工装和家装之间的转换，经销商真的能过得更好吗？

作者 郑建星

正如西安某品牌办事处经理所说：“我们不鼓励经销商开店，如果真的有这个必要，也会仔细分析成本和收益值不值得，否则我们可能会损失一名经销商。”

《中央空调市场》微信公众号在5月8日做了一项粗略的市场普查，结果显示，多达60%的受访者认为2018年家装零售市场表现一般，更有59%的受访者表示利润下滑明显。

早期阶段，在工装市场中，政府公建项目占主导地位，市场格局相对简单，各地基础建设有着很大的发展空间。而家装零售市场主要面向高端消费者，经济发展、房价上涨等利好使客户群体不断扩大，前景可观。这两个类型市场的起点虽然不同，但各有发展空间，可操作的余地也很大。

此时，就像怀揣淘金梦的一批人刚刚赶到未经开垦的加利福尼亚，这条河的深浅并不重要，有金沙最重要。

以郑州市场为例，河南易达电器有限公司是郑州当地最有影响力的经销商之一，从市场对家用中央空调几乎没有认知度的时期开始创业，一步一步做大做强。但无奈的是，多年营业额过亿元的易达电器也面临着发展速度变缓的问题。家装零售市场涌现出更多的竞争者，市场价格趋于混乱，家装业务很难有更大的提升空间，于是公司逐渐把重心放在工程项目上。对于大户经销商而言，没有代理的资格，专一做家装零售的例子还是很少见的。

市场上大多数家装零售渠道都很难保持自身的“纯洁性”，更多的原因在于低利润和高成本。从初期投入开始，家装零售渠道就面临一条收支平衡的死线，销量不够就意味着亏损。

经销商开拓家装零售市场的投入产出难成正比。传统的“扫楼”耗时费力成效差，如果运气不好，业务员两个月不出单也属正常现象。而经销商举办推广会、团购会等促销活动需要一定的成本支出，主要还是要靠厂家支持。另外，家装零售渠道的最大成本支出——店面租金，只有在业务员引导客户到店里参观的前提下才能发挥作用，平常的流水顾客少之又少。在这种情况下，经销商做一些工程项目能很好地减轻经营压力。

生存和发展的双面问题给家装零售商带来了巨大的压力。当下更多的经营模式是，以店面作为展示产品和服务的平台，把家装零售交给普通业务员去做，而老板用关系做工程项目。此外，在店面中摆放其他舒适家居等产品，也是有效提高利润的好办法，毕竟多管齐下才能更好地生存。

工装、家装两条腿走路并非全是无奈之举，成熟的项目工程商也在逐步涉猎家装零售领域。他们在安装、设计和售后服务上有着一套成型的体系，能够为终端用户提供更多的保障。

尽管如此，工装渠道商不愿意转型的理由还有以下几点：第一，单子太小、利润太薄。做工装项目习惯了大批量出货，单笔交易利润高，账目简单明了。而做家装零售要投入更多精力进行一台一台地销售，自然会有一定的心理落差。第二，团队转型有难度。普遍来看，家装零售的销售团队相对年轻化，业务员的流动性也高。而工装渠道的销售团队则比较稳定，业务员大都有自己的客户关系，如果向家装零售转型，对公司和业务员都是一种损失。

然而，近年来工装市场的发展情况不容乐观，房地产付款方式差，公建项目数量锐减，总包单位直接向厂家提货等现象不断挤压市场空间。国家已经陆续叫停了一些轨道交通和PPP模式的项目，而医院、学校等民生类工程虽然比较火热，但是数量有限，在这一波集中建设之后，很难出现更多的项目。

在完成一定的资金积累和行业沉淀后，工装经销商能够提供更好的服务保障，这样就可以在分散的客户中积累口碑。他们能够延续以前的部分业务，还可以把更多的资源投入到家装零售业务上。

同样是两条腿走路，他们更加轻松，延续以前的业务，挑选部分优质项目去做，保留少数力量即可，同时把业务重心转移到家装零售上，更加游刃有余。西安麦龙环境工程有限公司便属于这种模式，业务团队开拓家装市场，而总经理张龙一个人做工程，连设计图纸都是亲自操刀。有着成熟的经验并投入大量人员，麦龙环境近几年的发展非常迅速。

家装零售市场的红利当然不容错过，同时，工装市场的优质项目和熟人客户也让经销商难以割舍。如果不能针对当地的市场情况以及消费习惯制定合适的营销策略，家装零售经销商的规模越大，利润率就会越低。一旦市场出现异常情况，最先撑不住的可能就是开店最多、员工最多的大户经销商。不过，这种情况就目前来看还不会发生，因为全装修政策的蔓延会先淘汰掉一部分的小型经销商。

中央空调销售是一个包含技术和服务的行业，并且利润微薄，市场上真正坚持服务质量的经销商令人尊敬。转型也好，专一也罢，从主观上来说，笔者希望经销商都能过得好一些。