电能替代项目商业模式探讨

王志梁，鞠文杰，梁慧媛，马 磊，高建宏，张令波，黄 磊

（1.国网山东节能服务有限公司，济南 250021；2.国网新疆电力有限公司 乌鲁木齐830018；3.国网烟台供电公司，山东 烟台264000；4.国网聊城供电公司，山东 聊城 252000）

当前，我国大气污染形势严峻，雾霾频发，大量散烧煤是造成严重雾霾的主要因素之一，频繁出现的重污染天气已严重影响民众的生产生活。2016年5月16日，国家发展改革委等八部委联合印发《关于推进电能替代的指导意见》（发改能源〔2016〕1054号），将电能替代上升为推动能源消费革命、落实国家能源战略、促进能源清洁化发展的重要举措，利用好一系列电能替代政策，有针对性地提出商业模式对电能替代推进具有重要意义。

1 电能替代商业模式的发展阶段

第一阶段：市场培育初级阶段。在这个阶段，电能替代的应用将主要集中在社会关注度较高，降低能耗、减少碳排放需求突出的领域。市场需求将逐渐出现，但市场增量需求仍旧缺乏，客户认知度不高，商业模式只是初步形成。

第二阶段：市场培育发展阶段。在这个阶段，电能替代的标准化程度进一步加深，技术环境逐步成熟，市场对于电能替代的接受度有了一定程度的提升，较成熟的商业模式开始涌现，电能替代在重点行业已经具备一定经验，产业合作已经初具成效。

第三阶段：市场培育成熟阶段。在这个阶段，电能替代发展的基本环境已经完全形成，标准化程度极大提高。整个社会电气化程度较高，电能替代技术将广泛应用于各种类型用户。多种类型的节能服务公司、提供电能替代服务的第三方运营商发展成熟，电能替代相应服务质量显著提升。

2 电能替代商业模式的设计思路

根据电能替代技术的市场培育资金需求、最终用户用电规模（分散或集中）这2个影响因素，设计4种典型电能替代推广商业模式：集中式、分布式、技术服务型和产品服务型［1—3］。

集中式商业模式。集中式商业模式是一类资本密集，但潜在客户数量相对较少的商业模式。此类商业模式适用于大型的提供电能替代技术的企业，其优点就是形成规模化电能替代经济，且成本结构有利于大规模基础设施融资；缺点是前期投资大，能采用的企业较少。

分布式商业模式。分布式商业模式是指在靠近消费点附近的小规模电能替代技术市场化扩散商业模式。此类商业模式的优点是客户数量大，发展前景乐观；此外，为客户提供产品的同时还要提供服务，收益渠道较广。缺点是前期投资大，且成本结构复杂。

技术服务型商业模式。技术服务型商业模式是电能替代技术供应商基于专有电能替代技术或专利为客户提供专业电能替代技术服务的商业模式。此类商业模式的优点在于：启动资金相对较少；融资模式优越，客户只需为结果买单；成本效益高，自由化的盈利模式为企业带来更多创新动力。其缺点是价值定位的局限性，因其对专业技术有较高的要求。

产品服务型商业模式。产品服务型商业模式是指企业由单一的销售产品转变成同时销售产品和服务，以满足特定客户需求的一种商业模式。拥有大量潜在客户和巨大的市场潜力，在促进企业降低环境影响的同时，增加了盈利和就业机会，实现经济、社会和环境效益共赢。

3 典型商业模式分析

以EMC、BT、BOT、PPP等模式作为典型模式［4—6］，进行详细分析。

3.1 合同能源管理（EMC）模式

合同能源管理，国内简称EMC，国外简称EPC，指由专业的节能服务公司通过能源服务合同，为客户企业提供节能服务、节能诊断、融资、改造等服务，并以节能效益分享方式回收投资和获得合理利润的一种市场化的节能服务机制。EMC模式共分为3种类型：节能效益分享型、节能量保证型和能源费用托管型。EMC模式各主体的关系如图1所示。

图1 EMC模式示意图

3.2 建设—移交（BT）模式

BT是一种新型的投融资建设模式，是政府通过特许协议授权企业对项目进行融资建设，项目建设验收合格后由政府赎回，政府用以后的财政预算资金向企业支付项目总投资加上合理回报的过程。BT模式示意如图2。

图2 BT模式示意图

3.3 建设—运营—转让（BOT）模式

BOT实质上是基础设施投资、建设和经营的一种方式，由政府向私人机构颁布特许，允许其在一定时期内筹集资金建设某一基础设施并管理和经营该设施及其相应的产品与服务。BOT模式示意如图3。

图3 BOT模式示意图

3.4 公私合营（public⁃private⁃partnership，PPP）模式

PPP模式是指政府部门与社会投资者之间建立合作伙伴关系来提供基础设施、社会公共设施的建设和相关服务的一种方式。此类商业模式适用于大型基础设施建设与社会公共设施建设和相关服务。PPP模式示意如图4。

图4 PPP模式示意图

3.5 设计—建造—融资—运营（design⁃build⁃finance⁃operate，DBFO）模式

DBFO是PPP的一种典型模式。在该模式下，政府制定公共服务的标准，私人部门据此设计、建造相应的设施来提供服务，并负责融资和运营。与此同时，政府作为服务的主要购买者，向私人部门支付使用费。运营期满，有关设施移交政府部门管理。其中私人部门在设计、建造、融资、运营、维护等各个阶段都发挥着重要作用。DBFO模式示意如图5。

图5 DBFO模式示意图

3.6 企业—企业（business to business,B2B）模式

B2B是企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。电网公司与节能设备制造商、节能服务公司、售电商、工业园区的能源服务商之间的交互均可采用B2B模式。B2B模式示意如图6。

图6 B2B模式示意图

3.7 企业—消费者（business⁃to⁃customer,B2C）模式

B2C是电子商务的一种模式，也就是通常说的直接面向消费者销售产品和服务商业零售模式。这种形式的电子商务一般以网络零售业为主，主要借助于互联网开展在线销售活动。B2C模式示意如图7。

4 结束语

图7 B2C模式示意图

探索多样化的商业模式对于推广电能替代项目发展具有重要意义。对于港口岸电、公共建筑集中供冷（热）等市场潜力大、经济效益好的替代项目，节能公司可灵活采用EMC、BT、BOT等模式参与项目建设运营。同时要充分发挥设备供应商、能源服务商、节能公司的各自作用，探索多方联合实施的模式，共同推动电能替代产业化发展。今后可辅以积极争取政策支持，将符合条件的电能替代用户纳入直接交易用户范围，利用挂牌认购等市场化手段降低电能替代项目客户运行成本，全面推动电能替代向纵深发展。

［1］ 荆浩，宝建梅.绿色商业模式的概念框架分析［J］.中国科技论坛，2012（11）：34-40.

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