对融资、财务管理、教务管理等关联的特殊金融服务已逐渐成为学校日常管理中极为重要的部分，特色金融需求与日俱增。与此同时，金融机构对于教育机构的金融服务缺乏体系化的切入和产品流程设计，主要表现在：

一是割裂、无序的金融产品和服务。目前针对教育机构的金融产品和服务没有体系化设计，不同的产品和服务相互割裂，由此造成教育管理上的困难和使用上的不便。比如代收学费与学校财务管理、校园消费与商户结算、师生金融服务与校务学籍管理等分别由不同的银行机构提供服务，学校财务管理人员需要与多家银行机构打交道，工作量大、出錯率高。

二是多头、低效的资金管理。由于金融产品和服务的割裂， 教育机构无法有效地进行各种资金的统一管理和集中，资金使用效率低下。比如，校园消费归属后勤部门管理、学费收取归属财务部门管理，考试选修等费用归属教务部门管理、奖助学金发放归属学务部门管理等。

三是金融服务领域过窄、层次过浅。随着经济社会的发展以及金融信息化的发展，金融对社会各方面的渗透日益加深；金融机构可以充分利用各种数据分析结果提供多样化产品和服务，满足机构与个人的各类需求。当前，教育金融服务仍围绕和停留在教育机构的基本金融需求层面，缺少深入教育机构和师生个人内在需求的产品，教育机构和师生成为金融服务的洼地，难以有效促进教育本身发展和教育向社会生产力的转化。

对于当前的教育金融服务来说，需要在教育机构各个模块之间、教育机构与师生之间建立统一的金融服务基础和联系，使各个金融产品和服务模块、教育数据与金融数据信息能够获得有效整合，从而提升金融服务教育的效能。金融标准IC卡的出现，为这一模式与目标的实现提供了绝佳的工具与平台。

他山之石：金融机构参与教育行业的案例分析

互联网金融参与教育行业的案例分析

目前教育分期平台的获客方式主要有两种：线下教育机构推荐和线上分期平台导流。

线下教育机构推荐

分期平台和教育机构直接合作，用户到线下教育机构去了解该产品，提交分期申请时需线下教育机构提供机构验证码。这类分期平台一般都有大型金融机构的背景，如哈尔滨银行、阳光保险、中银消费、蜡笔分期（玖富集团）等。具体业务流程如下：

（1）用户到线下教育机构产生分期需求

（2）教育机构推荐分期平台服务

（3）客户移动端提交材料申请贷款

（4）申请通过，用户上课并分期支付学费

案例1蜡笔分期：玖富旗下的教育分期平台

蜡笔分期成立于2014年，总部位于北京，是玖富旗下主要面向大学生及毕业学生提供教育分期服务的平台。

运营模式。蜡笔分期通过与教育培训机构合作，为需要参加学历提升、技能培训、职业资格考试等培训课程的用户提供教育分期。除了教育分期外，蜡笔分期还有一个产品——“借点花”，主要是面向老客户（已经通过该平台申请教育分期服务的客户）提供其他场景（如购买教育用品等）的借款服务。资金来源主要是玖富集团，出借利率为17%～18%。

风控模式。蜡笔分期对合作教育机构和借款申请人进行双重审核。由于教育机构之间的差异性较大，没有相对标准化的流程，整个过程在两周左右。审核完教育机构之后，蜡笔分期会对教育机构分级，不同级别的教育机构其借款人的申请审核过程会有所不同。对于级别较低的教育机构，其申请教育分期的用户个人审核要相对严格。目前蜡笔分期实行的是T+1放款机制，即审核成功第二天放款。

运营状况。蜡笔分期目前在贷余额4亿多元，累计贷款余额达10亿元。蜡笔分期的合作机构有1000多家，包括新东方、万学教育、百知软件学院、尚学堂、学而思教育、中公教育、环球雅思等。2015年4月，蜡笔分期母公司玖富完成由IDG、SIG等共同投资的1.1亿美元的A轮融资。

线上分期平台导流

教育分期机构平台在网页上展示课程，也负责为教育机构带来部分生源。其中，部分平台能直接在线上分期购买课程（如笨鸟分期、乾包等），部分需到线下确认后再进行分期（如小牛计划和课栈网）。具体业务流程如下：

（1）用户在线上浏览相关课程信息

（2）线下咨询，平台申请；或者线上分期购买课程

（3）享受课程服务，并分期支付学费

案例2 课栈网：综合性教育金融服务平台

课栈网成立于2015年4月，是一家教育培训领域综合服务平台，主要业务包括为学生提供教育金融服务、为中小微教育机构提供招生服务、SaaS服务和数据服务等。

运营模式：通过课栈网App端提交材料进行申请，课栈网对用户进行审核。为了提高用户体验，目前课栈网部分课程可进行免费试听，用户可在试听后再做出是否购买课程的决定。另外， 课栈网还搭建了SaaS系统“课栈互联”，主要为小微教育机构提供教务管理服务。教育机构可通过“课栈互联”与学员通过软件完成课程信息确认、招生和收费等流程。目前，课栈网主要通过金融保理的方式获取资金，保理公司向教育机构支付学费，并将学员的债权打包出售给银行、其他金融公司等。

風控模式。对合作教育机构和学员的双方审核。对教育机构的审核，课栈网从课程、师资、学生来源、价格、市场的接受度等多个维度来审核教育机构的教学质量和机构资质，最终评估结果达到要求的机构，课栈网会进一步跟进，进行现场尽调。对于学员信息的审核包括学员身份、课程信息及培训动机等。

运营状况。公司业务主要聚集于北京地区，录入的机构大约为3000家，每月现金流大约3000万元。公司于2016年5月获得8000万元的A轮融资。课栈网的愿景是以消费金融为切入点，使教育产品越趋标准化。

商业银行服务教育行业的案例分析

中国建设银行打造教育金融服务品牌

中国建设银行持续为教育事业客户提供优质的综合金融服务，与一大批教育院校建立战略合作关系，打造教育金融的服务品牌。

2000年以来，建设银行开始把握国家高等教育扩招的重大战略机遇，在基础建设项目管理、工程造价咨询、流动性资金支持等方面给予高校全方位的支持。

2008年，建设银行联合教育部、财政部、银监会共同研讨制定《高校债务重组实施方案》，承接他行优良资产，得到银监会等部门的高度认可。

2009年，建设银行在同业中率先创新推出教育行业信贷准入退出标准和综合金融服务指引，实行名单制管理，并推出“民本通达—教育慧民”综合服务品牌。

2010年和2011年，建设银行与国内知名院校共同推进对外交换生项目，树立了海内外品牌形象。

2013年，建设银行优化升级了教育综合服务指引和“民本通达—教育慧民”服务品牌，通过转变传统服务模式，以平台、渠道、系统、网络为支撑，开展全面综合金融服务。

2016年，建设银行在同业内率先与教育部签订《战略合作协议》，与教育部联合发起设立中国高校双创产业投资基金；创新打造了“建融慧学”服务品牌，不断扩展服务手段，提升服务质量。

2017年，建行银行重点支持了中科大、武大、中国农大等知名高校的“智慧校园”建设及公务卡服务。建设银行表示，下一步将应用大数据分析客户的需求，为改善自身业务、开展客户评价、发掘客户需求、精准服务提供有利支撑。

北京银行推出“教育e通”金融服务方案

2017年，北京银行正式推出“教育e通”教育行业金融服务方案。“教育e通”教育行业金融服务方案涵盖了教育e校园、教育e结算、教育e归集、教育e增值、教育e融通、教育e存管六大领域，为高校提供现金管理、C2B跨行收款、财政自助柜面等特色交易银行产品。该方案有效解决了高校等教育机构资金结算、代发代缴、资金统一管理和调度、资金计价、资金监管、资金使用效率、融资及学生管理等方面存在的问题，满足财务智能管理、校园移动交费、移动消费、校区建设用款等金融需求。目前，北京银行已与全国近100所高校、1000余所其他学校和培训机构建立了良好的合作关系，优质的金融服务获得了相关院校的高度肯定。

2018年，北京银行与北京市教育委员会签署全面战略合作协议，共同启动“乡村教师奖励基金”，将着力在提升北京市基础教育服务水平方面开展具体项目落地。北京银行为各级中小学提供更为便捷、适应时代特点的金融产品，有效提升各级院校在现金管理、代发代缴、资金计价、资金监管、学生管理等方面的处理效率和管理水平。

商业银行创新金融产品服务教育行业的对策建议

商业银行创新金融产品服务教育行业的思路

深挖教育行业金融需求，提供综合金融服务方案。商业银行应将财政支持力度大、管理规范、师生资源稳定、综合贡献潜力大的“211工程”高校、国家部委所属高校及省属全日制本科高校为重点目标客户，根据客户个性化金融需求，向其提供适合的金融产品，提高客户的忠诚度和产品覆盖度。挖掘客户的信贷业务需求，满足其二期建设项目资金和日常教学周转所需的流动资金。

高度关注当前职业教育院校的金融需求。职业教育是国家今后几年大力发展的群体，改善办学条件、提升职业教育基础能力、稳步扩大招生规模是今后的方向。今后开展金融服务潜力仍然很大。要重点关注被列入“国家示范性高等职业院校建设计划”的高等职业学校以及省内重点建设的、办学资金充足、管理规范、具有先进和完备实训基地的高等职业教育客户。

发挥部门联动作用，做好教育客户的综合营销。教育行业客户业务关联度较高，一边连接着对公客户，另一边连接着个人大众客户，使用银行金融产品众多，涉及银行多个业务部门，需要集合全行资源和智慧，充分发挥部门联动作用，成立对公、对私部门参与的推广团队，积极营销各类金融产品，提高产品覆盖度。

商业银行創新金融产品服务教育行业的建议

建立个人信用制度

鉴于目前中国教育处于由福利事业向产业转化的过渡阶段， 国家政策对此具有明显的对比性：一方面，主张在校学生自负求学阶段的一切费用（助学贷款就是比较明显的政策倾向）；另一方面，对于相对比较贫困的学生又放宽政策，要求商业银行给予优惠条件，这使商业银行在一定程度上被强制执行国家政策，让渡了部分商业利润。至于创业贷款，更是高风险投入。综上所述，在高校市场拓展银行资产业务，关键在于担保制度的完善， 具体有以下措施：（1）改变以往教师作为担保对象的现象，改为以学生本人的家庭成员作为担保人，同时以家庭财产为抵押， 建立有形资产抵押制度，取消或完善信用担保。（2）对于创业基金，银行应严格要求和审阅其投资创业计划报告，把其作为贷款的第一要求，在取得创业基金后，学生应定期向银行呈递有关财务经营报告，接受监督，并从利润中依次扣减所负之债。对创业学生的家庭财产也应列为备抵押对象，视风险情况而定。（3）转移风险，即把学生负债的风险转移给保险公司。银行投入一定的保险费，一旦学生无力偿还，则责任由保险公司承担。

加强银行与商业流通的联系

随着零售业成为21世纪的朝阳产业，银行与超市、商场的联合日益明显，而高校的学生是零售业发展的重要生力军之一。银行应尝试把中间业务介入零售业，尤其是高校密集的地方。学校周围、学校里的各大中型超市、商场全面实行购物刷卡，银行便可获取“折扣”或“手续费”。一方面，零售店可既定只要使用某银行卡即可适度优惠（比如9.5折），这样可以鼓励学生使用该银行卡。另一方面由于持有该银行卡即可享受优惠，学生也会增加对零售店的商品消费，这样一来，无论是对银行还是对零售业均有相当大的利润可图，而消费者也能从中获取实惠。

扩大中间业务

代理各种外出旅游和各类考试的报名、报班及资料等金融服务。其主要目的不仅在于通过各种服务获得一定的手续费，而且还能提高银行的知名度和增加其在高校市场的“印象值”，为将来的消费奠定基础。

提供优质服务

筹建“模拟银行”。所谓模拟银行是指由银行负责出资，在高校内建设一个与实体银行在构造和功能上完全相似的“微缩” 型银行。事实上，对高校学生来说是一模拟的“金融实验室”， 目的在于为高校学生提供更多的实践机会和了解银行业务的机会（这与高校市场知识性和研究性的特点相吻合）。一方面，通过对模拟银行的筹建加强高校市场对银行的关注，提高知名度，更为重要的是把该项服务作为银行的另一创新型业务，成为银行利润的重要来源。

设立“银行奖励基金”。其主要目的在于，对于经济条件相对贫困但成绩较好的学生，以及对银行经营提出建设性意见的学生进行奖励。当然，奖励基金不一定要局限于金融领域，任何有利于学校、学生和银行方面均可。

总之，商业银行只有加大市场开发力度，保持灵活的经营方式，通过注重强化存款、结算代理、中间业务的多产品交叉运用各种业务的渗透，最终支持负债业务在教育行业的发展。

（作者单位：国家开发银行信息科技局综合处）