当下石油成品油零售市场营销现状及应对策略

王淑一

摘要：石油成品油零售营销是当前市场的核心环节。随着当前环境背景下相关领域竞争的加剧，仍有必要在实践中更好地结合营销政策计划和改革措施，制定完善的理念，以更好地解决成品油零售营销中的相关问题，对产业结构进行整体调整，真正实现适应性的增强，更好地将成品油零售营销推向一个新阶段。

关键词：石油成品油；市场营销；零售市场；研究分析；工作现状；应对措施

调查显示，2014年至2018年，国内成品油零售利润增长约65%，柴油年增长240%，成品油零售市场达到全盛时期。各零售企业如雨后春笋般涌现，但也存在许多问题。企业还应制定适当的营销策略、重视内部控制，提高营销水平，保护客户权益。

1、石油成品油零售市场营销现状分析

1.1市场范围的扩大

近年来，成品油市场的竞争越来越激烈。企业要想在激烈的竞争中实现长远发展，还必须提高综合实力。国际石油工业起源较早，已有近百年的历史。石油开发方式逐渐转变为一体化。基于石油采购、加工、运输和销售的高度竞争，市场范围的扩大将加剧市场竞争。

1.2石油输送确保零售网络运营

成品油零售市场的竞争主要体现在运输系统的竞争上。目前，我国石油储运系统正在逐步完善，从而成为企业零售网络管理的核心。随着国际成品油市场向零售终端发展，这一过程需要管道将成品油输送到大型石油配送站。当运输到加油站时，应该系统地检查管道和配送站，以帮助控制成本。随着市场范围的扩大和竞争力的逐步增强，不同的分销体系不断完善，新的分销体系已经取缔了传统的垄断模式。

2成本油零售市场客户营销分析

基于成品油市场的竞争越来越激烈，要求企业明确当前石油市场的营销状况，把握存在的问题。建立在石油采购、加工、运输和销售的竞争基础上，扩大市场范围将加剧市场竞争，及时调整营销计划，提高企业竞争力，实现长远发展。其次，作者对成品油零售的营销方式提出了可行性建议。

根据目前的运输工具和客户信息，作者将成品油客户分为多种类型，即私家车、公务车、营运车、非车辆用油等。根据对石油的需求，私家车辆占10%，公务车辆占28%，营运车辆的比例最高，因此，营运车辆、公务用车和私家车已经成为现阶段成品油市场的核心需求。顾客根据他们的需要被分成不同的类型。同时，它又分为单价偏好客户、服务偏好客户、便利偏好客户和品牌偏好客户。

3、石油成品油零售市场营销的对策分析

在销售市场的发展中，成品油占有重要地位。这种方法是中心销售方法。同时，应根据不同客户的需求对其实施差异化管理。差异化管理包括多重含义：首先，营销计划应在各种市场需求、客户需求和竞争环境中进行差异化；第二，市场运作需要调整主要营销计划，以满足客户需求，并启动整个营销过程。

3.1网络营销，借助网络数量提升网络覆盖率增加市场份额

事实证明，网络发展的核心是高速公路、出入口和城区。品牌营销：利用加油站形象优化，媒体品牌推广，提高服务效率，增强竞争力，增加市场政策营销份额。协调职能部门之间的关系，杜绝虚假加油站，禁止非法经营加油站。通过职能部门加强市场管理。单价营销：随着市场发展系统的乘数，营销要素内的价格是一个有效的方案。“四位一体”营销方法：在其营销策略中，价格策略是最有效的，符合客户的要求。凭借其优越的石油市场和网络优势，发展了成品油业务、非石油业务和加油卡等多种营销方式。替代营销：企业积极与通信企业和商场沟通，扩大客户资源，最大限度地提高经济效益。

3.2价格营销方法，实行加油卡积分策略

这种方法保密性强，加油单价不变，客户和企业签订代购协议协议，无形中束缚了客户，不容易被竞争对手发现，采用最持久的第一印象战略计划。如果客户更关心石油产品的单价，他们可以为每个家庭实施差别定价和政策。因此，销售扩张的增量和对竞争成本的响应较小，效果理想。

点对点竞争，这种竞争性的营销计划是以油轮降价的形式出现的，具有高损失和显著的分层。通过谈判，有竞争力的企业应该放弃低价格体系，采取价格稳定。我们应该增加有竞争力的企业数量，扩大市场份额。这种竞争模式可以分为从小到大、大到小，两个站实力相当。

机出小额输送，补充直销空缺。小型运输站的主要销售目标是柴油客户，这些客户无法被商业和客户部门的客户经理覆盖，例如偏远地区的石油销售点和建筑工地。这种营销模式的特点是定价容易，最低价格高于直销和批发的单价。

3.3企业职工提高发挥创新思想

在激烈的竞争中，成品油企业的长期发展不仅需要合适的营销手段，还需要员工思想意识的发挥。企业应培训员工适应不同的营销计划，提高他们的专业水平。在对员工营销水平的宣传教育过程中，应结合员工的个人情况进行针对性培训，如一线员工的培训；由于一线工人是成品油零售的终端，面对多样化的客户群，他们采用适当的营销技巧进行销售。至于客户经理，可以教他们如何准备和应用营销计划，以避免管理费用的增加。没有必要在加油站设置专业教练。他们可以与当地高职院校合作开展培训，在学校建立培训基地，或者邀请各高校的营销教师对员工进行全面的素质培训。這样，可以有效提高员工的整体综合水平，增强营销意识，充分发挥自身优势。

3.4树立营销品牌

在现代成品油市场的发展中，由于产品属性逐渐相同，对价格的竞争效应将不断降低。因此，品牌已经成为最具竞争力的。在同样的属性下，产品的品牌价值超过了主要价值，这不仅代表了产品的质量，也向人们传达了一些特殊的文化。同时，带着一定程度的信任。因此，成品油零售企业应重视在现代发展环境中建立品牌。创新营销的理念和文化思想进一步凸显了个性化营销计划，该计划不仅为客户提供了更多的选择，而且能够得到客户的支持和认可。此外，企业还应做好加油站的管理和属性定位，结合具体情况选择合适的服务，并结合客户需求提供差异化价格和差异化服务，从而将非石油创新作为提高经济效益、更好服务客户、提高服务质量的有效途径应用于企业。

结论

随着石油零售市场的发展，经济体制的完善催生了越来越多的石油零售企业。企业的增加加剧了市场竞争。基于这种情况，如何制定合适的营销策略，在激烈的竞争中站稳脚跟，也要求企业高度重视竞争体系的结合，寻找合适的营销方案。在系统分析现代成品油零售营销基本情况和今后应采取的核心措施的基础上，目的是在此基础上更好地实现成品油零售营销改革，真正把工作推向一个新阶段。

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（作者单位：中国石油天然气股份有限公司天津销售分公司）