招商路凯：以专业与坚持打造中国标准托盘循环共用的基础服务体系——专访招商路凯（大中华）总经理戴正楠

文/本刊记者孙昊

作为全国最大的物流集装器具循环共用服务商，招商路凯在行业内可谓无人不知无人不晓。招商路凯是如何在激烈的市场竞争中脱颖而出的？我们请招商路凯（大中华）总经理戴正楠先生来谈谈招商路凯在中国市场的成长历史与未来展望。

中国储运：我们知道招商局集团在2010年收购了路凯公司并将其更名为招商路凯，能否请您简单介绍一下招商局收购路凯的背景与当时的战略考量？

戴正楠：托盘循环共用在澳洲、欧美、日韩等海外市场已经是非常成熟。而在2010招商局集团收购路凯前，国内市场的托盘标准化程度还非常低，劳动力成本低廉，托盘化作业对效率与成本的优化价值无法体现，还没到引入和发展托盘循环共用的时机。近年来，随着国内劳动力稀缺问题日益凸显，劳动力成本大幅上涨，以廉价劳动力为基础的车辆散箱装卸模式开始发生重大转变。与此同时，随着现代化仓储设施建设与货架的普及，托盘开始在仓库内普遍使用，1200 m m⋆1000 m m规格的托盘在快消品领域已渐为主流，托盘循环共用的时机也已到来。

招商路凯（大中华）总经理戴正楠先生

2010年，响应“央企走出去”的号召，在当时“城镇化”与“扩大内需”的宏观经济背景下，收购路凯可谓是招商局集团布局物流板块、积极探索物流板块创新领域的重要一步，从今天来看，也是准确地抓住了快消品行业消费渠道现代化的商机。路凯成立于托盘循环共用的发源地澳洲，是世界上最早从事托盘循环共用的服务商之一，拥有丰富的行业经验与强大的实力。在招商局收购之时，路凯即已重点布局东南亚六国，且市场份额都超过了50%，累积了丰富的新兴市场开拓经验。路凯相对成熟的澳洲业务可以提供稳定的现金流，快速增长中的东南亚业务则是路凯集团利润增长的主要动力来源，这两大市场的现金与利润可以支撑中国这块绿地开发初期的资金需求，缓解了中国市场进入初期的利润压力。事实证明，在招商局集团收购完成之后，整个招商路凯的效益始终保持着稳健发展，现金流也实现了自给自足。

根据托盘循环共用行业的一般规律，从引入托盘共用到普及带板运输通常需要十五年左右的时间。一个经济体系比较完整的国家，基本上其托盘潜在市场规模与人口规模是一致的。所以中国至少是十亿块托盘以上的潜在市场。对于如此规模的市场，前期基础体系建设的投入是相当庞大的。做这个行业必须耐得住寂寞，要有长期的打算与坚持不懈的韧劲。在某种程度上，希望能在进入市场后十年取得合理的投资回报可能都是一个比较乐观激进的预期。

中国储运：请您介绍一下招商路凯最初拓展国内市场的策略。

戴正楠：现在市场上很多人把托盘共用归属于资本市场炙手可热的共享经济领域，这种说法既对也不对。托盘的运用场景分为库内静态存储与供应链上下游运输中动态流转两种。只有服务于静态存储场景的静态租赁才可以说是共享经济理念在物流领域的应用；但托盘循环共用最主要的价值（也就是对供应链模式的优化和对供应链效率的提升）只有在服务于带板运输的动态租赁模式下才能真正体现出来。

最初，国内客户自购托盘的观念根深蒂固，托盘规格不标准的问题仍然存在。油费路桥费高、超载、劳动力成本低等客观因素更是严重阻碍了带板运输优势的有效体现。因此在当时的环境下招商路凯只能通过静态租赁模式切入国内市场。托盘静态租赁模式是典型的共享经济模式，企业可以通过租赁方式应对淡旺季的托盘需求波动，减少闲置与浪费，实现托盘本身使用率的最优化，从而提高整个社会的托盘平均利用率。托盘共享产生的价值在季节性特征明显的快销品领域尤为突出。招商路凯提供的社会化、规模化、高质量标准的托盘维修保养服务，令客户能够持续稳定地使用比自购托盘的质量好得多的托盘，并降低客户的托盘维护成本，减少由品质不良托盘带来的货损。通过招商路凯的托盘租赁和管理，客户明显减少了因缺乏托盘数据统计与管理所带来的过度采买、报废、丢失等大量隐性成本。

托盘租赁真正的作用是通过租赁商的质检和维修系统确保流转中托盘的规格和质量始终满足标准要求，并解决流转中的管理责任边界问题，从而为开展供应链上下游带板运输奠定基础。由于市场导入期带板运输条件不成熟，这一优势无法体现，绝大部分用户还着眼于托盘的采购成本，招商路凯首先需要全力引导、吸引客户“转购为租”，并策略性地重点开发快消品零售、生产、物流环节的骨干企业，比如宝洁、沃尔玛、华润万家等带板运输的重要战略支点和最重要的推动力量，搭建市场布局的骨架。这样做的结果一方面是建立起最基本的运营规模与网络，另一方面为市场成本结构成熟时快速推动带板运输建立了有效的零供客户组合。为了推进这一策略，我们在运营网点和服务人员等方面做了大量投入，与此同时，为了引导客户改变托盘使用习惯，我们还通过补贴的方式降低客户转化成本，甚至很多时候令到客户的租金水平已经远低于路凯的实际服务成本。

经过几年努力，在2015年前后，市场上绝大多数的客户已经形成了租并不比买贵的共识，越来越多客户已经认同租赁托盘比自购托盘划算。行业的观念已经开始扭转。

中国储运：招商路凯的服务模式如何为客户带来价值，并在竞争环境中脱颖而出？

戴正楠：招商路凯提供静态租赁和动态租赁两种服务模式，并一直把推动以服务带板运输为核心的动态租赁模式作为核心战略与使命。之所以大力推广带板运输，是因为这可以大幅度缩短装卸时间。中国快销品供应链的库存成本占比太高，因此降低物流成本的关键在于降低库存成本，而能够降低库存成本的快速补货、越库作业、共同配送等优化措施，都必须以规模化带板运输为前提。这些举措要求出入库效率一定得快，不能让装卸环节变成重大瓶颈。通过带板运输，一辆12.5米厢车的装卸时间可以缩短80%以上，从3至4小时缩短到只需20至30分钟。此外，由于装卸效率的提高，车辆周转率也随之提高，从而实现了对运输成本的优化，并真正成为供应链库存优化手段的前提和基础。

尽管大规模推行带板运输依然存在一些障碍，但从2015年开始，带板运输能够带来的效益已经越来越明显，特别是随着车辆治超政策出台，以及油费和路桥费在物流成本里占比相对下降，越来越多的企业开始努力进行尝试，带板运输的经济运输距离也在不断延长。

与此同时，随着公司规模越来越大、服务网络日益扩大到全国范围，我们开始提供并支持全国跨地域带板运输实现异地退板，并通过同步发展当地市场，保障了客户长距离带板运输业务的可持续实施。比如，从2013年开始，我们为和路雪提供跨千公里以上的长距离带板运输服务，帮助和路雪有效应对了冰淇淋淡旺季的波动，并且通过快速装卸，实现生产、仓储与运输等冷链作业环节的无缝对接，大幅降低了断链风险以确保冰淇淋的品质和口感。

经过这几年发展，招商路凯客户基础越来越雄厚。70%-80%的知名零售商已成为了我们的长期战略客户，包括华润万家、沃尔玛、永辉、家乐福、屈臣氏等大型超市、标超、便利店；新兴的电商如苏宁、京东等；快消品制造领域的宝洁、联合利华、蓝月亮等日化产品制造商，以及很多食品饮料企业如达能、怡宝、益海嘉里等都已大量使用招商路凯的标准托盘。这些客户形成了招商路凯庞大的客户基础网络，对于推动零供之间带板运输起到了关键的作用。

招商路凯的全国运营网络既是一个覆盖广泛的托盘收发体系，又是可靠的供应体系、高效的维修分拣体系。不但能够保障托盘在各地随时及时的供应，更能确保客户手里的每一块托盘都保持标准和稳定的品质。在带板运输模式下，托盘会在供应链上下游快速流转，托盘的平均周转率倍增，这就需要一个从地理上覆盖全国、在规模和产能上能保障供应和维护的完善的运营体系来支撑，而这些是中小型的静态租赁商所无法做到的。

除了在技术层面上能够支持带板运输，招商路凯的价值更体现在能够为不同的客户提供差异化的解决方案。招商路凯作为业内先驱，在过去几年的实践中，竭力引导和制定带板运输的技术规范和商业规则，积累了大量的案例和数据。这些积累正逐渐转化成生产力、转化成我们给客户提供最佳解决方案的能力。

带板运输装卸场景

招商路凯在战略上一直坚持做托盘循环共用的专业解决方案服务商，而不仅仅是一个托盘租赁商。可以说，招商路凯的整个运营服务体系与市场推广战略都是围绕带板运输来部署的，越来越多的客户选择与招商路凯合作，正是因为他们看到了招商路凯能够切实推动带板运输，而这是单纯的托盘租赁企业无法做到的。在过去几年，我们克服了种种的困难和挑战，坚定不懈地投入了巨大的资源，建立战略性客户体系、全国性的运营体系、庞大的前后台专业团队，并且正在建立一个更加强大的I T系统。我们的优势并不仅在于拥有将近1000万块托盘，更在于今天的规模令我们能够有空间和资源去持续优化供应、收发和维修这三大后台体系，能够在各项原料成本不断上升的情况下把总成本控制在一个合理的范围内，令我们能够自始至终地给客户提供合理的价格和优质的服务。

最重要的是，以客户为导向、以人为本，这两句话在招商路凯从来都不是口号，而是贯彻到了每一个政策的制定和落实的过程之中。这些理念和实践也深深触动和激励着我们的员工，使他们能够看到战略上的前景和方向，以投身在这个行业为荣，不仅把从事的托盘循环共用作为自己的一份职业，更视为一份愿意为之投入心血与情感的事业。招商路凯的企业价值观永远把激情放在第一位，这也许就是我们在残酷的市场竞争中快速发展的真正秘诀所在。

中国储运：您认为托盘循环共用行业的未来将会有哪些发展与变化？招商路凯将如何应对？

戴正楠：随着政府物流标准化等政策的鼓励以及共享经济的不断发展，市场对于托盘共用的关注度日益提升。在进一步巩固和加强在托盘租赁领域市场战略地位的基础上，我们也一直在思考这个行业的未来。今天市场上有不少关于所谓开放式交换模式与封闭式租赁模式的争论，我们认为这种争论并无实际意义，选择何种模式取决于客户的物流场景。两种模式应当是协同发展，共同打造中国未来的托盘循环共用体系。具体来说，在更加关注托盘品质、安全与可靠供应的快销品领域，发展租赁模式应该是唯一选择，但开放式模式在跨境贸易与一些工业制造领域里也还是有一定发展机会和优势的。不过需要指出的是，今天市场上有一些形式上加入开放系统的企业实际上还是在以租赁模式经营，更多的标准与分散的主体反而阻碍了托盘社会化流转，这似乎并不符合推广开放共用系统的初衷。

对于快消品行业以外的细分市场、小众的专业市场或是比较偏远的市场，招商路凯目前的租赁模式业务出于战略考虑暂时不会进入，但是我们正在构思依托现有的运营体系与专业经验打造托盘循环共用的开放服务平台，通过有效协同社会资源为更广泛的潜在市场提供多样化的服务选项。通过构建这样一个平台体系，外部化的平台服务和我们核心的自营租赁业务能够形成有机的配合和互动，从而进一步提升运营规模与系统服务能力，也为客户带来更广泛的价值。这个平台不仅服务于我们的传统核心客户，也会服务于非传统目标市场的客户，同时也可以服务于越来越多希望投身物流集装器具循环共用事业的同行，形成一个非常良好的托盘循环共用生态圈。

展望未来，配合中国物流现代化特别是以互联网经济为代表的流通渠道现代化的进程，招商路凯将继续以专业负责的态度，坚持不懈地在中国市场打造托盘与物流集装器具循环共用体系，并将依托在物流标准化和共享经济方面的特质与市场地位，成为招商局集团物流供应链解决方案的重要组成部分和发展智慧物流的先锋。